15个经典销售理论

一、 销售经理使命

个人认为，销售经理的最大使命就是执行公司各项，完成公司下达的销售目标，建设一支有战斗力的销售队伍，建设一个高效率的销售网络，按计划有效地、并有效率地完成公期和短期目标。主要分为以下几点：

1、保证你销售的产品从出厂开始一直到达销售最终端的流通过程畅通。

2、严格管理渠道中各级经销商你所销售产品的进销存数字，随时掌握竞品在渠道中的销售动向，及时反馈给上级，并提出你的应对措施。

3、执行上级下达的销售。

4、如果是经理，还要管理好整个团队，制定本区域内的销售计划。

5、对于重点客户重点维护支持，使他们保证你的大部分的销售产出。

以上分解的5点，每一条都是一门学问，近日，一直在读彼得。德鲁克的《管理 使命、责任、实务》，感觉到德鲁克看问题很深度，他提出一些在企业经营的过程特别平凡的问题。让人茅塞顿开，比那些市场的管理书籍简单的多，也能让人明白，让人感到管理也不是什么高深莫测的，而是可以学会的。管理是一个实践，那么德鲁克就是一个实战家，他的很多理伦来源于他的实践！销售经理的使命和销售工作的本质是一样的，那就是：对外建立顾客忠诚、对内达成员工共识！

二、市场文化

定义：市场文化就是适应市场经济发展的需要，通过经济和文化的结合或融合产生的，以民间“一家之言”的途径创造出来并得到社会公认的，既能够推动经济发展又能够丰富文化生活的文化形态。

笼统来说， 众多令人眼花缭乱的现象，以及这些现象的共同属性和特征构成了所谓的市场文化。关键是在市场的大潮中，我们怎样去将市场文化的精髓取之，建设一个独有的企业销售文化。企业文化对经济的发展起了活跃、推动和升华的作用。 所谓活跃，就是这些文化活动，使得市场经济有声有色，不再是简单的买卖活动或买卖关系；所谓推动，就是这些文化活动，起到了强大的中介作用，使交易成本降低，效益增加；所谓升华，就是它们提升了经济活动的内涵，除了单纯的经济内容之外，增加了丰富的文化色彩和文化内容。同时它们也延伸了经济范围。过去认为不属于经济范围的事情，也逐渐纳入了经济范围。

市场经济发达的国家，市场文化同样发达。我们在研究和借鉴它们市场经济经验教训的同时，应该重视研究和借鉴他们建设和发展市场文化的经验和教训，尤其应借鉴它们的市场文化的成果。

三、角色与工作

我要说的就两点：

1、陈力就列，不能者止。

很明显，根据自己的能力干好自己的工作，在这个位置上，就要付出干好这个工作的代价，没有这个能力、不能胜任这个工作，就不能占着位置无为，最终是耽误公司的发展，

成了公司的“罪人”！

作为销售经理，最基本的必须具备分析决策能力及销售管理能力。

2、公司安排哪个工作，就要伴好相应的角色。

销售经理是企业最重要的职位之一，销售经理的角色应该定位为企业销售的制定者、市场信息的发布者以及销售代表的业务辅导者。为了担当好上述角色，销售经理必须到市场一线中去。只有这样，销售经理才能深入了解市场情况和客户需求以及竞争对手的情况，从而制定出适应市场发展、满足客户需求的销售和计划，并协同销售代表共同完成销售目标。

四、考核与评价

考核、评价一个市场经理主要从以下三个方面：

1、设计一套考核的指标体系。

（1）、销售计划完成率

（2）、考核营销经理管理的营销人员的达标率

（3）、销售费用

（4）、信息管理

（5）、工作态度

2、销售管理要对结果和过程并重。所谓结果，就是上面说的指标体系。那么销售过程呢，主要是每周进行销售总结，也就是我们说的销售周报。

3、把考核和经理的个人生涯规划结合起来。这种思路的设计思想是，促进个人和公司共同成长。考核可以评定经理们是否合格、是否优秀，但如果仅仅只发现经理们的欠缺是不够的，还必须有切实的方法帮助经理们提升能力，这就涉及到非人力资源部门的人力资源技巧。

五、如何做人

人来一世，无外乎两件事：一件是做人，一件是做事。做人固然没有一定的法则和标准，但它存在一定的通则，一定有它的技巧与规律。

我觉得做人是要有责任的，对自己负责、对公司负责、对家庭负责、对社会负责。

1、做个有志向的人

2、做个有教养的人

3、做个正直的人

4、做个谨慎的人

5、做个智慧的人

6、做个宽容的人

7、做个乐观的人

8、做个善良的人

做业务首先要学会做人，一直以来我也是以此要求自己。在茫茫的人生旅途，我们必须时时问问自己，叮嘱自己，给自己亮起一盏心灯，磨砺自己，这样才能把人做好，把事做好。作为一个合格的市场经理的前提是：首先要做一个合格的人。

六、素质

我重点说一下销售经理素质论

区域市场经理从某种程度上讲，扮演多种角色！是一种能力的体现，是企业选拔的依据。

1、市场策划者（具有战略意识）

区域主管通常具备较强的市场策划能力。如何利用有限的资源去开拓广大的市场，这对所有营销人员，尤其是营销管理人员提出了较高的要求。作为区域市场的全权代表，区域经理对当地市场的开拓和提升负有重大责任，要完成或超额完成企业下达的各项任务，必须预先制定详细的地区销售方案。总之一定的市场企划能力是区域经理人员的必备素质。

2、区域权威（战术能力强）--- 区域经理拥有丰富的营销理论知识、产品知识、市场竞争知识、销售技能，并具有良好的管理及沟通能力。

优秀的区域经理会做好客户的参谋，并赢得客户的高度信任；优秀的区域主管通常会对业务员进行系统的销售培训和工作指导，从而提高他们的销售能力；此外，区域经理本身优秀的市场开拓能力、市场策划能力也是奠定其权威性的重要因素。

3、优秀的教练员（指挥艺术）--- 他应该关心业务员的生活和工作，经常为他们提出恰当的建议。

4、 信息传递二传手。

（1）信息接受者---销售活动需要大量的信息支持，知己知彼，百战不殆！区域经理必须及时把握竞争者的动向、消费者的反应、创新的销售方法等情报。信息不充分或不准确，就无法实施对自己有利的销售行动。此外，区域主管还应将搜集到的信息及时反馈给有关部门，便于企业针对具体问题采取具体措施，生产适销对路的产品。

（2）信息发布者--- 区域经理是生产厂家与消费者之间的桥梁和情感纽带，将客户信息和市场信息反馈给厂家，还需要及时将有关企业新产品信息、价格变动及其他经营活动方面的信息传递给客户，以便于客户了解、争取更多消费者。“向客户传递信息”本身也是很好的沟通机会。

5、整合社会资源---公共关系学。

七、必备知识

做好一个合格的销售经理还要必备以下几点要求：

第一：一个合格的销售经理，不仅要求有丰富产品知识，还要满腹经纶，在任何场合

下都能跟得上话题，并且发表自己独特的见解。

第二：相当多的销售经理轻视理论学习，认为理论是一回事，现实是另一回事。许多销售经理缺乏足够的发展潜力，其根本原因就在于他们缺乏理论学习

美国总统林肯一次在任命一位高级时曾因为其相貌丑陋而予以否定。问其原因，总统认为，一个人到了四十以后就应该对自己的相貌负责。在我国古代也有“三日不读书，面目可憎”的说法。作为一个销售经理，要保持对顾客和下属的吸引力，必须不断提高自己。

理论知识的学习直接表现为一种思维工具，是否会利用这个工具，取决于是否学懂并掌握了它。一个对网络一无所知的销售经理是无论如何也想不出网上直销来的；同样一个对结算一无所知的销售经理也不会利用信用证来进行进出口贸易的。造就马克?安德里森这样的网络神童的前提是其在伊利诺斯州立大学的教育背景。

在新经济时代，很难想象没有知识背景的人能取得巨大成功，不管知识从何而来。销售经理们总得跟上才行。

管理能力要求

在新经济时代，销售经理们也许会发现，曾经产生过辉煌销售业绩的管理手段不在灵验了。不断提高的销售提成不仅无助于业绩的增长，反而增加成本，对企业利润目标造成威胁。在平均利润率日趋不降的今天，如何激励销售人员的积极性，如何提高销售人员的效率。这些问题可能会给销售经理提出更高的挑战。

八、行业规范

我认为行业规范有两点：

第一，国家法律法规明文规定的。

第二，同行业中约定俗成的。

九、职业道德

所谓职业道德修养，是指从事各种职业活动的人员，按照职业道德基本原则和规范，在职业活动中所进行的自我教育、自我改造、自我完善，使自己形成良好的职业道德品质和达到一定的职业道德境界。

营销道德旨在通过建立一个合乎伦理道德的企业文化体系来增加公司价值观中的道德成分，加强全体员工对道德准则的遵守，助销售经理了解公司的原则和价值观念，从而对具体的营销决策产生影响并指导销售员的行为。

职业道德修养是一种自律行为，关键在于“自我锻炼”和“自我改造”。任何一个从业人员，职业道德素质的提高，一方面靠他律，即社会的培养和组织的教育；另一方面就取决于自己的主观努力，即自我修养。两个方面是缺一不可的，而且后者更加重要。

职业道德修养实质上就是两种对立的道德意识之间的斗争，是善和恶 、正和邪、是和非之间的斗争，对于从业者来说，要取得职业道德品质上的进步 ，就必须自觉地进行两种道德观的斗争。职业道德修养上的两种道德观的斗争 ，有其自身的特点。它是一个从业者头脑中进行的两种不同思想的斗争。尽管这两种不同思想反映着复杂的道德关系，但它却

是在一个人的头脑中进行的。对于职业道德修养，用形象一点的话来说，就是自己同自己“打官司”，即“内省”。

正是由于这种特点，必须随时随地认真培养自己的道德情感，充分发挥思想道德上正确方面的主导作用，促使“为他”的职业道德观念去战胜“为己”的职业道德观念，认真检查自己的一切言论和行动，改正一切不符合社会主义职业道德的东西，才能达到不断提高自己职业道德的水平。

八个职业道德的基本规范包括：

1．文明礼貌。

2．爱岗敬业。

3．诚实守信。

4．办事公道。

5．勤劳节俭。

6．遵纪守法。

7．团结互助。

8．开拓创新。

十、技能与绩效

很好的销售技巧都是来自实践，多跟有经验的销售经理学习销售技巧，很有帮助能力的提升，活学活用才是最主要的。以下是我总结的最重要的5点销售技巧。

1、谈话之前，要知道对方想什么

2、谈业务之前，先谈认同度—对方最认可的是什么，就先谈什么。

3、80%的业务收入一定来自20%的客户

4、客户成交，是生意的真正开始，而绝对不是结束

5、让你的客户帮你推销，如果你的产品是最好的

绩效考核的意义：

1、绩效考核是提高组织经营管理水平，实现组织活动良性循环的必要途径。

2绩效考核是影响组织成员的积极主动性和努力方向的一个重要因素。

3、绩效考核是组织开展人力资源规划，以及进行各项人事管理工作的前提和依据。

总结来说，不管社会怎样的发展趋势，优胜劣汰的法则永远存在。所以能力决定业绩，业绩决定考核的结果。

十一、发展与创新

我想先从一个故事说明这其中的关系：

有一个卖鸡蛋的故事。说的是在一条繁华热闹的大街上，开了两间“甜水屋”，一间是A店，一间是B店，当地人都有边喝甜水边吃鸡蛋的习俗，为此两家店都兼营鸡蛋作为甜品佐食。但奇怪的是两家糖水生意虽然都很好，可A店的鸡蛋每天都能卖完，有时还供不应求，而B店却相反。对这一现象，B店老板很是不解：同一地方，人流量都很大，店铺都很旺，为什么A店的鸡蛋能畅销，而我的鸡蛋却卖不出去呢？

一晚，B店老板假装成顾客去A店消费，进门时A店的服务员热情的接待了他，待B店老板坐下后，服务员问：“请问先生，你喝点什么？” B店老板要了一杯绿豆水。他发现这里场所不大，但布置很合理，跟自己的场所相比，还略显寒酸。但这里的每一个服务员都很热情，脸上洋溢着灿烂的笑容。等到糖水上来时，服务员躬下身子问：“请问先生，要一个鸡蛋还是两个？” B店老板望了一下四周，看见大家都是一个，就说：“一个”。

B店老板回去后仔仔细细地回忆了一番，发现自己与A店最大的区别不是在店铺这个硬件，而是在销售理念。B店的服务员大都这样问顾客：“要不要鸡蛋？”而大部分人说不要，这或许就是问题的症结所在，后来B店老板对服务态度与推销用语进行了统一培训，B店的鸡蛋也卖的红红火火。

从这个故事中我们可以得知：销售技巧是提升业绩的重要力量。上件事例中，A店采用了“诱导式”提问，问题是要顾客选择的是“一个”或者“两个”，而B店则采用了“判断式”，“要”还是“不要”，后者成交的机率明显低于前者，这种方式用在我们浮来春和沂蒙小调的销售上，也很有借鉴之处。

这就是“创新”两字可以概括的。

显然，A店的销售策略更具有创新意识，正因为有了创新，A店的生意红火，正是因为学习了创新意识，B店也呈现出生意红红火火的好局面。

提倡创新。产品的开发是一种创新，不断开发出新品系，给人以新鲜感，并充满欣欣向荣的景象；推销方法的改进也是一种创新经常学习一些先进的促销手法，把产品不断的卖出去，从而刺激生产规模日益扩大；企业管理经验的递增也是一种创新。有人说搞管理创新太抽象，我却不以为然，企业管理创新是一种文化境界，企业发展离不开管理，而管理的方法也贵在创新。

从文化建设方面而言，创新更是一种不可低估的力量，它标志着一个企业是否以兴盛的姿态屹立于众多企业之林。

若要追逐理想，就得坚持创新，让创新产生喜悦，让创新充满热情，一个奋进的人需要改进，期待改变，就必须勇于创新。

十二、仪容与服饰

爱美之心，人皆有之。得体的着装不仅可以使自己显得更加美丽，还可以体现出一个现代文明人良好的修养和独到的品位。

西方的服装设计大师认为：“服装不能造出完人，但是第一印象的80%来自于着装。”“先看罗衣后看人”。又有推销专家称：“推销的成功如于推销自己。”可见，对于销售人员来说，要有效地推销自己，进而成功地销售产品，掌握一定的着装技能是非常

有必要的。

着装的基本要求是干净整洁，既要能符合时尚美感，又要能恰当地体现个性的风采。

1、时间原则（Time）——着装要随时间而变化

2、场合原则（Occasion）——着装要随场合而变化

3、地点原则（Place）——着装要入乡随俗、因地制宜

总之，穿着打扮应该与时间、场合、地点保持和谐。这样不仅能令自己感觉舒适、信心十足，也能给顾客留下良好的第一印象，唤起顾客对你的好感与共鸣，乐意与你交谈，在无形之中使双方的关系变得融洽、亲和，否则，就会显得和这个环境格格不及，甚至滑稽可笑。

无论是男性还是女性，培养气质、加强自身修养都是形象好的重要部分。高雅的气质源于内在的涵养。建议平时多读书看服，给人知书达礼、善解人意的印象。同时，还要注意言谈举止得体大方。这样内外结合，相得益彰，才会显得气质高雅、魅力无究。

十三、肢体语言

根据调查研究：当我们在与他人进行沟通时，语言只是起到7%的传达的作用。语气却占去剩下的38%。更重要的是：肢体语言在沟通中起到了55%的影响。（相对于沟通的内容和环境） 我们可以通过学习不断提高自己的语言表达和词汇量来更好的转达自己的思想。那为

什么我们要提高肢体语言能力？ 提高你的吸引力：不在于说些什么，而在于你怎么说。一个较好的姿势、更优秀的肢体语言都会让你更具有吸引力。

肢体语言可以带动情绪：相反的，情绪也会从肢体语言中表现出来。

肢体语言也传达信息：参与面试时，你可能很沉稳的说自己很自信，但是你不安的肢体语言却不小心会透露你的紧张（所以要注意你的肢体语言）。

提高你的沟通技巧：提高肢体语言的能力是提高沟通能力的有效的方法。

树立你的第一印象：你在别人眼里的第一印象会一直影响后来他对你的评价，所以塑造一个优秀的第一印象可是十分重要。

以下是15个办法提高肢体语言：

不要双手环抱在胸前或者翘二郎腿。

保持眼神交流，但是不要盯着别人。

人与人之间保持一定距离，双脚不要紧闭，显得有自信。

放松你的肩膀。

当听别人发表意见的时候，轻微点头表达对演讲者的尊敬。

不要作风懒惰，弯腰驼背。

如果对别人的演讲很感兴趣，前身可以轻轻前倾表示自己的兴趣。

微笑，讲一些笑话让对话环境更轻松。

不要不断地触摸自己的脸，这只会让你觉得紧张。

保持目光平视。不要把目光集中在地上，给别人一种不信任的感觉。

放慢速度可以让你冷静，减少压力。

不要坐立不安。

与其让你的手左右摆动或者触摸自己的脸，不如让你的手加入对话中。但要避免适得其反。

不要把手维持在胸前，尽量放在脚的两侧，否则会让听者觉得你显得拘束。

最后，一定要保持好的态度。

十四、心理素质

销售经理需要良好的心理素质这是显而易见的，但在新经济时代可能会显得更加重要。这不仅是因为我国已经过渡到了买方市场的时代，更因为新经济时代随着知识的更新和技术的进步的加速发展，对销售经理的压力加大。

销售是有求于他人的事情，作为销售经理可能会产生信心危机，这就需要你克服自己的心理障碍。“失败乃成功之母”，这或许会给销售经理一点安慰，但屡次的失败后，不仅信心会发生动摇，甚至有被取而代之的可能。

许多公司销售经理有权要求自己的薪水，理由是他能以积极的态度对销售成果提出保证。尤其是在美国，许多公司的销售经理用实力去保证业绩，也用这项保证要求他的报酬。所以销售经理得对自己的决策负责，也得对自己得到的那份薪水负责。

“市场不相信眼泪”，销售经理面对失败必然会承受比他人更大的压力，需要有更强的心理承受能力。

销售经理的信心至关重要。戴尔?卡耐基在《路是敞开的》一书中有这样一句话：“有两名男子从监狱铁窗往外看，一人看到泥土，另一人看到星星！”

良好的心理素质是销售经理必须的品质。林语堂在《生活的重要性》中说到：“真正的宁静来源于对最坏情势的接受”。只有接受已成的情势，才以迈出征服任何不幸的第一步。销售经理要带领销售人员征服顾客，只有利用手头的条件，干力所能及的事，一步一步地取得实效，切忌好高骛远。

十五、情报搜索

中国经济正处于快速的经济转型期，随着中国市场的开放度提高，中国企业加快了进入市场的脚步。决策者们正力图用“全新的眼光看世界”――依靠信息进行科学决策。情报成为企业决策中最敏感的字眼，一切迹象表明，竞争情报正在成为企业的第四推动力。竞争情报是经过筛选、提炼和分析过的，可据之采取行动的有关竞争对手和竞争环境的信息

集合。目前国内情报的局限性事：

一、是国内市场调查行业研究起步较晚，没有经验。竞争情报是在市场调查行业发展的基础上派生出来的一种新兴业务，从某种角度上说它与市场调查是相辅相成、不可分割的。国内市场调查行业的成熟程度直接影响着竞争情报的发展状况。

二、是观念上的差距。国内企业往往在情报搜集方面存在一种误导：不作充分调研，不作系统的分析，经常凭想象作事情，缺少长期的情报的积累。

三、缺乏专业竞争情报系统作为整个竞争情报工作的支撑平台，情报工作普遍存在不系统、分散、难于管理，将大量精力耗费在信息收集方面等问题。

准确的信息情报能够使企业全面长足发展，相反，错误的信息也能毁灭一个企业。