Ｉｍ ２ＦＯＥ１ＡＴＵＲＥＳ０ 测报告》显示，未来５年内中国造纸 行业将走上节能减排、林浆纸一体 化、淘汰落后产能的发展道路，造纸 行业需求仍将扩大。预计从２０１０年 到２０１５年，我国将成为世界纸消费 的第一大国。￣２０３０年前后，纸消费 量可达ｆ１］２ｔＬ吨甚至更多，３０年内我 国将成为纸业强国。因此，中国造纸 业仍有巨大发展潜力。造纸装备行 业要抓住这个巨大的发展契机，从 强化自身出发，立足国家宏观， 面向市场需要，通过不断推行技术 创新、产品创新，确保创新成果市场 化，推出适合将来市场需要的节能、 节水、综合利用、低污染型产品。 同时，我们要大力建设人才引 进、培养机制，把大量专业人才吸收 进造纸装备行业。我们要按照市场 —人 业采用何种发展模式经营 捉到了国内造纸行业完成工段成品 对企业长远的发展至关重 输送和包装系统处于空白的商机， 在陈鄂生等领导的全力支持下，展 ＬＬ一要，不同的装备企业可能 经济规律建立吸引、培养和使用人 有不同的模式，即使是同一家装备 开了对造纸完成工段成品输送和包 才的新机制，以应对大型公司 企业在企业发展的不同阶段也会有 装系统技术为期６年的研究工作，在 在人才上与我们的争夺。我们要坚持 商业模式上的变化，每一次商业模 没有生产出系统中任何一台设备的 吸收国外技术创新的先进成果与自 主创新相结合。坚持通过有序竞争 来完善市场环境，又要通过产、学、 式的革新都能给公司带来一定时间 情况下即获得用户的信任，于ｌ ９９７年 内的竞争优势。但是随着时间的改 变和市场的不断变化，公司必须不 中标了广州威达高项目造纸完成工 段成品输送系统的工程承包合同。 研、用相结合促进企业的创新及可 断改变它们的发展模式。一个公司 持续发展的基本战略。对于造纸工 的成败与否最终取决于它的商业设 业自动化，我们仍大有可为，并充满 计是否符合了市场的需求。因此，选 期待。圃 参考文献 【１】周序怀．造纸工业自动化的现状及发展 该合同的取得是集成创新非常 经典的一个案例。就单台设备而言 像各种类型的输送机、电动转盘、踢 择适合企业自身发展的商业模式才 纸机、升降机、止动分配器、称重、是装备企业的成功之道。 打印、喷码等结构并不是很复杂，但 要掌握如此之多不同类型设备的结 构就不是一件简单的事情，何况还 要让如此众多的设备按工艺的要求 化就必须有一定技术含量的集成创 ｌ 长泰公司的发展模式 １．１技术创新的特点 家集机电仪网络一体化的集成商 【Ｊ】．中国高新技术企业，２００８，（１ ２）： １４． 长沙长泰机械股份有限公司是 有序而精准的动作，全部实现自动 一【２】王孟效，汤伟，姚鹏，等我国浆纸自 动化现状［Ｊ】．中国造纸，２ ０ ０４，（９）： ５３—５７． 和承包商。公司生产的设备种类繁 新才能完成。 多，应用的技术层面广泛，涉及的行 业面广’是一家非常典型的集成创新 型的公司。 １．２生产组织管理 长泰公司成立之初生产条件相 当简陋，简易的小厂房，几乎没有什 【３］胡楠．制浆造纸装备制造业的现状和未 来［Ｊ】．中华纸业，２００９，（２３）：３０－－３２． 【４］胡楠．关于制浆造纸装备制造业自主创 新的思考【Ｊ］中华纸业，２０ ０９，（１４）： １１—１ ２ ２０世纪９０年代初，当中国的造 么加工设备。如何在条件极差的情 纸工业开始走向规模化生产的时 况下实现产业化创新的梦想是摆在 候，中国轻工业长沙设计院准确捕 我们面前的又一难题。没有出路就 ６６ 华纸－第３１卷第２１期２０１０：Ｅ－１１￣ 装备企业的发展模式 。长沙长泰机械股份有限公司总经理简泽丰 中图分类号：Ｆ４０７ ８３；ＴＳ７ 文献标志码：Ｃ 文章编号：｛００７－－９２］１（２０１ｏ）２１－－００６６—０４ 改变思路，没有条件就创造条件。首 先充分利用社会资源解决零部件的 摘要：企业采用何种发展模式经 加工问题，既解决了加工能力不足 营对企业长远发展至关重要，而公 的问题，又使公司减少了固定资产投 司必须不断改变它们的发展模式以 资，能轻装上阵，进退自如。其次是 适应不断变化的市场需求，因此选 组装成套则在自己的控制之中，核心 择适合企业自身发展的商业模式才 技术尤其是系统调试等关键性环节 是装备企业的成功之道。本文主要 完全掌握在自己手中，避免了技术流 通过长沙长泰机械股份有限公司的 发展之路来研究装备企业的发展 失和扩散。其三是摆脱制造过程中 模式，为中国装备企业更快的发展 很多繁琐的环节，公司上下可以集中 提供一定的借鉴经验 精力做好产品开发、新技术的应用、 关键词：长泰公司；发展模式；装 市场营销、外协件的质量管理、组 备企业 装、系统调试和售后服务。公司就是 在４个车库临时改造成的车间里完成 了国内第一台自动型纸卷包装机的 先进水平，仅用几年时间就完成国 组装和调试。 外公司几十年走过的发展历程，可见 １．３发展模式 模式的重要性。 长泰公司的发展可以说是在适 当的时机找到了一个合适的切入 ２持续创新是企业发展的根 点，进入到造纸完成工段成品输送 本保证 和包装系统这个在国内基本属于空 第一套成品输送系统的成功实 白的行业，通过集成创新，选择了适 施以及为适应国内造纸行业的快速 合公司持续发展的哑铃型的生产组 发展，中国轻工业长沙工程有限公司 织模式，实现了公司从刚开始只能生 决定成立长沙长泰输送包装设备有 产输送系统到能生产使用多个机械 限公司，专门从事造纸行业输送、包 手的全自动纸卷包装机并达到国际 装设备的研发与制造业务。 ２０１０ ・・ＦＥＡＴＵＲＥＳ 长泰公司刚开始成立时注册资 金仅为２１８７７元，人员只有８个人。 业务也仅仅是造纸完成工段成品输 送系统，不仅公司规模小，产品品 种单一，而且成立第一年由于国内 市场使用成品输送系统的厂家并不 多，加上公司市场影响力有限，全年 只承接了１２万元的合同。残酷的现 实摆在刚成立的新公司面前，坚持 是唯一选择。公司上下齐心协力将 以往承接的几个项目不折不扣的做 好，在珠海红塔仁恒纸业白卡纸工 程、广州造纸８号机工程、福建青山 纸业牛卡纸工程相继投产之后，公 司生产的成品输送系统得到了国内 大部分纸厂认可，逐渐取代进口产 品，在国内市场上站稳了脚根，公司 也尝到了集成创新给公司带来的收 益。 如果长泰公司陶醉在成品输 送系统的成功当中，不继续开发新 产品，公司就只能昙花一现，不可 能发展到今天的规模。可以肯定 的说，长泰的成功始终依赖技术进 步，企业的竞争力也来源于技术创 新。长泰公司的技术队伍从最初成 Ｎ。ｖ，２０１０ Ｖｏｌ ３１，Ｎｏ．２１ ＣｈｉｎａＰｕｌｐ＆ＰａｐｅｒＩｎｄｕｓｔｒｙ ６７ １１ｉｉ ２Ｆ０Ｅ１ＡＯ ＴＵＲＥＳ 立时的８个技术人员，到现在有超 势，有的通过建立平台制定标准、有 国内外行业的科技动态，通过分析 的通过技术创新，有的通过扩大公 不停的复制等等。长泰公司根据自身 的特点和发展规律不断扩大自身的 过２００人的研发、销售和调试队伍， 基本上都是大学本科以上学历的 技术人员，持续创新的指导思想和 强大的研发团队支撑公司创造了多 评估，每年选择有市场开发前景和 研发计划。在成熟的重点行业领域 司的规模，有的通过标准模式进行 显著经济效益的研发课题作为重点 加强集成创新和引进消化吸收再创 项国内第一。先后制造出了国内第 一条成品输送线、国内第一台自动 纸卷包装机、国内第一台纸垛包装 机、国内第一台令纸包装机、国内 第一条浆包包装线、国内第一台全 自动纸卷包装机等技术含量较高的 产品。长泰公司发明的框架形式输 送链条，采用球轴承完全改变了传 统的输送链条结构，优良的使用性 能得到了国内外造纸企业的高度认 同。多专业的协调开发和引入先进 的网络技术，使公司始终处在集成 创新的前列，成为能提供全方位系 统集成的供应商，获得国内外广大 客户的高度认同。一套输送包装系 统实际由三条线组成，一条是由看 得见的设备组成的生产流水线，一 条是由控制设备组成的指挥系统， 另外一条是负责采集和传递的数据 管理系统。玖龙、理文等国内大型 造纸企业完成工段成品输送系统均 采用长泰公司提供的数据传输方式 和系统，原来由其它公司提供的输 送和包装系统均由长泰公司负责集 成和改造。多专业的协调配合使公 司机电仪网络一体化的技术优势突 显。 ３装备企业要建立自身发展 的优势 企业的发展实际上是一个不断 建立自己优势的过程，每一家企业 都在通过不同的方式建立自己的优 ６８ 华钗皇第３１卷第２１期２０１０年１１月 优势，主要体现在以下几个方面： ３．Ｉ产品的全面解决方案优势 产品的全面解决方案包括为客 户提供从设备到与设备相关的整个 系统以及工程设计规划、工程技术 支持、工程技术咨询等综合服务行 为，它可以从整线工艺、工程设计规 划、人员管理等方面为客户节约成 本。 提倡以技术服务为手段对产品 设计、营销渠道、品牌传播、售后服 务、消费者培育、市场开拓等一系列 营销活动进行创新和变革。立足于 企业超强的创新能力和技术拓展能 力，加强新技术与传统市场的完美 对接，不断提升客户对产品的认知 认可度。 目前，国内很少有公司能够提供 全面的解决方案，长泰公司在这方 面具有相当大的优势，主要表现在 从与客户的初步接触、技术交流到 商务谈判，再到项目的管理和监控， 都围绕技术做文章，不断挖掘公司 产品的卖点，传播公司产品的优势， 实现自身与客户在技术与产品上的 良好互动，从而形成公司与客户双 赢的格局。在向客户提供全面解决 方案方面走在了行业的前列。 ３．２自主创新优势 长泰公司成立以来，积极应对 市场，调整战略，整合资源，坚持走 自主创新和集成创新相结合的技术 创新之路。及时跟踪、了解和掌握 新，特别是工艺及装备的集成后的 优化创新，在战略性的前沿技术行 业领域加强原始创新，形成了一套 技术创新管理体系。同时，不断加大 在人才培养、新产品开发、技术攻 关、实验室建设等各个方面的投入 力度，设立了国内造纸输送包装设 备最大的研究开发中心，拥有２００多 名专业技术研发人员。在技术创新 方面，实行项目落实到部门，具体到 人，并为技术创新活动提供强大的 财力支持，仅２００８年科研经费支出 就高达１３７４万元，占公司全年主营业 务收入的１０．４９％。截至目前，长泰公 司已累计获得专利２９项，其中发明 专利有４项，为公司的后续发展提供 了强有力的技术支持。随着公司的 发展，合作开发也开始成为公司创 新的一种新模式，通过合作使公司 能迅速拥有高新技术，快速进入高 端市场。走向高端、服务高端，最终 成为行业的领跑者已经成为公司追 求的目标。 ３．３产品高性价比优势 国外企业较早就进入了造纸输 送包装设备研发与制造领域，从某 种意义上说，国外产品代表了该领 域产品的先进水平。长泰公司产品与 国外产品相比，在成本和价格方面 均具有明显的优势。成本方面，国内 拥有较低的人力资源成本、管理成 本和原材料成本；价格方面，本公司 产品价格只相当于国外同类产品价 ２０１０ ＦＥＡＴＵＲＥＳ 格的６０％，随着公司技术水平的提 有他独特的优势，如技术、环境、 同的行业取得成功的业绩。尤其是 升和品牌影响力的增强，未来还有 市场、规模、原材料、劳动力、运输 下芯项目就是最典型的输送系统和 较大的提价空间；产品质量方面，本 等，不同的企业有不同的生存空间。 机器人技术结合获得成功的案例。 公司生产的高端产品的产能和稳定 如何将这种优势转移到其它行业就 其实当时公司并没有做过类似的项 性已达到国外产品的水平；并在售 会有千差万别，因为有的优势可以 目，只是营销人员在了解到用户的需 后服务等方面具有优势。公司已与国 际纸业、宝洁（Ｐ＆Ｇ）、Ａ Ｐ Ｐ、越秀 广纸、玖龙纸业等国内外著名造纸 企业建立了合作关系。 ３．４人才优势 长泰公司拥有一流的造纸完成 工段工艺设计、设备设计与研发以及 相关领域的高技术人才，专业技术人 员约占公司总人数的８０％；同时，公 司制定了很好的激励机制，员工队伍 十分稳定。公司产值的增长与技术 人员的增长成正比，生产人员的增 长相对来讲则要慢很多。在机械制 造行业，技术人员比例如此之大国内 并不多见。 ３．５规模优势 ２００４年７月，长泰公司进行了增 资扩股，注册资金由２１ ８万元增至 １５００万元（现在为５６００万元），中国 海诚国际工程投资总院成为公司的 控股股东，在海诚总院等股东的大 力支持下，公司加快了生产基地的建 设步伐，１号、２号、３号生产车间相继 建成，建筑面积达￣３５ｏｏｏ平方米。 近年来，长泰公司占领国内造纸行业 输送、包装设备市场的份额，试水国 际市场频频成功，离不开生产基地 的建成这一良好平台。 ４ 利用现有的技术优势拓展 新行业，提高公司抵御风险的 能力 每一家企业之所以能生存都 转移，有的优势则不能转移，正确 认识它的可转移性，同时结合新技 术的引入就有可能形成新的竞争优 势，成为公司新的经济增长点。在所 有要素中只有技术转移相对比较容 易，影响的因素较少，效率最高。 长泰公司成立机器人工程中心 就是很好的一个案例。由于公司在 全自动纸卷包装机上需要使用多个 机械手，替代人工放置内外封头和 人工贴商标。通过机械手在系统中 的成功运用，结合中国未来的经济 发展趋势，通过认真分析和多方讨 论决定成立机器人工程中心。起因 是公司已经具有很强的系统集成能 力，丰富的输送系统设计经验，加 上机器人技术的应用，成立中心既 能提高现有输送包装系统的技术水 平，又能通过机器人的广泛使用将 长泰现有的输送系统的设计优势引 入到其它行业。在中国国内劳动力 日益紧缺和人工成本不断增加的情 况下，用机器人代替人工操作是大 多数企业的必然选择，另外机器人 还能把人从繁重的体力劳动中 出来，同时也能承担很多人工不能 完成的工作。通过机器人技术将长 泰的业务拓展到其它行业必然为长 泰找到新的市场，成为公司高起点 的经济增长点。 到目前为止，长泰公司机器人工 程中心先后在机车制造下芯项目、铸 件去毛刺项目、厚板焊接项目等不 求之后，运用公司在输送系统和系 统集成方面的优势，加上机器人技 术和视觉系统技术的应用，为用户 设计了一个耳目一新的方案，使公司 一下子拉开了与竞争对手的距离。最 后通过多方努力获得该项目的合同。 在公司的大力支持和国内外合作伙 伴的共同努力下，该项目取得成 功，并成为下芯项目的样板工程。长 泰机器人工程中心也因此进入快速 发展的轨道。鉴于机器人工程中心 良好的发展形势，德国徕斯公司已经 与长泰合资成立长泰徕斯机器人技 术有限公司，专门从事厚板焊接系 统的推广和应用工作，目前发展势 头良好。 机器人技术的应用不但提高了 长泰公司在业内的影响力，使公司 增加新的经济增长点，也使公司进 入到其它行业，提高了公司抗风险的 能力，摆脱了单一行业出现波动时对 公司生产经营带来的不利影响。 ５ 结束语 装备企业选择商业模式最重要 的方面是能发挥自身的优势，但没有 哪一种优势可以永久保持，因此必 须适应市场的需求和变化，通过多 方努力使企业不停地前进，持续保 持优势才是企业长久的生存之道。 长泰公司从成立时的几百万元的产 值到今年超过３个亿的合同额就是 一个很好的实例。圆 Ｎ。Ｖ，２０１０ Ｖｏｌ ３１，Ｎｏ．２１ ＣｈｉｎａＰｕｌｐ＆ＰａｐｅｒＩｎｄｕｓｔｒｙ ６９
