国内酒店的网络营销探究

国内酒店的网络营销探究

摘 要：新时期的酒店营销越来越多地借助网络的信息化平台来开展，并逐渐成为主要手段。本文介绍了网络营销的基本知识，阐述了酒店开展网络营销的必要性、分析了酒店开展网络营销所面临的情势、同时对国内酒店如何开展网络营销提出一些建议、最后是对酒店网络营销的趋势

展望。

关键词：国内酒店；网络营销；SWOT分析法；营销策略

Domestic hotel network marketing inquisition

Abstract: The new time's hotel marketing more and more develops with the aid of the network informationization platform, and becomes the principal means gradually. This article introduced the network marketing's elementary knowledge, elaborated the hotel development network marketing's necessity, did analyze the circumstance which the hotel development network marketing faced, how at the same time to develop the network marketing to the domestic hotel to propose some suggestions, were to finally the hotel network marketing tendency forecast.

Key words: Domestic hotel; Network marketing; SWOT analytic method; Marketing strategy

前言

人类已进入网络时代，网络营销作为新时期酒店营销的主要手段，以种种优势发挥着越来越重要的作用，因此也越来越受到酒店管理者的重视。鉴于网络营销的广阔前景，笔者认为选择其

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作为研究对象有着重要的意义。

故此笔者在参考前人研究的基础上，吸收了他们的优秀研究成果，运用SWOT分析法对国内酒店的网络营销状况进行了综合分析。研究的主要目的是想通过这些分析，希望可以找出国内酒店网络营销中的优势和机遇以及问题和不足，同时为酒店正确开展网络营销提供一些可行性的建议。

一、网络营销概述

（一）网络营销概念

网络营销的全称是网络直复营销，属于直复营销的一种方式，是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。[1]一般包括广义和狭义两个方面：

1、广义的网络营销：概括地说就是以互联网为主要手段开展的各种营销活动。由于网络营销自身有很强的实践性，所以我们应当避免空洞进行理论研究而应把更多的时间花在研究发展网络营销的一般规律和方法上。也就是说我们注意的焦点应该转向理解网络营销在整个营销过程中的更为广泛的应用，而不应该只把它当成是沟通和销售的工具。

2、狭义的网络营销：是指组织或个人基于开放便捷的互联网络，对产品、服务所进行的一系列经营活动，从而达到满足组织或个人需求的全过程。区别于以往的营销模式，网络营销是一种新型的商业营销模式。

（二）网络营销的职能

在《网络营销基础与实践》一书中首次提出网络营销职能的概念，并且将网络营销的职能归

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纳为八个方面：网站推广、网络品牌、信息发布、在线调研、顾客关系、顾客服务、销售渠道、销售促进。

网络营销的职能不仅表明了网络营销的作用和网络营销工作中的主要内容，同时也说明了网络营销所应该可以实现的效果。因此对于网络营销的正确认识，有助于全面理解网络营销的价值和内容体系。

以上情况表明：网络营销的职能是网络营销的理论基础之一。

（三）开展网络营销的意义

开展网络营销的意义就在于充分发挥各种职能，让网上经营的整体效益最大化。因此，仅仅由于某些方面的效果欠佳就否认网络营销的作用是不合适的。

开展网络营销的意义，我们可以用“6C”[2]来概括，具体表现如下：

1、缩减成本：通过减少对销售和营销询问进行电话接线处理的需要以及对印刷和分发营销沟通材料的需要（这些材料在网站上不用发布）来实现缩减成本。

2、能力：网络为新兴产品、新兴服务以及开发新市场提供了新机会。

3、竞争优势：如果一家公司先于其竞争对手引入新技能，那么它将获得一种竞争优势，直到其竞争对手也具有同样的技能。

4、沟通改进：包括改进与顾客、职员、供应商和分销商的沟通。

5、控制：通过追踪顾客行为和职员所传递的服务，网络可以提供更好的营销调研方法。

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6、顾客服务改进：通过对数据库内容的互动询问来达到。例如有关存货的可利用率或顾客服务的问题。

二、国内酒店网络营销发展的历程

迄今为止，国内酒店网络营销发展历程[3]主要经历了以下三个阶段：

（一）1996年到1999年，自建网站宣传预订阶段。

1、这个阶段特点是酒店投资自建网站，本身虽然可以起到一定的促销宣传作用，但弊端也很明显：如单体酒店容易形成“信息孤岛效应”，且顾客可以选择的酒店数量很有限，最主要的是酒店自身网络技术的相对缺乏，使其运用时不够高效专业，导致投入成本加大。

2、显然此阶段的网络营销难以进行市场预测和房态管理，吸引的预订低于预期，同时却为第三方专业预订网站提供了发展空间。

（二）1999年5月到2006年，专业网站代理预订阶段。

1、这个阶段主要是利用网络作为酒店网络预订的中间商，而由专业网站提供与酒店相关的旅行预订。网站中提供的酒店较多，容易形成“信息聚合效应”，方便顾客选择。缺点就是一旦成交，酒店为网站提供佣金，但佣金很高。

2、此种方式优点很多，所以发展迅速，已成为目前酒店网络营销的主要模式。（以携程、e龙为代表）

（三）2006年12月至今，借助平台网络营销。

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1、此阶段是指网络运营商为酒店和顾客提供直销平台，自身却不参与酒店的具体预订，而向酒店收取低廉的年费。其方式是吸引酒店加盟，建立合作关系，帮助酒店建立营销系统和品牌。

2、这无疑是一种新型的营销方式，并且得到酒店和顾客认可，会对传统的网络预订构成威胁，必将成为未来酒店网络营销的主流。（以So-hotel为代表）

三、酒店开展网络营销的必要性

酒店开展网络营销，是酒店进行市场竞争、实现酒店可持续发展和建立酒店品牌意识的需要。可以让酒店建立诚信经营机制和更高的沟通平台、扩大知名度、开辟新的市场、促进营销。

具体来说，酒店开展网络营销的必要性[4]主要表现在以下几个方面：

（一）旅游业网络营销的大环境的造就

1、改革开放以来，我国旅游业发展十分迅速。快速的发展使旅游业这个综合性的服务行业离不开高科技的信息资源和信息手段，科学技术为旅游业提供了前所未有的资讯和交易手段。

2、作为旅游业的先锋行业，酒店业便首当其冲地经受网络的洗礼，网络营销也将成为酒店发展的必然趋势。

（二）适应消费者心理特点的需要

1、抓住消费者的消费心理，才能采取相应的营销策略，开创新的局面。由于酒店产品自身的特殊性，使之非常适合在网上营销。酒店网络营销作为一种以消费者为导向，强调个性化的营销方式，其最大的特点就在于以消费者为先导，消费者有更大的选择自由，顾客完全可以根据自己的需求和兴趣来选择适合自己需要的信息和内容。

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2、在顾客与酒店的交互中，两者还可以形成牢不可破的紧密关系，有利于酒点开展“点对点”营销。为了适应这一趋势，酒店非常有必要进行网络营销。

（三）参与国际酒店竞争的需要

1、随着改革开放力度的加大，市场机制的日渐成熟，我们酒店也越来越多地受到国际方面的压力和竞争。在尚无足够的实力走出国门参与国际竞争的同时，国际上一些大的酒店管理集团却已进入国内市场来进行竞争。鉴于形势的严峻，国内酒店业唯一的出路就是自我提升、和国际接轨、赶超世界潮流，已经成为摆在我们面前的主要课题。目前，国内的酒店业在网络营销应用方面还只是处于初步发展阶段，有许多的酒店在信息传输、企业管理等方面还一直保持着传统的经营方式。

2、因此我们不能忽视利用电脑网络促进发展的作用，否则我们将痛失发展的良机，导致“一步赶不上，步步赶不上”的局面。

（四）适应国家经济发展趋势的需要

1、当前，中国面临着加入WTO的机遇与挑战。在入世的谈判过程中，旅游业的对外开放，一直是国际社会要求中国服务贸易领域市场开放的一个方面。中国旅游业的开放程度基本能够适应国际需求，但必须看到，加入WTO就意味着在绝大多数领域按照其协议条款来发展中国的经济。世贸组织继完成基本电讯协议（BTA）和信息技术协议（ITA）之后，1999年又把制订电子商务框架协议纳入工作计划，预计这一协议将对加入世贸组织建立新的门槛。中国加入世贸组织，也同样遵守这一协议。

2、作为国内旅游业的重要组成部分，酒店业也必然有责任在本行业发展网络营销。同时，从旅游业“适度超前“发展战略的高度出发，国内酒店业网络营销框架也应该尽早研究。

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（五）网络本质精神的推动

1、网络发展到今天，免费和直接是互联网的本质精神。网络服务五花八门，让人目不暇接。酒店企业只需支付少量的网费便可享受到适合自身的网络产品，可以节省大量人力、财力，而且风险比传统经营方式要小得多。此外，由于网络具有信息传播速度快、覆盖范围广等特点，更是成了酒店营销方式的不二之选。

2、鉴于网络平台的便利通达性以及网络营销的种种优势，酒店的网络营销化进程不可避免和蓬勃发展。

四、国内酒店网络营销发展问题分析

酒店网络营销作为一种发展中的模式，面临着一定的机会和威胁，与以往的发展模式相比也具备其内在的优势和劣势。分析酒店网络营销的问题，有助于我们明晰酒店网络营销的优势和劣势、预测其发展前景、并提出积极建议。

（一）优势分析

酒店网络营销的优势主要体现如下：

1、利用网络来进行营销活动，使小规模的酒店产品可以降低营销费用，实现全球营销，使顾客得到最大价值的服务，同时也扩大了客源市场。

2、顾客能够互动直接地参与网络预订，根据自己的个性化需要和爱好选择满意的价位和服务，另外可以根据顾客的口碑效应，引导其他顾客。

3、酒店网络营销属于定制营销，但并没有因此而增加酒店营销成本。恰恰相反，网络营销

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大大降低了酒店营销费用，同时也节省了大量的人力成本。

4、酒店网络营销的会员覆盖面广，迎合了顾客多样化、个性化需求，同时全天候的服务有利于增加酒店与顾客的接触机会，大大增加潜在消费机会。[5]

5、酒店参与网络营销有助于酒店直接掌握顾客资料，便于进行顾客关系管理和以后的数据库营销。

(二)劣势分析

酒店网络营销的劣势主要体现如下：

1、“寡头效应”：目前顾客只看好少数高星级的知名品牌酒店，对大多数的中小型酒店和新生的酒店营销缺乏信任，导致它们的发展举步维艰。

2、能力和实力的欠缺：酒店对营销平台利用的能力欠佳，尤其是中小型酒店的实力不足，它们难以给予充分的投入和合理有效的利用。

3、酒店集团化没有形成规模：笔者认为这是最主要的劣势。集团化酒店是建立在较大规模经济上的一体化酒店服务、经营管理体系。酒店集团化可以运用先进的网络数据库系统，在市场营销、客房预订、服务跟进等方面的巨大优势，创造出网络营销的规模和效益。我们相当一部分酒店游离于集团化之外，酒店集团化程度还不到10%。单个酒店，无论是规模和影响，都在网络营销中处于很不利的地位。

（三）机会分析

酒店网络营销的机会主要体现如下：

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1、吸引众多中小型酒店加盟，增加酒店服务提供总量和类别，为顾客提供更广阔的选择空间，填补了专业网络预订有限的覆盖而留下的市场空缺。

2、经济型酒店定位与为顾客提供有限而优质的服务，同时尽量缩减自身成本。我国经济型酒店近几年发展迅速，且对经济型酒店的投资不断升温，这为酒店网络营销提供了可靠的客源市场基础。

3、随着现代经济方面顾客消费观念逐渐改变，他们开始青睐于个性化、舒适化的服务，对酒店方便、快捷、信息丰富及个性服务的要求更高，酒店网络营销则为顾客搜索丰富的酒店信息提供了方便的渠道。

（四）威胁分析

酒店网络营销的威胁主要体现如下：

1、由于酒店和营销还有网络的特点，酒店网络营销的可模仿性强，很难突出自身特色，同时也缺乏核心竞争优势。

2、网络尚处发展期，市场机制有待完善。而大量酒店的介入导致激烈竞争，但国内缺乏对应的法律规范来对此进行指导和管理，这可能会造成短期内酒店网络营销市场的不正当竞争。

五、酒店开展网络营销的一般思路及步骤

网络营销通常是采用主动型的方法，重点是我们如何去关注潜在的用户，通过网络营销的挖掘，吸引更多关注酒店产品的客户群体，即培养酒店的客户忠诚度。酒店开展网络营销一般遵循以下步骤：

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（一）酒店网络营销的市场定位

1、网络营销与传统营销不同，传统营销一般是单向的，而网络营销是双向的，即酒店经营者必须了解网络客户的各种情况，同时也必须了解自身的产品是否适合网络用户。

2、酒店先可以通过自己的网站窗口，了解客户群体情况，同时也了解客户的需求。如通过网上调查问卷、网络联谊活动、有奖访问和BBS论坛等形式，获取用户的需求信息，由此确定自己哪些产品适合在网上销售，确定自己在网上的市场目标，为开展网络营销指定方向。

（二）确定网络营销的主要对象

1、网络营销对象是针对可能在网络虚拟市场上产生购买行为的客户群体提出来的。根据酒店自身的产品特点情况，确定营销主要对象，通过网站的内容制作来吸引这些群体访问。对于酒店来说，客户群体无非是这样几种：年轻人客户群、商务客人群体、中高档经济收入客户群体、中低档经济收入客户群体、休闲度假型客人群体。

2、在确定网络营销的主要对象时，还必须了解和关注网络用户的群体分布，即通过关注网络上的客户群体，结合自己的产品特点，最后确定网络营销的主要对象群体。

（三）设计网络营销的内容

1、网络营销的最终目标是希望形成一定的客户群，并在近期能通过网络预订酒店的客房，这个最终目标是要通过设计具体的信息内容来实现的。

2、客户对一个酒店客房的预订欲望是一个复杂和多阶段的过程，营销内容应当根据客户预订的决策阶段和酒店产品周期的不同阶段来决定。一个客户对酒店的网络订房都经过了解阶段、试用阶段和使用阶段，酒店经营者必须注意每个阶段的营销内容，精心培育网络客户群，使酒店

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的网络订房顺利通过培育期、成长期，并进入良性循环的成熟期。

（四）确定网络营销的组合方式

1、营销组合是一个复杂的问题。网络营销也必须通过组合增强营销力度，增强酒店在网络上的知名度。一般网络营销活动主要有网络广告营销和网络站点营销两种方法：广告营销是“推战略”方法，站点营销是“拉战略”方法。

2、酒店可以根据经营情况以及网络订房的开展情况交叉组合使用这两种方法，使网络促销达到最佳效果。该出击的时候就可以通过网络广告推出去，以稳定网络客户群体；同样通过精心制作网站的信息内容，把潜在的客户群体牢牢地拉过来，在网络上树立起良好的酒店形象。

（五）网络营销渠道的管理

1、网络营销是一项崭新的事业，很少有成功的经验可供借鉴。酒店企业要在这个领域中取得成功，科学地管理营销渠道是极为重要的。

2、我们国内的酒店大多数是中小型的单体酒店，大部分没有自己的订房网站和营销网站，都依赖于网络中介公司的预订网站开展订房和营销。而且对一个酒店来说，不可能参与一个预订网站开展网络订房和营销，这就存在一个网络营销渠道的管理问题。

3、酒店为了在网络上树立良好的品牌形象，必须不断地对各营销渠道进行信息沟通和协调，保证酒店在网络上营销的一致性、连续性和统一性。这是保证网络营销取得最佳效果的必不可少的管理内容，也是酒店的网络形象所需要的。

此外，在网络营销实施过程中，还必须考虑酒店的财力情况，制定一个网络营销预算方案。在网络上开展营销，所有价格和条件都在变化之中。这就需要我们不断地学习和比较，确定一个

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最佳的组合营销方案。尽可能地用有限的精力和有限的资金收到尽可能好的营销效果，实现资源的优化配置。

六、酒店网络营销的主要对策

根据SWOT分析法，在对酒店的内外部环境做出综合分析之后，从内外环境的协调平衡角度出发，笔者认为国内酒店开展网络营销可以考虑采用以下对策[6]：

（一）优化设计酒店网站

1、酒店的网站设计所追求的效果简单地说：一是精致、二是方便。具体应该注意以下几点：

（1）、酒店的主页设计应能够给顾客比较强烈和突出的印象。

（2）、网站设计要结构合理、层次清楚。顾客应该可以从主页的目录中得知自己应查得的方向。

（3）、网站的内容应全面，尽量涵盖顾客普通所需的信息。

（4）、网站的链接应方便浏览、传输速度和图片下载的速度快，应避免死链接、调不出图形等情况存在。面对网上如此众多的网页，酒店节省顾客的时间从而吸引顾客就是在给酒店网络营销创造机会。

2、酒店网站建设应该分阶段、分步骤进行，不同阶段采取不同的网络营销策略。在网络订房初见成效、有一定规模和效益之后，再对酒店网站进行后期维护及推广计划投资。网站优化的目的在于将更多的网络浏览者转变为预订客，即提高“转化率”，同时提高网站的用户友好程度，从而有利于产品的宣传以及品牌的塑造。

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3、网络营销已进入2.0时代，网络营销更多地体现在沟通与传播上，是企业信息、品牌信息、营销信息等在与消费者沟通与传播，进而与消费者建立关系上的创新。2.0时代的网站元素精彩纷呈，我们可以根据自身特色和需要选择不同的元素来增强酒店与客户之间的亲和力，如Blog、BBS论坛、IM软件、视频广告等。2.0时代的沟通和传播变革才刚刚开始，对于这场变革早做准备才是上策。

（二）为顾客提供个性化的服务

1、个性化服务的最大好处在于将大众的喜好都暴露无疑,旅游酒店可以就进行针对性服务,使客人得到最满意的享受。这就要求旅游酒店更全面地收集、提炼和整和不同消费者的需求特点，然后将这些信息加以细分，并提供相应产品和服务。例如：对酒店客房软硬件进行尽可能改善，以满足不同个性客人的需要。

2、要发展一套综合性反商品化战略，为客户提供独特的价值。要意识到第三方在线中介机构在大程度上造成了酒店产品和服务的商品化，并尽力避免自身酒店产品服务的进一步商品化。努力找出酒店产品和目的地的独特之处，为自身主要的客户群开发差异性产品，推出独特的专门产品和打包产品，与节日有关的度假旅行，季节性宣传活动，开展一对一市场计划，以提供独特的价值和个性化产品。

3、目前，国内酒店网络营销的起点大致相同，如何在激烈的市场竞争中脱颖而出？毫无疑问，差异化营销和个性化服务是其中的关键。创新才有出路，不同的酒店可根据自己的营销环境和目标，选择不同的产品和服务创新。例如：

（1）、新服务产品，指提供某一市场上已由其他企业提供给顾客的新服务，如开设餐厅的博物馆等。

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（2）、产品改进，这是最常见的创新方式，指对现有产品的特点所做的改变，如对核心服务进行改变、加快服务提供效率等。

（三）构建网络营销管理系统

1、酒店要构建一套网络营销管理系统,对酒店的网络营销进行积极有效地评估和管理。重新评估自身利用间接网上销售渠道,采取措施减少对网上折扣商的依赖,避免因过低的价格影响自身的品牌价值。酒店的网上折扣价格一旦成为网上公开价，将对酒店通过其他营销途径公布的价格造成很大压力。因此过多地利用网络营销中介不一定是好的战略。

2、全面的网上分销战略是直接面向顾客的分销模式，这一点值得重视。作为酒店开展网络营销的关键点，酒店管理者应注意针对潜在的网上旅游消费者。在所有的“接触点”对自己的酒店进行正确的定位，并确立明确的目标。在有效控制本酒店品牌和价格完整性的同时，利用一些重要的直接或间接网上渠道努力增加 网上销售收入额。

3、因为网络为酒店提供了长期的竞争优势，而且将降低酒店对中介机构、廉价零售商以及昂贵或即将过时的传统销售渠道的依赖。所以，继续将网络直接营销与分销策略作为网络策略的核心。

（四）组建会员网络系统

1、会员网络是指企业建立在虚拟组织的基础上形成的网络团体。酒店可以把曾经住过本酒店的顾客和酒店的常客组成一个会员网络。这样可以促进他们之间的联系和交流，培养顾客对酒店的忠诚度，并且把顾客融入到整个营销过程中，让每一个会员都互惠互利、共同发展。

2、酒店要将强大的客户创造媒体策略（CGM）纳入综合性网络营销策略之中，聆听客户的

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心声，获得未经过滤的关于客户体验的真知灼见。通过管理酒店的用户评论网站，能够很快地知道问题所在并做出适当处理。另外，通过企业赞助的CGM计划（例如博客、客户体验及照片分享）与会员客户建立互动关系，以便赢得客户回头率，可以利用CGM的多种类型和格式宣传酒店服务，将CGM纳入网络广告预算中，增加收入及保持客户忠诚度。

3、具体措施举例如下：在客人离店后，酒店通过email询问其对酒店客房的意见，以示对客人的尊重和关心。还有就是在节假日，酒店可通过email向会员发送精致的贺卡，在酒店推出新的服务项目以及将对客户进行重新设计前，可通过email这种方式通知会员，并征求他们的意见。这样，顾客就会有一种被尊重、被重视的感觉，从而对本酒店就会有一持续良好的印象。

（五）建立新型的营销人才队伍

1、新型的营销人才，包括适合网络营销运作的管理人才、营销策划人才和网络操作人才。酒店建立新型的营销人才队伍，可以极大地提高工作效率和营销水平，节省酒店的投资和人力资源成本。

2、新型营销人才队伍的建立：一是通过人才市场、报刊广告以及网络发布等渠道吸引人才；二是为企业已有的人才创造良好的工作和生活环境，以留住酒店内部人才；三是眼睛向内，注重在本企业挖掘人才、培养人才，把合适的选送出去进行研修培训，以投资于人才的未来。“三管齐下”方法的运用，有助于建立一支营销观念前卫、营销策略超凡、营销业务精湛的人才队伍。

3、在建立新型营销人才队伍的过程中，应重视培育人力成本。营销由人提供，优质的营销是由优质的人才打造的。酒店的人员培训跟不上扩张速度，营销的品质就成了较大问题。酒店内部要形成学习成长型组织，使员工素质随企业一起成长和提升。实施人本化管理，让全体员工享受到工作的成就感，看到自己劳动、工作、人生的价值，充分挖掘出人的最大潜能，与酒店形成一种风雨同舟、兴衰与共的情感。在管理中向传统文化借力，“忠恕”之心、“以仁制店”，为酒

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店注入更多的情感要素。

七、国内酒店网络营销的趋势展望

在网络经济快速发展的今天，基于电子商务的网络营销以其快捷、方便、互动的特点取代传统营销已成为必然趋势。笔者以为国内酒店网络营销的发展主要有以下趋势：主导化、智能化、系统化、专业化、实时性。[7]

（一）网络营销将成为营销的主导

1、传统意义上的酒店营销依赖于销售人员，所以销售人员的积极性和能力，在很大程度上决定了酒店的经营情况。因此，不少酒店频繁出台奖励办法，向销售人员倾斜，以稳定销售队伍。不过现实告诉我们：这样只能稳定一时而无法解决酒店长远发展的问题。

2、现在酒店营销的趋势是更多地使用网络，改变以往人海战术的策略。应用网络强大的传播功能，依靠集团化优势解决营销问题。酒店拥有自己的网站，一方面可以开展的营销，以拓宽销售渠道；另一方面，可以结合国际大型预订公司建立的商务旅游系统，及其在网上链接的其他专业网站，得到更多的销售机会。

（二）智能化程度将进一步提高

1、人们在工作、学习和生活中越来越多地使用网络，网络已从单一的行业工具发展成为大众传媒。运用网络进行酒店营销已经成为现代低成本、高效率的销售方式之一。但是国内酒店并没有得到多少网络带来的实惠利益，大部分客源市场被国外酒店连锁集团所占据。

2、所以，国内的酒店预订不仅要做大，而且要做强。除了价格竞争之外，在营销网络上要体现出酒店服务业的专业性与人性化。在服务产品面对潜在消费者的时候，要体现出价格和内涵

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的双重吸引力。通过引进国外知名的高档酒店品牌以及集团化、专业化的管理经验，实行品牌化经营，并借助本地酒店良好的企业形象和知名度迅速打开市场并形成集团规模，从而在市场竞争特别是在高端酒店管理市场竞争中处于优势地位，提高市场综合竞争力，为打造自己的知名品牌、最终实现经营奠定良好的基础。

（三）系统化进程将进一步加快

1、酒店在进行网络化改造前，可以进行统一规划并寻求合作伙伴，引入看好酒店商务网络接入市场的网络公司，整个工程由网络公司投资，酒店无需任何投入。在网络开通后，收入由酒店和网络公司按比例分成，网络公司则通过月租费和流量费来盈利。这种方式把双方的利益绑在一起，既降低了酒店设备投入和改造的风险，又使双方都获得了收益。

2、在“注意力经济”时代，最有价值的是顾客的关注度和满意度。客房内的上网服务将是吸引商务客人的一个重要卖点。同时不管科技如何发展，酒店仍是以个性化服务吸引顾客，酒店越是有高科技系统的支持，就越有可能为顾客提供更加细致的个性化服务、越容易发现顾客的爱好，避免“一刀切”的服务模式。

（四）专业化程度将越来越高

1、酒店在线预订是利润丰厚、 模式明显的网络经营领域。为了抓住这个难得的商机，大量企业涌入到激烈的市场竞争中来。但是这些企业一味追求“我赢”，不能兼顾“双赢”，导致了大量网站的重复建设，背离了通过网络实现资源共享的初衷，还可能贻误发展的良好时机。

2、为了解决以上问题，酒店和网络公司应本着共同开发市场、促进有序发展的原则，进行现有资源的有效整合，尽快建立起适应市场特点的中国自己的预订网络。以国内客源为主的酒店，有必要发展不同城市间同档次酒店间的联网，进行资源共享，互相介绍客源，在自愿的原则下，

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在全国范围内开展若干家大型的酒店预订销售网。在这种从竞争到联合、从单一到网络的发展中，我国的酒店业才能向更高的集团化、集约化阶段发展。

（五）实时性趋势将不断加强

1、国内的酒店网络预订仍停在初级阶段，仅限在网络上有一个网页，静止的信息只能起到广告宣传和辅助销售预订的作用，难以完成网上的实时预订和交易。

2、理想的网络预订应该实时的，顾客上网预订服务，当时就能知道是否有适合自己要求的客房。在网上填写订单后，能看到订单是否被接受。在这个过程中，酒店将利用网络对外开放数据库。而且，作为一种新的营销渠道，它表现为在网上获得的客源是传统渠道无法获得的，从而表现其营销的独特性和稀缺性。

结束语

可以说，网络营销目前已成了酒店业手中的营销利器，谁拥有这一利器，谁将获得成功。从发展趋势看，能否在网络上为顾客提供更多的增值服务，将会是未来酒店网络营销的焦点。酒店的成功之处在于管理思想和与之相适应的营销方式的更新。一家好的酒店，不仅要满足顾客现在的需求，还要看到顾客未来的需求，要把计划做在顾客需求之前，不断创新。这才是网络营销时代最宝贵的精神。[8]

参考文献

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[2]、[美]戴夫·查菲等著,吴冠之译. 网络营销战略、实施与实践（原书第二版）[M].北京：机械工业出版社,2004.6.

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[3]、鲍富元.酒店网络营销新模式浅析[J].中南财经大学研究生学报,2007.3.

[4]、李丽君、王素珍.我国酒店业网络营销对策研究[J].锦州师范学院报,2007.1,第24卷第1期.

[5]、赵毅、叶红主编.新编旅游市场营销学[M].北京: 清华大学出版社, 2006.7.

[6]、程艳红.我国酒店网络营销研究[J].商场现代化,2006年2月（下旬刊）.

[7]、叶鹏.我国酒店网络营销的发展趋势分析[J].武汉生物工程学院学报,2006.9,第2卷第3期.

[8]、石长波、杜喜彬.论中国酒店业网络营销[J].商业研究,2001年3月.

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