内蒙古农机流通现状及发展对策

作者：郝建国 邓向东 白相萍

来源：《农机市场》 2014年第10期

内蒙古农牧业机械技术推广站 郝建国 邓向东 白相萍

摘要：为了提高内蒙古农机流通行业在市场经济下的竞争能力，实现行业的健康稳定发展，作者对内蒙古农机流通行业在实施农机购置补贴以来的发展情况进行了调查研究。在分析目前农机流通行业发展现状及主要成就和存在问题及产生原因的基础上，提出了提升内蒙古农机流通行业整体竞争力的对策与建议。

关键词：农机流通行业；销售；发展现状；对策

最近十年来，内蒙古的农机销售企业数量逐年增加、经营规模不断扩大，农机流通的结构和发展方式逐步改变，现代农机市场观念和服务理念正在形成，农机流通行业已经成为自治区农业机械化发展的重要支撑力量。但与此同时，依靠农机购置补贴迅速发展起来的销售企业也暴露出不少问题。因此，分析发展现状、查找问题原因、研究发展策略，不断提升行业竞争力，才能促进内蒙古农机流通行业健康稳步发展。

农机流通发展现状分析

2004 年以来，随着农机购置补贴的连续实施和补贴资金的不断增加，参与农机购置补贴的销售企业规模迅速扩大，购机补贴的销售量和销售产值快速增长。不仅增强了内蒙古农机流通行业的发展活力，同时也加快了向现代流通方式转变的步伐，而且提升了农机流通企业的竞争能力，初步形成了适应时代发展的市场观念和服务理念。

一是购机补贴连续实施，流通企业规模不断壮大。2003 年底，内蒙古有农机销售企业473 家、从业人员1914 人，有农机销售网点4078 个、从业人员6603 人；到2013 年底，内蒙古的农机销售企业增加到752 家、从业人员达到3222 人，分别增加了62%和68%；农机销售网点增加到4162 个、从业人员达到7342 人，分别增加了2%和11%。可以看出农机销售企业的数量和人员增加比较多，而销售网点的数量和人员基本保持稳定。经过十年的快速发展，内蒙古已基本形成了由农机流通企业、农机生产企业和农机交易市场等组成的多元化农机流通格局，农机流通成为一支新形势下服务于农牧业机械化事业的有生力量，正在为农牧业机械化以及农村牧区经济发展发挥重要作用。

二是购机投入资金逐年加大，企业销售规模不断扩大。农机购置补贴实施十年以来，国家和内蒙古两级投入的农机购置补贴资金从2004 年的400万元增加到2013 年的10.948亿元，共计投入农机补贴资金45.2 亿元（国家投入42.19 亿元、自治区投入3.352 亿元），累计带动农牧民投入150 亿元以上。

十年间，内蒙古农机流通行业的销售规模不断增加。农机补贴产品销售数量由2004 年的不足3000 台猛增到2011 ～2013年的年均10 万台左右，扩大了30 多倍。十年累计销售各种农牧业机械产品60 多万台，相当于2003 年内蒙古全区农机保有量的一半。年销售产值也从2004 年的不足600 万元上升的2013 年的近40 亿元，扩大了670 多倍，十年累计销售产值达到200 多亿元。农机流通销售规模呈现出持续增长、稳定发展的态势。

三是流通企业结构多元化，骨干企业引领作用突显。内蒙古的农机流通行业，在上世纪九十年代以前是以自治区、盟市、旗县三级国有农机供应公司专营为主体，基本结构是自治区设一级公司、各个盟市设二级公司、每个旗县设三级公司。1990 年以后，随着国有企业的改制，

原有的三级农机供应公司逐渐被民营农机公司、股份制农机销售企业以及私营农机销售企业和个体农机经销商所取代，形成了适应市场经济条件下的新型营销新和结构。

目前，内蒙古农机流通行业连续三年销售额在1 亿元左右的企业有6 家，其中有一家地区连锁销售企业的年销售额已经超过了3 亿元。2013 年，内蒙古农机流通行业经营排前十位的企业年总销售额达到10.13 亿元，占到当年全区农机销售总额的25%以上，数量上只占1.3%的企业却完成了全区1/4 的销售额，这部分企业不仅成了内蒙古农机流通行业的骨干企业，而且对全区农机流通业的引领作用也日益突出。

四是传统流通方式被改变，现代流通模式在建立。沿用了几十年的农机传统流通方式正在被改变，现代农机流通方式在各地正在兴起并得到较快发展。在市场建设方面，内蒙古在赤峰市松山区和巴彦淖尔市临河区建立了蒙东农机市场和蒙西农机市场等区域性专业市场；在经营形式变革上，出现了像通辽广联农机公司创办的地区性连锁经营网络和巴彦淖尔灵达农机公司等企业建立的跨地区连锁经营形式；在销售形式上，有方便农牧民选购机具形成的兴安盟乌兰浩特农机超市以及农机生产企业在各地建立的农机品牌店等。市场的建立、经营方式的改变、销售形式的变化，不仅为内蒙古农机流通行业注入了新的发展活力，也有力的促进了行业规模化程度和规范化水平以及整体竞争力的提高。

五是现代农机市场观念和服务理念正在形成。为了适应时代发展，一些骨干企业正在转变传统的经营观念， 强化以服务“三农三牧”为中心，以服务农牧业机械行业为依托的理念，正在将现代市场观念和服务理念融入企业的发展。有不少企业在加强服务功能方面进行了大胆的探索，在过去整机销售、配件供应、售后三包服务的基础上增加了售前咨询、技术培训、保养维修、二手机具交易等多项业务内容，逐步向售前、售中、售后全过程服务方向发展。农机流通引导农牧机消费、服务农牧民用户、促进农牧业生产的特有功能正在显示。几年的实践证明，凡是运用现代市场观念和服务理念的企业，他们所经营的产品更加贴近农牧业生产、更能适应市场要求。同时，经营规模逐年扩大，经济实力不断增强，市场竞争能力进一步提升。

农机流通存在问题分析近几年，内蒙古农机流通行业在农机购置补贴的拉动下有了长足发展。但是，农机流通行业仍然存在着结构布局不合理、交易服务不规范、发展基础不牢固、营业利润比较低等突出问题。这些问题的存在不仅制约农机流通行业的进一步发展，而且也影响着农牧业机械化和农牧业装备制造业的发展。

一是结构布局不合理。从企业结构看：内蒙古的农机销售企业绝大多数属于小型企业和微型企业，而且微型企业占绝大多数，全区只有3 家企业基本上达到中型流通企业标准。在众多的小微企业中，存在着经营规模偏小、经营条件简陋、销售方式落后、专业人才缺乏、管理模式不适宜等一系列制约发展的问题。有部分企业甚至没有固定的经营场地和专门的销售服务人员。

从企业分布看：内蒙古现有的752 家农机销售企业，无论是行政区域分布还是销售网络分布都不够合理。从地区分布看，盟市超过100 家企业的有巴彦淖尔市一个市，超过50 家的有呼和浩特、赤峰、通辽、呼伦贝尔、锡林郭勒等五个盟市，在30～50 家之间的有兴安盟和鄂尔多斯市两个盟市，不足10 家的有乌兰察布、包头、乌海、阿拉善等四个盟市。现有农机销售企业在盟市所在地的集中度较高，平均10 家以上，最多的一个市达到27 家；每个旗县市区平均3 家以上，多的达到6～7家。但仍有个别旗县至今没有农机销售企业。

二是交易服务不规范。从销售市场看：目前，农机市场的销售主要依靠农机补贴，在补贴机具没有实行普惠制的情况下，企业对市场的竞争格外激烈。为了抢占市场，不少企业采取了不正当的手段，有的甚至使用违规操作的方法，导致了市场的不公平竞争。

从产品价格看，经销企业之间的价格战有愈演愈烈的态势，个别企业的产品降价幅度甚至低于厂家规定的下限，不利于公平竞争；部分企业的产品销售价格实行补贴与不补贴双重标准，采取市场价格加补贴额度销售农机购置补贴机具，严重扰乱了市场秩序，影响了农机购置补贴的严肃性和权威性。

从服务质量看，由于部分企业缺乏服务手段、专业人员不足、加之零配件供应跟不上，很难做到及时有效的售后服务。还有一部分企业根本提供不了服务，甚至有的不规范企业向用户出售劣质配件。就销售额超过亿元的企业来看，目前平均每个企业平均有服务网点11 个、服务车6 辆、服务人员13 人，但农忙季节仍然不能满足现场服务需求。大部分农机流通企业存在着“重销售、轻服务”的经营观念。

三是发展基础不牢固。从基础实力看：大部分企业存在经营环境差、资金积累少、固定资产少等问题。特别是2000 年以后新增加的347 个农机流通企业，绝大部分企业从事农机销售的时间不长，企业积累非常少，其中有相当一部分企业没有自有经营办公场所。有经营设施、维修设备、检测仪器等必要条件的企业极少。目前经营收益前十位的企业，平均有2000 平方米左右的经营场所、500 平方米左右的维修车间，固定资产投入大多数不足1000 万元。

从员工队伍看：企业员工数量少和缺乏专业人才是一个普遍现象。现有的农机销售企业平均每个企业只有4.3 个员工，骨干企业可以达到40 多个员工。据2007 年的统计资料显示：内蒙古农机流通企业有员工1784人，其中科技人员为144 人，所占比例只有8.1%。就目前而言，能够拥有专门针对农机流通的管理、营销、维修、服务等方面人才的企业微乎其微，大部分企业缺少从事农机流通工作的中高级实用人才。

从管理水平看，由于缺乏懂得现代流通方式和现代物流的经营管理人才，导致企业无法运用现代先进流通技术和管理方式，再加上信息匮乏和资金短缺等原因，致使企业数据统计、销售分析、市场预测等方面工作难以开展。

四是营业利润比较低。农机流通行业面对的用户是没有富裕起来的广大农牧民，而销售产品的仓储和运输成本又高，产品售后承担的服务费用也大，再加上年营业时间的，本身就决定了农机流通是微利行业。近几年内蒙古农机销售企业的利润率在1%～5%之间，小微企业的利润率相对高一些，平均在3%～10%之间；中型骨干企业则低一点，平均在1%～2%之间。据全区十家实力较强的农机流通企业调查，2013 年他们的经营总收入为10.13 亿元，产生的利润总额只有3400 万元。可见农机流通企业的利润率之低。

农机流通发展策略研究依据国家和自治区对农机流通行业的发展，针对农机流通行业的发展现状、存在问题，就提升内蒙古农机流通行业的整体竞争力提出如下的对策和建议。

一是落实现有农机流通相关配套。近年来，国家和自治区出台了一系列引导农机流通企业做大做强、鼓励创新等方面的相关，但是主管部门没有及时跟进。建议尽快出台促进内蒙古农机现代流通发展的办法或意见，科学合理制定好内蒙古农机流通行业发展规划，优化机构、合理布局，建立发展基金、加大投资或融资的扶持，引导企业兼并重组、培养骨干流通企业，支持区域性农机市场以及农机超市和物流配送中心建设。

二是关注需求变化，适应市场发展。从国家导向和区内外近几年农机市场的变化看：随着现代农业生产发展和经营方式的转变，农机市场正在向大型化、专业化方向发展。随着土地、草牧场流转和农机作业服务规模的扩大，农机流通的服务对象正在由原来的面对千家万户的营销模式向着以农业生产经营组织、农业（农机）专业合作社和农机专业户为主的营销模式转变；随着用户对产品性能要求的不断提高，农机市场的销售份额会向着具有品牌优势的产品和企业集中，特别是在天然和人工草地收获方面的机械装备，近几年欧美化的趋势越来越明显。

因此，只有时刻关注农牧业生产和农牧民对装备需求的变化，才能不断开拓市场、才能赢得市场。

三是增强服务功能，拓展业务范围。丰富企业的经营内容，在用户中树立责任、信誉和实行售前、售中、售后的全过程服务是今后农机流通企业发展的方向。要科学客观的为用户选择和推荐机具，要教会机手正确使用和维护机具的基本常识，要建立用户定期回访制度，要在农忙季节及时进行现场服务。另外，要注意农机市场发展动态，在条件允许的情况下，开展提供金融服务、技术培训、机具保养与维修、配件销售、二手交易、报废旧车回收拆解等服务，以拓宽业务范围，获得更大的经营利润。

四是培养实用人才，提高市场竞争力。企业人才已经成为现代流通企业之间竞争的焦点。推进农机流通现代化，关键在于要抓紧培养和造就一支熟悉现代农机流通的高素质人才队伍。要下决心、重投入来培养企业人才，尤其要把培养中高级管理人才、技术人才作为农机流通企业发展的重要战略任务来抓，以适应现代农机流通发展的需要。企业有了高素质的专业人才队伍，就能掌握和运用先进的流通技术和管理方式，就能提高企业的规模化程度和规范化水平，就能提高企业的整体竞争力。

五是加强信息网络建设，增强营销手段。信息网络技术在现代流通中的应用将会越来越广泛，将会成为企业获取信息、扩大交流、提高效益的有效手段。因此，企业应将打造信息化平台提升到提高企业核心竞争力的战略高度。一定要建有自己的信息网站，提供与经营相关的服务，并与内部系统相结合，形成一个完整的经营服务管理信息系统。有条件的可以选择使用企业销售、服务和管理方面的先进技术，通过对业务环节的适时监控和用户信息的准确掌握，获得企业整体经营优势。

六是加强诚信建设，树立企业形象。随着农机市场的激烈竞争，农机流通企业必然要进入一个树立品牌和信誉的发展时期。要通过提升企业服务能力和服务水平，在生产企业和广大用户心目中树立流通企业诚信和信誉。现有的农机流通企业基本是中小微企业，而且绝大部分是小微企业，本来发展动力就不足，若再失去诚信很快就会被淘汰。因此，农机流通企业必须依据当地实际，立足农牧业生产特点，发挥自身优势，逐步树立企业的诚信和信誉，创建属于自己的经营服务品牌。

七是注重战略合作，发挥规模优势。农机流通企业要注意与区域间或跨区域的流通企业之间以及与生产企业之间的战略联盟和战略合作。这种联盟和合作不仅使流通企业在农机行业内有了更多的话语权，而且能够提高企业在经营活动中的谈判能力，更重要的是可以联手发起农机流通渠道的资源整合、流通市场的秩序整顿和流通交易的自我规范，最终使企业做大做强，形成规模优势。

八是提升市场功能，发挥市场作用。要按照整机销售、零配件供应、售后服务、货物仓储、技术培训、信息反馈“六位一体”的功能要求，逐步完善已经建立的农机大市场。要引入管理人才，引进管理技术，让农机流通管理升级；要注重区域性农机市场的发展，逐步构建覆盖区域的农机销售、售后服务网络；要抓住现代流通时代的市场机遇，提高农机销售和服务的组织化程度，使农机大市场逐步成为区域性农机集散中心、售后服务中心，逐步向区域性农机物流配送中心发展。