市场营销活动产生于交换获得产品的方式。 经过编排、加工处理的数据称为二手数据。
一种表述自变量对因变量影响的公式技术是指回归分析。
为执行政府的主要职能而采购或租用商品各及政府机构所构成的市场是政府市场。
6. 可支配个人收入是影响消费者购买力和消费者支出的决定性因素；可随意支配收入是影响奢侈品、汽车、旅游等商品销售的主要原因。 7. 消费者购买行为的心理因素包括动机、知觉、学习、信念和态度。 8. 产业市场需求缺乏弹性是指产业市场需求受价格变动的影响不大。 9. 企业决定进入某一战略群体时，首先要明确谁是主要的竞争对手。 10. 市场挑战者最间接的进攻战略是迂回进攻。
11. 消费者对某种产品的使用率属于行为变量，即行为细分。
12. 当产品进入成熟期时，市场竞争剧烈，消费者需求日益多样化，可改用差异性市场营销
战略来开拓新市场，满足新需求，延长产品生命周期。 13. 产品类别中具有密切关系（或经由同种商业网点销售或同属于一个价格幅度）的一组产
品叫产品线。 14. 对同一种商品采用不同等级的包装，以适应不同的购买力水平。这种包装策略属于分等级包装策略。
15. 适合采用改变广告宣传的重点的产品生命周期阶段是成长期。
16. 为使收益最大，在完全竞争价格下，企业将按照市场价格来销售产品。
17. 招徕定价是指零售利用部分顾客求便宜的心理，特意将某几种商品的价格定得较低以吸引顾客。
18. 寻找潜在购买者并与其进行有效沟通的职能是分销渠道的接洽职能。
19. 由各种独立的生产商、批发商、零售商和消费者组成的分销渠道是传统渠道系统。 20. 量力而行法即企业确定广告预算的依据是他们所能拿出的资金数额；也就是，在其他营销活动都优先分配给经费之后，尚有剩余者再供广告之用。
21. 企业按销售额或利润的大小给于销售人员固定的或根据情况可调整比率的报酬叫佣金制度。
22. 市场营销副总经理同销售副总经理一样直接受总经理领导的市场营销部门发展阶段是
独立的市场营销部门。 23. 职能型组织是最常见的市场营销组织形式，他强调市场营销各种职能如销售、广告、调研等的重要性。 24. 如果管理宽度过大、层次太多、信息沟通困难、部门协调不够、决策缓慢等则需要营销
组织调整，其原因是现存组织结构的缺陷。 25. 衡量企业偿债后剩余资产的收益率的指标是净资产收益率。
26. 相对主义论认为，事物对与错以及某种行为善与恶的判断标准，因不同的社会文化背景而有差异。
27. 面向顾客优化市场、服务、销售业务流程，增强企业部门之间集成协同能力，加快顾客
服务的响应速度，提高顾客满意度和忠诚度的一整套解决方案是指顾客关系管理。 28. 社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三个方面的利
益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益。 29. 对于购买者意向调查法叙述正确的是：预测消费品的未来需要，其准确性比用在产业用
品方面的要低；预测非耐用消费品需要的可靠性比用在耐用消费品方面稍低；可以树立或巩固其也关心购买者需要的形象。
30. 消费者的评价行为一般要涉及几个问题：产品属性；属性权重；品牌信念；效用函数；评价模型。
31. 市场主导者为了维护自己的优势，保住自己的领先地位，通常可采用三种战略：扩大市
场需求总量；保护市场占有率；提高市场占有率。其中，扩大市场需求总量又包括：发现新用户、开辟总用途、增加使用量。 1． 生产者在处理他与经销商关系时，为激励渠道成员，常依不同情况而采取的方法有合作、合伙、分销规划。金牛类战略业务单位的特征是低市场增长率和高相对市场占有率 2． 后向一体化（理解）是指企业通过收购或兼并若干原材料供应商，拥有和控制其供应系
统，实行供产一体化。 3． 收集原始数据的主要方法有观察法、实验法、调查法、专家估计法。 4． 最富有灵活性，但是花费成本较高的调查方法是人员访问
5． 把测定尺度分为名义尺度、顺序尺度、间距尺度和比例尺度的是史蒂文斯。 6． 能满足消费者想要满足的各种目前愿望的竞争者是愿望竞争者。 7． 市场营销环境中的新技术被称为一种“创造性的毁灭力量”。
8． 人们之所以会对同一刺激物产生不同的知觉，是因为人们要经历三种知觉过程，即选择
性注意、选择性扭曲及选择性保留。 9． 习惯型购买行为（理解）是指对于价格低廉、经常购买、品牌差异小的产品，消费者不需要花时间选择，也不需要经过收集信息、评价产品特点等复杂过程的最简单的消费者购买行为。 10． 地理细分就是企业按照消费者所在的地理位置以及其他地理变量（包括城市或农村、地形气候、交通运输等）来细分消费者市场。 11.反应模式难以捉摸的竞争者属于随机型竞争者。
12.（理解）使用者定位：是指把产品引导给某一特定顾客群体，如将性质温和的婴儿洗发精推荐给留长发而且天天洗头的年轻人。
13.延伸产品是指顾客购买形式产品和期望产品时，附带获得的各种利益的总和，包括产品说明书、保证、安装、维修、送货、技术培训等。
14.企业每多出售一件产品所增加的收入，也就是最后一件产品的卖价，叫边际收益。 15.不以实际成本为主要依据，而是以市场需求为定价出发点，力求使价格为消费者接受的定价方法是反向定价法。
16.含有两个销售中介机构的渠道叫做二阶渠道。
17.企业对各种渠道方案进行评估时，其评估标准包括经济性、控制性和适应性 18.从促销的历史发展过程看，企业最先划分出的职能是人员推销职能；其次是广告；再次是销售促进；最后是宣传。
19.由目标顾客观看一组广告后，让其回忆所看广告的内容，用以判断广告的突出性和易记程度的广告沟通效果测评方法是组合测试。
20.对市场营销组织影响最为明显的外部环境因素是市场和竞争者状况。
21.差异原则：是对自由原则的一种修正和补充，它要求任何社会的制度安排一方面应普遍适合社会每一位成员；另一方面又要使社会底层的人们获得最大的利益，不应出现强者剥夺弱者而使弱者更弱的状况。
22.顾客关系管理起源于20世纪80年代初的接触管理。 23.企业80%的销售往往来自于20%的顾客。
24.绿色营销战略应以满足绿色需求为出发点和归宿。 25.整合营销传播的英语缩写是IMC. 26.销售人员不断向顾客询问改进产品用途的建议或者关于有用新产品的信息，这种关系营
销层次属于能动型关系营销。
27.网络营销的涵义：网络营销不是网上销售；网络营销不仅限于网上；网络营销建立在传统营销理论基础之上。
28.市场营销执行过程包括六个步骤：制定行动方案；建立组织机构；设计决策和报酬制度；开发人力资源；建设企业文化；确定管理风格。
29.需要有直线管理人员、职能管理人员和营销审计人员的参与，进行的控制是效率控制。 30.营销道德的最根本的原则应是维护和增进全社会和人民的长远利益。
31.市场营销管理的过程包括如下步骤：分析市场机会、选择目标市场、设计市场营销组合、管理市场营销活动。
32.影响消费者购买行为的因素较多，其中社会因素有家庭、参照群体、社会角色。 33.企业划分区域设计时需考虑的条件有四个：各区域要易于管理；各区域的销售潜量容易估计；能够严格控制推销旅途的时间花费；对推销员来说，每个区域的工作量和销售潜量都是相等的，而且足够大。
34.销售人员的工作任务包括五项：寻找和发现更多的潜在顾客；将产品和服务的有关信息传递给顾客；运用各种推销技术将产品推销出去；向顾客提供各种诸如安排融资等服务；进行市场调查，收集市场情报。
1. 35.关系营销分为哪几个层次 ：鼓动型关系营销；负责型关系营销；基本型关系营销；伙伴型关系营销；能动型关系营销。在不规则需求情况下，市场营销管理的任务是协调市场营销。 2. 一个战略业务单位具有如下特征：它是单独的业务或一组有关的业务；它有不同的任务；它有其竞争者；它有认真负责的经理；它掌握一定的资源；它能从战略计划得到好处；它可以独立计划其他业务。
3. 环境投入是指影响实验投入及其主体的所有因素。在市场营销实验里，环境投入包括竞争者行为、天气变化、不合作的经销商等。
4. 运用最小平方法，以直线斜率表示增长趋势的外推预测方法是直线趋势法。
5. 公众是指对企业实现其市场营销目标构成实际或潜在影响的任何团体。银行、保险、证
券、信托属于金融公众。 6. 根据恩格尔定律，随着家庭收入的增加，家庭用于住宅建筑和家务经营的支出占家庭收
入的比重会大体不变。
7. 学习属于影响消费者购买行为的心理因素。
8. 产业市场又称组织市场或生产者市场。
9. 为了估计竞争者的市场反应以及可能采取的行动，企业的市场营销管理者要深入了解竞争者的思想和信念。
10. 市场挑战者集中优势力量攻击对手的弱点，有时可采取“声东击西”的战略，这种进攻战略属于侧翼进攻。
11. 细分后的市场具备的条件有：可测量性；可进入性；可盈利性；可区分性。 12. 对峙定位是指企业选择靠近现有竞争者或与现有竞争者重合的市场位置，争夺同一个顾
客群体，彼此在产品、价格、分销及促销等各个方面差别不大。有一定的风险性，但也能激励企业学习竞争者的长处，运用定点超越的理论和方法，充分发挥自己的优势的是对峙定位。
13. 农产品、自然产品等原料及材料和零部件属于完全进入产品的产业用品。
14. 缓慢撇脂策略的特点是采取高价格、低促销费用。 15. 长期平均成本函数的斜率取决于规模效益。
16. 企业根据消费者能够接受的最终销售价格，计算自己从事经营的成本和利润后，逆向推
算出产品的批发价和零售价。这种定价方式叫做反向定价法。
17. 配合在一起生产、分销和消费某一个生产者的产品和服务的所有企业和个人，所构成的
渠道叫做市场营销渠道。
18. 特许零售系统属于合同式垂直渠道系统。
19. 渠道分工差异产生的争执和冲突属于归属差异。（主要就是对渠道成员的角色和权力划分不清引致的冲突。）
20. 广告一直是消费品的主要促销工具；人员推销则是产业用品的主要促销工具。 21. 在企业内部建立产品经理组织制度，以协调职能型组织中的部门冲突的组织类型是产品
型组织。 22. 设计组织结构的首要问题是使各个职位与所要建立的组织机构相适应。 23. 创新成功需要工程设计与市场营销一体化。 24. 交叉销售的运行基于CRM数据库。
25. 非标准化产品通常采用的销售方式是人员推销。
26. 一般在办公室内用电话等方式联系、洽谈业务，并接待可能成为购买者的人来访的销售人员是企业的内部销售人员。
27. 20世纪30年代市场营销部门的演变处于兼有附属职能的销售部门。
28. 既十分重要又难以准确把握的控制是市场营销战略控制。 29. 对于异质产品，应实行差异性市场营销或集中性市场营销。
30. 在短期成本函数中，有三种成本要素十分重要，它们是总固定成本、总可变成本、总成本。
31. 市场细分要依据一定的细分变量来进行，消费者市场的细分变量主要有地理变量、人口变量、心里变量、行为变量。
32. 多渠道系统的形式有：一种是制造商通过两条以上的竞争性分销渠道销售同一个商标的产品；另一种是制造商通过多条分销渠道销售不同商标的差异性产品。
33. 网络营销的应用有：发布网络广告；建立电子商场；开展市场调研；分析消费需求；提供网络服务。
1.推销观念产生于资本主义国家由“卖方市场”向“买方市场”的过渡阶段。
2.企业的最高管理层在安排业务组合时，首要的任务是划分战略业务单位。
3.一定的顾客，在一定的地理区域、一定的时间、一定的营销环境和一定的市场营销方案下购买产品的总量，叫做市场需求。
4.定性研究具有的特点是：探索性、诊断性、预测性。 5.困难业务的特点低机会高危险。
6.向企业供应原材料、部件、能源、劳动力和资金等资源的企业或组织称为供应商。 7.消费者购买东西时受社会角色和地位的影响属于社会因素。
8.中间商决定经营种类繁多、范围广泛但未超出行业界限的产品属于广泛配货。 9.小企业资源薄弱，往往看重吸引经常使用者。 10.知识经济带来的挑战属于企业的技术环境。
11.消费者购买决策过程的第二个阶段是收集信息。
12.某公司用收买贿赂买方采购人员的方法来扩大市场占有率，则该公司属于破坏性的竞争者。
13.企业提高市场占有率是不必考虑的因素是市场占有率与投资收益率之间的关系。 14.市场跟随者可采取的战略有：紧密跟随、距离跟随、选择跟随。 15.彩色电视机可发展成为电脑终端机，该产品概念的层次是潜在产品。（潜在产品是指现有产品包括所有附加产品在内的，可能发展成为未来最终产品的潜在状态的产品。）
16.为了确保企业的生存与发展，企业通常选择的补缺基点应为两个或两个以上。 17.根据市场细分理论，属于“AIO”尺度的是活动、兴趣、意见。 18.追求最大子市场倾向叫做“多数谬误”，这种倾向往往发生于无差异市场营销。 19.一般地，刚上市的新产品、人寿保险、百科全书属于非渴求物品。（非渴求物品是指顾客不知道的物品，或者虽然知道却没有兴趣购买的物品。） 20.新产品开发过程中，文字、图表及模型等描述的产品设计变为实体产品是在产品并发阶段。
21.生产者在对渠道成员进行选择和激励后，还应定期评估他们的绩效。 22.从市场营销的观点来看，物流规划的始点为市场。 23.能够影响订购点决策的因素是订购前置时间。
24.差异性市场营销策略的缺点是企业资源分散于各细分市场。 25.定货点的高低要受 订购前置时间、使用率、服务水平的影响。
26.管理的宽度是指管理者控制的下级人数。
27.由高层管理部门和中层管理部门负责的市场营销控制类型是年度计划控制。 28.缺乏客观性和独立性的市场营销审计途径是自我审计。
29.强调行为的动机和行为的善恶的道德价值的道德观是道义论。
30.交叉销售的关键是与特定顾客高效率的沟通。
31.对于企业经营而言，市场的构成要素包括有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力、购买欲望。即购买力、人口规模、购买欲望。
32.市场补缺者的任务是：创造不缺市场、扩大补缺市场、保护补缺市场。 33.企业为取得补缺基点，可在顾客、市场、产品、渠道等方面实行专业化。
34.正确的市场营销战略不能带来出色的业绩原因：计划脱离实际、长期目标与短期目标相矛盾、因循守旧的惰性、缺乏具体明确的执行方案。 35.形成产品由品质、式样、特征、商标、包装构成。 1.产生于20世界70年代西方资本主义出现能量短缺、通货膨胀、失业增加、环境污染严重、消费者保护运动盛行的新形势下的市场营销管理哲学是社会市场营销观念。 2.一种采用最早、应用最为广泛的定点超越是产品定点超越。
3.当企业没有充足的时间来进行一项严谨的科学抽样调查，或即使用科学研究方法也不恩那个收集到适当的数据时，一般采用专家估计法。
4.市场营销信息系统中主要用于收集、评估、传递管理人员制定决策所必需的各种信息的子系统是市场营销调研系统。
5.在定量研究的各种尺度中，可以进行加减剩除运算的尺度是比例尺度。 6.企业的购买代理商、技术人员在企业采购中心属于信息控制者。 7.可以作为采购人员取舍的标准是说明需要。
8.不仅防御目前的阵地，而且还要扩展到新的市场阵地，作为未来防御和进攻的中心。该防御战略为运动防御。 9.董事会属于企业内部公众。
10.一种升华到足够强度的需要，能够及时引导人们去探求满足需要的目标。这需要消费者的动机。
11.如果企业原来生产高等产品，后来决定增加低档产品，这种产品延伸策略属于向下延伸。 12.我国洗衣机行业正处于成熟期，生产厂家可以采取产品改良决策。（成熟期可采取的战略有调整市场、调整产品、调整营销组合）
13.从现代市场营销发展史考察，企业起初实行大量市场营销。
14.产品延伸的缺点：品牌中程度降低；产品项目的角色难以区分；产品延伸引起成本增加。
15.分销渠道中，帮助转移所有权的是代理中间商。 16.直接市场分销渠道主要用于分销产业用品。（零阶渠道叫做直接分销渠道） 17.新产品在进入介绍期之前，需要经历开发、研制、试销等过程。（产品生命周期可分为四个阶段，即介绍期、成长期、成熟期、衰退期） 18.产品的最低价格取决于该产品的成本费用。 19.存货决策要经常平衡成本与服务。
20.使用率越来越高的运输方式是卡车运输。
21.消费品中的选购品和特殊品最宜于采取选择分销。 22.最古老也最常见的市场营销组织形式是职能型组织。
23.在新产品开发过程中，需要对新产品未来的销售额、成本和利润等情况进行估计，这一步骤叫做进行营业分析。
24.形成企业文化的外界条件是企业环境。 25.物流的主要职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造地点效用。
26.企业为了是预期的销售定额得以实现，要采取相应的鼓励措施，其中最为常见的是佣金。 27.年度计划控制的第二个步骤是绩效测量。（年度计划控制系统的主要步骤有：制定标准、绩效测量、因果分析、改正行动）
28.更强调各种要素之间的关联性，要求他们能成为统一的有机体的是营销整合。 29.传统的4P营销理论将其放于首位的是产品。 30.减少交费用的最佳途径是过程整合。
31.可供企业选择的定点超越的对象包括：国际竞争者；国内领先者；国际领先者；国内竞争者；国内外其他行业的企业或组织。
32.市场营销审计的内容包括：市场营销环境审计；市场营销战略审计；市场营销组织审计；市场营销系统审计；市场营销盈利能力审计。
33.营销力量的影响力可分为四个层次：营销支出水平、营销组合、营销配置、营销效率。 34.市场营销审计的特性有全面性、系统性、独立性、定期性。
35.细分产业市场的常用变量有：最终用户、顾客规模、使用这情况、对品牌的信赖程度、使用程度。
1.适合放在调查问卷后面的是：困难问题、私人问题、设计品牌或支持者的问题。适合放在问卷前面的是开放式问题。
2.如果需求的营销灵敏度低，则说明市场潜量小。
3.专家意见法的主要优点包括：预测过程迅速，成本较低；在预测过程中，各种不同的观点都可以表达并加以调和；如果缺乏基本的数据，可以运用这种方法加以弥补。
4.用市场机会矩阵法分析和评价企业所经营的业务，可能会出现四种不同的结果：理想业务，即高机会和低威胁的业务；冒险业务，即高机会和高威胁的业务；成熟业务，即低机会和低威胁的业务；困难业务，即低机会和高威胁的业务。
5.某企业生产家用电器，则企业的市场营销计划决定企业的销售预测。（企业销售是由营销计划决定的）
6.消费者做出购买决策往往由一定的因素引起，引起消费者反感或回避的因素属于负诱因。 7.工程师这类人在产业采购中更可能承担的角色是影响者。（企业采购中心通常包括五种成员：使用者；影响者；采购者；决定者；信息控制者。其中，影响者是指在企业外部和内部直接或间接影响购买决策的人员。企业的技术人员是最主要的影响者。） 8.将许多过于狭小的子市场组合起来，以便能以较低的成本和价格去满足这一市场的需求。这种市场细分战略称作反市场细分战略。
9.消费者购买某种产品时所追求的利益，即顾客真正要买的东西，是产品整体概念中的核心产品。
10.购买者更重视品牌的利益。
11.适合采用寻找新的细分市场策略的产品生命周期阶段是成长期和成熟期。 12.专为国内某一地区或地点服务，属于补缺专业化中的地理区域专业化。
13.市场定位的关键是企业要塑造自己的产品比竞争者更具有竞争优势的特性。 14.品牌中可以被认出但不能用言语称呼的部分叫做品牌标志。
15.企业从自己的角度考虑能够向市场提供的可能产品的构想叫产品创意。 16.一直是消费品市场营销的主要促销工具是广告。
17.在既定预算下，选择有效的媒体的参考因素有送达率、频率和影响价值。 18.免费赠送、折价优待、包装促销等促销活动都属于促销促进。 19.市场营销组织的效果是指实际结果同预期结果的对比。 20.在消费者购买行为中，产生“认识不和谐”状态的是证实阶段。
21.企业对于处在不同位置但成本费用没有任何差异的产品或服务分别制定不同的价格，这种定价策略属于差别定价策略。
22.测量广告的促销效果主要采用实验分析法和历史分析法。 23.在某一产值区间内，产量增加，平均可变成本会降低。
24.将营销中得到的责任和义务完全归结为正常人的直觉和意识的反映的西方道德理论是显要义务理论。
25.企业最基本的社会责任是实现绿色经济的需要。 26.绿色营销的兴起源于消费者对绿色消费的需求。 27.在4C的营销组合中企业要将其放在第一位的是消费者。
28.关系营销建立与发展同所有利益相关者之间的关系作为企业营销的关键。 29.销售人员鼓动顾客遇到问题或有意见时与公司联系，属于鼓动型关系营销。
30.规定企业任务需考虑的因素有：企业高层的意图；企业的特有能力；企业的资源情况；企业周围环境的发展变化。
31.与消费者市场够买行为相比，组织市场购买行为具有以下特点：派生需求；多人决策；过程复杂；提供服务。
32.企业开展目标市场营销的主要步骤：市场细分；目标市场选择；市场定位。
33.反映销售人员销售绩效的主要评估指标有：销售量增长情况；毛利；每天平均访问次数及每次访问的平均时间；每次访问的平均费用；每百次访问收到订单的百分比；一定时期内新顾客的增加数及失去老顾客的数目；销售费用占总成本的百分比。
34.产品型组织结构的优点是：能够有效的协调各种市场营销问题；对市场变化能做出积极反应。
1.“大市场营销”这一概念的最先提出者是科特勒。
2.生产化肥的企业又投资农药项目，这种多元化增长方式属于水平多元化。
3.多变量统计技术可归纳为两大类，即为综合评价服务的方法和为预测服务的方法。 4.能影响统计需求分析法有效性的问题包括：观察值过少；各变量之间高度相关；变量和销售量之间的因果关系不清；未考虑到新变量的出现。
5.能满足购买者某种愿望的同种产品的各种品牌是品牌竞争者。
6.根据马斯洛的需要层次理论，人的需要是以层次的形式出现的，可将人的需要分为五个层次，那么第三个层次是社会需要。
7.针对变换型购买行为，市场营销者可采用销售促进和占据有利货架位置等方法，保障供应，鼓励消费者购买。
8.在产业购买者各种购买行为类型中，需要了解信息最多的类型是全新采购。
9.企业中有些机器发生故障或损坏，需要购置零部件或新机器，这属于认识需要中的内部刺激。（认识需要是由内部刺激和外部刺激两种刺激引起的）
10.某些竞争者认为顾客重视与自己的产品，从而对竞争反应不强烈，行动迟缓。这种竞争者属于从容不迫型竞争者。
11.美国的研究证明企业的最佳市场占有率是50%。
12.从产业方面看，提供同一类产品或相互替代产品的企业，构成一种产业。这是产业竞争观念。
13.下列细分变量中，属于人口变量的是：年龄；性别；收入；职业；教育水平；家庭规模；家庭生命周期；宗教；种族；国籍等。
14.企业为了使自己的产品能获得稳定的销路而从各方面培养产品的特色，从而在顾客心目中形成特殊的偏好，这种行为叫做市场定位。
15.消费者和用户购买的次数非常频繁的产品属于非耐用品。 16.维修服务、企业咨询服务等属于不进入产品的产业用品。(不进入产品的产业用品是指不会再生产经营过程总变为实际产品。它包括（1）供应品，如业务供应品、维修物品等；（2）企业服务，如维修服务、企业咨询服务等。）
17.需求的价格弹性反映的是需求量对价格敏感程度。
18.企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务分别制定不同的价格，这种定价策略是销售时间差别定价。
19.中间商对生产者深怀敬意并且希望与之长期合作而形成的实力是生产者的感召力。 20.积极的物流成本对策是指在成本不变的前提下提高服务水平。
21.下列促销工具中，在消费品和产业用品市场上同等重要的是促销促进。 22.广告在产业用品市场营销中发挥的作用是建立知晓。
23.企业确定在广告活动上应花费多少资金，这是企业的广告预算。 24.人员推销管理策略的首要问题是挑选高效率的销售人员。 25.企业其他行动计划的起点是市场营销计划。
26.促销重点是“介绍、认识”的产品生命周期是介绍期。（主要促销工具是广告、宣传） 27.企业销售人员在访问推销过程中可以亲眼观察到顾客的反应，并揣摩其心理，不断改进推销陈述和推销方法，最终促成交易。这说明推销人员具有灵活性。
28.管理者主张授权给下属，协调各部门的工作，鼓励下属的主动精神和非正式的交流与沟通。这种管理风格属于参与型。
29.在经营活动中体现儒家理论的是：守信用、童叟无欺、诚招天下客，义纳八方财。 30.交叉销售的核心是数据库的应用。
31.在美国，产生于买方市场条件下的营销哲学观念有：市场营销观念；社会市场营销观念。（生产观念和产品观念都是产生于卖方市场条件下的营销哲学。推销观念是产生于资本主义国家由卖方市场向买方市场的过渡阶段。）
32.政府采购的基本原则包括（1）公开、公平、公正和效益；（2）勤俭节约；（3）计划。 33.市场占有率的度量方法有：全部市场占有率；可达市场占有率；相对市场占有率（相对于三个最大竞争者）；相对市场占有率（相对于市场领导竞争者）。
34.企业的社会责任包括：保护消费者权益；保护社会的利益和发展；保护社会自然环境。 35.企业形象识别系统的构成因素包括：经营理念识别；经营活动识别；整体视觉识别。 1.如果企业尚未完全开发潜伏在其现有产品和市场的机会，则可采用密集增长战略。 2.在市场营销实验里，对实验结果进行评估的决策准则制定的关键是选择销售差异的数值。 3.专家估计法中，“估计最可能达到的销售量”是指众数。 4.具有含义为“无”量的原点的测定尺度是比例尺度。
5.市场营销学认为，企业市场营销环境可分为微观环境和宏观环境。 6.在市场营销中介中，协助买卖成交、推销产品，但对所经营的产品没有所有权的中间商，叫做代理中间商。
7.影响消费者行为的因素中，属于社会因素的是参照群体；家庭；社会角色。 8.产业购买者的行为类型共有三种，其中企业第一次采购某种产业用品属于全新采购。 9.跟随在其他主导者之后自觉的维持共处局面的企业属于市场跟随者。 10．按照收入水平来细分市场和选择目标市场，是属于人口细分。
11.某些消费者先连续购买B品牌产品，后来又连续购买A品牌产品，对于B品牌来说，这类消费者属于转移的忠诚者。
12.无差异目标市场战略主要适用的情况是同质市场。
13.强调“回归自然”，推出绿色产品，属于竞争定位市场定位。
14.某一品牌或产品大类由尺码、价格、外观及其他属性来区别的具体产品是产品项目。 15.为了便储运、识别某些产品的外包装属于装运包装。
16.从不主动采用或接受新产品，知道大多数人都采用且反应良好时才行动的是晚期大众。 17.通过适当的媒体可以将产品信息传达到目标市场，并使有兴趣的消费者通过适当的方式购买到产品。这说明细分后的市场具备了可进入性。
18.竞争导向定价法有：随行就市定价法；投标定价法。 19.品牌最持久的含义是其价值、个性和文化。
20.市场营销实践证明，市场主导者遭到小企业进攻时采用维持价格不变的策略更划算。 21.完全竞争条件下，卖主和买主只能是价格的接受者，而不是价格的决定者。 22.单位价值高的商品正常采用的销售方式是人员促销。
23.生产者可以借助某些实力来赢得中间商的合作。一般情况下，生产者尽量避免使用强制力。
24.在某一段时间内顾客的平均购买数量叫做使用率。（使用率越高，则订购点就应越高。） 25.利用推销人员与中间商促销将产品推入销售渠道的营销策略属于推式策略。
26.广告投放以后的测评，主要两种方法，即回忆测试和识别测试。
27.在企业设计销售队伍规模的方法中，考虑了销售人员的数量与销售量之间的内在联系的是工作量法。
28.金字塔型的组织属于结构性组织。
29.将市场营销计划转化为行动方案的过程，并保证这种任务的完成以实现计划的既定目标的是市场营销执行。
30.以促进可持续发展为目标为实现经济利益、消费者需要和环境利益的统一而开展的市场营销活动被称为绿色营销。
31.产品是指提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包括实物、服务、场所、组织、思想、主意等。
32.典型的产品生命周期一般可分为四个阶段，即介绍期、成长期、成熟期、衰退期。 33.影响市场需求的变动因素主要有价格和收入。
34.存货的占用成本大致可以分为存货空间费用、资金成本、税金、保险费、折旧与报废损失。
35.主要用来评估广告出现与媒体后所产生的实际沟通效果的测量方法有回忆测试和识别测试。
1.我国一般只把概率抽样称作抽样调查。 2.市场需求是一个函数。
3.各种保护消费者权益组织、环境保护组织、少数民族组织等构成市民行动公众。
4.社会阶层属于文化因素。
5.人们在购买决策过程中可能扮演不同的角色，包括：发起者、影响者、决策者、购买者、使用者。
6.描述消费者所期望的产品满足感随产品属性的不同而有所变化的函数关系，在消费者对产品评价方案中属于效用函数。
7.企业开展目标市场营销的第三个步骤是进行市场定位。
8.产品形式竞争者是指能满足购买者某种愿望的各种产品型号。
9.企业变更产品特色，改变目标顾客对其原有的印象，使目标顾客对其产品形象有一个重新认识的过程是重新定位。
10.企业所有的产品都统一使用一个品牌名称，这种品牌统分策略是统一品牌。 11.创新产品与消费者行为及观念的吻合程度属于新产品特性的适用性。 12.同行业中如果有几家企业都实行无差异市场营销，较大子市场的竞争会日益激烈，而较小子市场的需求将得不到满足。这种追求最大子市场的倾向叫做多数谬误。 13.企业各种不同的产品分别使用不同的品牌，这种品牌统分策略是个别品牌。 14.若在某一市场中各个寡头企业的产品都是同质的，则属于完全寡头竞争。 15.给当场付清货款的顾客的一种减价被称为现金折扣。
16.直接分销属于零阶渠道。 17.有效的渠道设计的起点应是确定企业所有达到的市场。
18.与整个营销系统相衔接的物流系统的核心部分是客服服务水平。
19.在为产品大类定价时需考虑个产品项目之间相互影响的程度，如果需求的交叉弹性为正值，则此两项产品为替代品。
20.质量不易鉴别的商品的定价最适宜采用声望定价。
21.购买者对企业及其产品的信任，在很大程度上受人员推销的影响。 22.属于广告促销效果评测方法的是实验分析法。
23.描述特定品牌的目标、战略和战术的计划是品牌计划。
24.职能型组织的市场营销重点是销售职能。（广告、产品管理和调研职能则处于次要地位。） 25.按照地理区域设置其市场营销机构的市场营销组织类型是地理型组织。
26.市场营销执行的第三部工作是设计决策和报酬制度。
27.以企业的销售额占企业所服务的市场的百分比来表示的市场占有率是可达市场占有率。 28.主要负责人是高层管理者和营销审计人员的市场营销控制类型是战略控制。 29.影响产业购买者购买决策的组织因素有目标、政策、程序、制度、组织结构。 30.市场营销组合的特点有复合结构、动态组合、可控因素组合。
31.影响消费支出模式的因素主要有消费者收入（主要原因）、家庭生命周期阶段、消费者家庭所在地点。
32.对成熟期的产品，只能采取主动出击的策略，使成熟期延长，或是产品生命周期再循环为此，可以采取调整市场、调整产品、调整营销组合三种策略。
33.企业实行多元化增长的主要方式有同心多元化、水平多元化、集团多元化。
1.手机市场营销原始数据的调查法的最后一项工作是分析数据。
2.即使没有任何需求刺激，不开展任何营销活动，市场对某种产品的需求仍会存在，我们把这种情形下的销售额称为市场底量。 3.运输公司在市场营销中介中是辅助商。
4.企业附近的居民群众属于地方公众。
5.在影响产业购买者决策的主要因素中，一个国家的市场需求、技术变化属于环境因素。 6.中间商决定只经营一家制造商的产品，属于独家配货。
7.代理中间商属于市场营销环境的是市场营销中介因素。
8.以不断创新和对知识的创造性应用为主要基础而发展起来的是知识经济。 9.制铝厂专门生产铝锭、铝制胖或铝质零部件，该战略是垂直层面专业化。
10.企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求，这种战略是无差异市场营销。
11.拓展产品组合的宽度和增强产品组合的深度的策略叫做产品延伸。 12.新产品开发的第二个过程是甄别创意。
13.消费者的评价一般要涉及多个方面，其中用来表明消费者要求产品某一属性达到何种水平才会接受的是效用函数。
14.专门生产经营某一种质量和价格的产品，如专门生产高质高价产品或地质低价产品。这种补缺专业化属于质量和价格专业化。
15.制造商给某些批发商或零售商一种额外折扣，促使他们愿意执行某些市场营销功能，这种折扣属于功能折扣。
16.如果企业经常以某一价格出售一组产品，那么企业采取的定价方法是产品系列定价。 17.渠道的每个层次使用同种类型的中间商数目的多少是渠道宽度。 18.评估渠道设计方案标准中最重要的是经济性标准。（评估标准有三个，即经济性、控制性、适应性）
19.补充存货是指低于订购点的存货。
20.促销重点是“形成品牌偏好”的产品生命周期是成熟期。
21.广告行为对广大受众直接产生的效果叫做广告的沟通效果。 22.市场营销计划的内容的第一部分是经理摘要。（市场营销计划主要有八个部分组成：经理摘要、当前市场营销的状况、机会和问题分析、目标、市场营销战略、行动方案、预计的损益表、控制）
23.在产品生命周期的介绍阶段应建立的市场营销组织类型是临时型。 24.职位的权力和责任的规定，主要体现在工作说明书。
25.控制目的是检查计划目标是否实现的市场营销控制类型是年度计划控制。 26.顾客从本企业所购产品与其所购同种产品总量的百分比是指顾客忠诚度。
27.可以衡量企业全部投资的利用效率的指标是资产周转率。
28.把每一位销售人员的产出水品进行分解，再同销售预测额相对比，就可以判断销售队伍的规模大小。这种企业设计销售队伍规模的方法属于分解法。
29.在市场营销专业化组织类型中，产品型组织形势的优点是能有效的协调各种市场营销职能。
30.调整企业与所有利益相关者之间的关系的行为规范的总和称为营销道德。
31.在大市场营销观念中，营销组合包括的要素是产品、价格、地点、促销、权力和公共关系。
32.市场细分的优点是有利于企业发现最好的市场机会；企业可以根据目标市场需求的变化，及时、正确的调整产品结构和市场营销组合，使产品适销对路，扩大销售；可以使企业用最少的经营费用取得最大的经营效益；有利于提高企业的竞争能力。
33.企业实现多元化增长的必要性主要体现在原有产品或服务需求规模与经营规模的有限性；外界环境与市场需求的变化性；单一经营的风险性与多种经营的安全性。
34.企业全部或部分的改变其原有产品的市场定位，具体的做法有向下延伸；向上延伸；双向延伸。
35.分析资产管理效率的指标有资产周转率；存货周转率。
名词解释：
1. 市场营销近视：既不适当地把注意力放在产品上，而不是放在市场需要上，在市场营销
管理中缺乏远见，只看到自己的产品质量好，看不到市场需求在变化，致使企业经营陷入困境。
2. 中间商市场：是指那些通过购买商品和服务并转售或出租给他人来获取利润的个人或组织。
3. 网络营销：是指利用Internet技术最大程度的满足客户的需求，来达到开拓市场，增加盈利的目的的营销过程。
4. 顾客关系管理：是指起源于20世纪80年代初的“接触管理”，即专门收集整理顾客与
企业相联系的所有信息，借以改进企业经营管理，提高企业营销效益。
1. 市场营销信息系统：是指一个由人员、机器和程序所构成的相互作用的复合体，企业借
以收集、挑选、分析、评估和分配适当的、及时的和准确的信息，为市场营销管理人员改进市场营销计划、执行和控制工作提供依据。
2. 诱因是指刺激物所具有的能驱使人们产生一定行为的外在刺激，可分为正诱因和负诱因。
3. 目标市场：就是企业拟投其所好，为之服务的具有相似需要的顾客群体。
4. 绿色营销：是指以促进可持续发展为目标，为实现经济利益、消费者需要和环境利益的
统一而发展的市场营销活动。 1. 市场营销环境：是指影响企业与目标顾客建立并保持互利关系营销管理能力的各种角色和力量。
2. 学习：是指由于经验而引起的个人行为的改变。
3. 新产品采用过程：指消费者个人由接受创新产品到成为重复购买者的各个心理阶段。 4. 选购品：指消费者为了物色适当的物品，在购买前往往要去许多家零售商店了解和比较商品的花色、式样、质量、价格等的消费品。
1.市场营销者：是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。 2.目标市场营销：是指企业识别各个不同的购买者群体，选择其中一个或几个作为目标市场，运用适当的市场营销组合，集中力量为目标市场服务，满足目标市场的需要。
3.总固定成本：是指一定时期内产品固定投入成本的综合。
4.水平渠道系统：是由两家或两家以上的公司横向联合，共同开拓新的营销机会的分销渠道系统。
1.市场营销战略：是企业根据可能机会，选择一个目标市场，并试图为目标市场提供一个有吸引力地市场营销组合。
2.市场补缺者：是指精心服务于市场的某些细小部分，而不与主要的企业竞争，只是通过专业化经营来占据有利的市场位置的企业。
3.品牌：是销售者给自己的产品规定的商业名称，通常由文字、标记、符号等要素或这些要素的组合构成，用作一个销售者或销售集团的标识，以便同竞争者的产品相区别。 4.市场营销控制：是指管理者经常检查市场营销计划的执行情况，看看计划与实际是否一致，如果不一致或没有完成计划，就要找出原因所在，并采取适当措施和正确行动，以保证市场营销计划的完成。
1.市场营销：是指个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。
2.政府采购机构：是指政府设立的负责本级财政性资金的集中采购和招标组织工作的专门机构。
3.企业形象识别系统：是指企业经营理念与精神文化，运用整体传播系统，传播给企业周围
的关系或团体，并使其对企业产生一致的认同与价值观。
4.整合营销：是指一种系统化的营销方法，具有自身的指导理念、分析方法、思维模式和运作方式，是对抽象的、共性的营销的具体化。
1.市场营销管理：是指为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换和关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。
2.产品生命周期：是指产品从进入市场到退出市场所经历的市场生命循环过程。
3.分销渠道：是指某种商品和服务从生产者向消费者转移的过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
4.市场营销调研：是指系统的设计、收集、分析并报告与企业有关的数据和研究结果。 1.市场营销情报系统：是指市场营销管理人员用以了解有关外部环境发展趋势的信息的各种来源与程序。
2.习惯型购买行为：是指对于价格低廉、经常购买、品牌差异小的产品，消费者不需要花时间选择，也不需要经过收集信息评价产品特点等复杂过程的最简单的消费者购买行为类型。 3.产品组合深度：是指一个企业产品线中的每一个产品项目有多少个品种。
4.销售促进：是指除了人员推销、广告、宣传以外的、刺激消费者购买和经销商效益的各种市场营销活动，如陈列、演出、展览会、示范表演以及其他推销努力。
1.市场营销组合：是指公司为了满足目标市场上目标顾客群的需要而加以组合的可控制的变量。
2.直接重构：是指企业的采购部门根据过去和许多供应商打交道的经验，从供应商名单中选择供货企业，并直接重新订购过去采购的同类产业用品。
3.尾数定价：又称奇数定价，即利用消费者数字认知的特殊心理制定带有零头的价格，使消费者产生价格较便宜的感觉，还能使消费者产生卖主定价认真的印象。
4.交叉销售：一般来讲是指借助CRM，发现现有顾客的多种需求，并通过满足其需求而销售多种相关服务或产品的一种新型营销方式。
1.变换型购买行为：是指对于品牌差异明显的产品，消费者不愿花长时间来选择和估价，而是不断变换所购产品的品牌的消费者购买行为类型。
2.市场开发：是指企业通过在新地区或国外增设新商业网点或利用新分销渠道，加强广告促销等措施，在新市场上扩大现有产品的销售。
3.新产品扩散：是指新产品上市后随着时间的推移，不断地被越来越多的消费者所采用的过程。
4.物流：是指通过有效的安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。
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