公司销售管理制度

　　一、日常制度

　　1、每日8:30-8:50为销售人员做早课时间(早课内容按培训计划内容进行)，出访前将日程安排向主管汇报，9:00前须离开公司（除做方案及客户参观展厅外）。

　　注：凡留在公司的销售人员，9：00—16：00期间，不得高声谈论于工作无关的闲事。

　　2、每日16：30从客户处返回公司，认真逐项填写“销售人员日报表”等相关表格，并建立有望客户档案，交由部门主管审批，合格后方可下班（特除情况例外，例如出差或预约客户太晚等情形无法回到公司填写报表，但次日必须补填上）。

　　注：如无特殊情形月内达3次未填或填写不完整者视为自动离职。

　　3、每周6个工作日中，要求作初访、复访工作，每日初访工作量要求不低于6家，复访工作量要求不低于4家，每月末由行政人员统计其工作量，呈报主管，并计入综合评定成绩。

　　4、每周六下午例会时间，会议内容由主管根据实际工作需要来制定，未按时到或未到者视同迟到或旷工处理（除与客户签订合同及交货外）。

　　注：会前需填好“一周工作总结表”、“下周行程安排表”等各类表单，并上交部门主管审阅。

　　5、每月末最后一天，全体销售人员需填写“本月工作总结及次月工作计划表”、“有望客户汇总表”；销售主管需填写“区域经营活动报表”；销售经理需填写“部门月经营活动指标表”并交由各部门主管审批。

　　二、表单管理及要求

　　1、填写各类表单时要求字迹工整、内容齐全，不允许漏写、不填或马虎填写，填好后呈交主管批阅。月底由行政人员统计拜访量及有望客户数量，作为综合成绩评分参考。

　　2、每月进行不定时的专业知识培训考核（行政及设计人员由于工作

　　需要时也须参与），考核试题由部门主管命题，考核成绩将记入各自档案，作为平时综合成绩之参考资料。

　　3、有望客户管理：

　　A级有望客户：一个月内有望购买净水机的客户

　　B级有望客户：三个月内有望购买净水机的客户

　　C级有望客户：三个月以后有望购买净水机的客户

　　4、签单存档要求：

　　与客户签订合同后，销售人员应将相关资料一并交于财务部存档。包括：合同、报价单、平面图、客户名片各一份及有望客户档案卡（填写记录详细完整）。

　　注：以上要求资料如缺任意一项者，均扣除当月浮动底薪部分（特殊情况无法提供者，需向财务部说明原因并及时补交）。

　　5、死单备档要求：

　　销售人员在跟单过程中，如遇客户与同业缔结或其他情况而中止接洽时，需向主管部门呈报，并认真如实填写“失败案例分析表”。

　　注：如逾期不报或未如实呈报均按辞退处理。

　　三、考核标准：

　　绩效考核标准：销售业绩占50%，各种报表管理和其它行政管理占50%，综合考评；考核以3个月为一个周期。

　　1、试用期内有一定业绩但未完成业绩目标的，综合考评能达到70分以上的也可给予转正；剩余目标业绩转入下个考核周期，在下一个考核周期依旧没有完成总业绩目标者将被辞退；

　　2、转正后3个月内有一定业绩但未完成业绩目标的，综合考评成绩能达到70分以上的`，可免于降级或离职；剩余目标转入下个考核周期，在下一个考核周期依旧没有完成总业绩目标者将会被降级或辞退；

　　3、综合考评计算方法：销售业绩类：实际销售业绩/目标销售业绩x50%

　　报表管理和行政类：报表管理综合分x40%+行政综合分x10%

　　二者相加之总分为综合考评分

　　注：

　　为鼓励销售人员工作积极性，以下各项在综合评定中特定为加分项目：

　　1、带客户配置净水机加3分

　　2、邀请客户来公司参观加3分

　　3、拿回竞争对手相关报价加2分

　　4、A级有望客户每增加一个加1分

　　5、B级有望客户每增加两个加1分

　　6、当月A级有望客户每成交一个额外加3分

　　每月特定加分项目总分超过20分者，将向公司申请物资奖励，奖品由总经理批准核发。

　　四、相关操作制度

　　1、销售人员如有办公用品需求时，应向行政人员签字领取，并妥善保管；如有业务费用需求时，应按要求填写“费用申请单”并交由主管批准（详见费用制度）。

　　2、销售人员与客户报价时须参照报价手册，未经主管或经理批准，不可随意降低或提升价格，不可以任何理由作托辞而擅作决定。

　　3、销售人员在产品方面有不详或需协助事宜，可直接询问部门主管，如遇主管不能答复之事，由主管请示总经理后给予答复。

　　4、销售人员如有签属合同意向，应提前向财务人员领取合同及相关票据。签属合同时注意合同的严谨性，重要条款须慎重（如：合同金额、产品折扣、付款方式、交货期等），如遇争议事项，需经部门主管审核后方可签定。

　　5、收取客户货款（支票）后，应立即回公司交由财务，并填好“往来客户帐务表”（注：现金由财务人员代为收取）。

　　6、销售人员应注意客情的维护及巩固，并积极参与其他个案分析。

　　7、产品安装时如有需要，销售人员应到现场配合协调工作，并负责款项的及时回收，全款不到帐不得领取提成。

　　五、费用制度

　　1、销售部招待费用来源于业绩的提拨，所提费用挂帐于财务部，由部门主管加以控制。

　　2、销售人员在与客户维护关系时，必要时所需的费用必须事前向主管申请并填写“费用申请表”（包括事由、金额及可行性等），由主管审核批准签字后，方可到财务部提款，否则，发生的一切费用均由销售人员自行承担，公司不予报销。

　　3、当关系型客户提取佣金或销售人员在适当时与其提及相关问题时，应及时与主管沟通，由主管视进展状况及成交额度给予相应回扣比率权限，销售人员不得私自作主，否则公司视其无效。销售人员对公司造成的相应损失，公司将给予一定处罚。