唯品会的外部环境分析

唯品会的外部环境分析 姓名：高文建 学号：**********班级：13营职1班

唯品会的外部环境分析

工具：五力模型

五力包括：购买者议价能力、供应商议价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的威胁以及现存竞争者之间的竞争。下面通过五力分析，研究唯品会所处的竞争环境。

（一）同行业竞争者之间的竞争

大部分行业中的企业，相互之间的利益都是紧密联系在一起的，作为企业整体战略一部分的各企业竞争战略，其目标都在于使自己的企业具有竞争优势以获得更大利润。因此，各企业之间就会形成竞争与冲突。现有企业的竞争往往表现在价格、广告、产品介绍、售后服务等各个方面。唯品会作为一家电商企业，虽然取得了一定成绩，但是却同样面临着同行业之间严峻的竞争压力。

第一是来自同时期发展的大型电商行业的竞争压力，比如1号店、京东商城、天猫等。如下表，是唯品会和天猫之间的一个比较。

唯品会与天猫各方面之对比 唯品会 天猫 定位城市 二三四线城市 一二线城市 消费群体 年轻人群、白领群体以及16~45岁人群 名牌爱好者 销售品牌及种类 每天100个特卖品牌 品牌种类更为繁多 价格 中低档 价格剃度较大 优惠力度 折扣力度大 特定时节优惠力度大 产品质量 100%正品 产品质量有一定保证 售后服务 只接受退货 接受退换货 唯品会和天猫有一定相似点，比如都有品牌特卖、产品质量都有一定保障等。

但是，天猫在某些方面还是优于唯品会，比如其消费群体更加广泛；价格梯度大可以为顾客提供更多选择；售后服务更加贴近顾客等。据统计，2015年，仅双十一当天，天猫的交易总额就达到了900亿元，这显然给唯品会带来了巨大的竞争压力。

第二是来自同类品牌折扣网站的竞争，比如聚尚网、上品折扣网等。这些网站跟唯品会销售类似产品，其特点也是以特价模式进行销售，在唯品会发展初期对其造成了一定威胁，但是发展至今，虽对唯品会还有一小部分影响，但已远远赶不上唯品会的步伐。

第三类是专营某一类产品的特卖网站，如聚美优品、麦包包等。这一类电商虽然在综合实力上不如唯品会，但是在其专营领域，在规模、商品选择、价格等方面，却比唯品会更具有优势，对唯品会也造成了一定冲击。

（二）潜在进入者

潜在进入者是指那些暂时对企业不构成威胁但具有潜在威胁的竞争者，这些进入者会带来新的生产能力，但与此同时，它们的进入对于现有的企业来说，会瓜分现有企业的市场份额，加剧行业内的竞争，降低利润。对于唯品会而言，其

潜在进入者就是一些大品牌商以及品牌制造商。这些企业发展比较完善，自身存在规模经济效应，有巨大的品牌影响力。若这些企业想自主建立网络销售渠道。那么这对唯品会的影响是非常大的。

大品牌商家以及品牌制造商往往在多年的实体店经营中建立了良好的品牌形象和口碑，若一旦决定自主建立网络销售渠道，将能很好的与其线下实体店铺相结合，用网上销售的低价吸引实体店中大量的客源。较之唯品会，其自营网站有以下几点优势：首先，自营店的产品质量将比唯品更具有可靠性，说服力，消费者将更倾向于相信品牌自营店中产品的品质；其次，对于一个扮演中介角色的唯品会，自营店将会有更大的让利空间及价格自主权，自营店的成本会低于将产品放于唯品会上销售的成本，这样在产品制造成本相同的情况下，可以将销售成本减小，既不需要线下实体店的管理费用，也可以将价格定于低于唯品会上的价格。这就使得唯品会将或多或少面临着一些潜在进入者的挑战。

而如今随着扶持的力度加大，电商行业入门门槛越来越低，很多品牌也都设立了自己的网店，这意味着唯品会在与品牌合作时议价能力受到了一定程度上的，这样一来，之前依附唯品会等类似平台获得品牌口碑或积累下自己的知名度的商家将会对唯品会带来巨大的挑战。

（三）购买者的议价能力

决定购买者议价能力的基本因素有两个：价格敏感度和相对议价能力。价格敏感度决定买方讨价还价的欲望有多大；相对议价能力决定购买者在多大程度上能成功地压低价格。

唯品会以其独特的闪购运营模式，专门经营品牌尾货，以较大的折扣为消费者提供品牌服装、鞋帽、箱包等货品。唯品会将自己定位于二三线城市，这些区域线下零售业发展较之于一线城市，发展不够完善，商业体系不够健全，品牌认知度不是很高，也很少有一个专门做打折商品的商场，唯品会“品牌折扣+限时抢购+正品保险”的网上特卖会形式，能有效吸引价格敏感人群，加上其闪购的模式，能刺激消费者在短时间内做出购买决策，并对商品的质量有较高的满意度。这一完善的模式容易形成口碑传播，培养持续消费习惯。

唯品会的部分模式类似于网上奥特莱斯，其崛起很到一部分原因是其大力度的折扣加上品质保证，使其吸引一定的忠实消费群体，较之线下实体店，消费者在唯品会上的购买成本大大减小且能获得质量保证，这样一来，消费者在获得相同的效用时，消费者更偏向于线上购买，购买者的价格敏感度相对而言就会有所降低；其次，其特有的限时抢购活动和唯品所缺少的消费者与卖方联系渠道，每个品牌只上线4-6天，从某种意义上来讲也降低了购买者相对议价能力，综上而言，购买者的议价能力较低。

（四）供应商议价能力

供应商主要通过其提高投入要素价格与降低单位价值质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力与产品竞争力。当供应商所提供的投入要素其价值构成了买主产品总成本的较大比例、对买主产品生产过程非常重要或者严重影响买主产品的质量时，供应商的议价能力就增强。

唯品会采用直接招收品牌供应商的方式，合作流程包括商定细节、签订合同、安排上线、售后结算、战略合作五个环节。方式灵活，流程简单，并省去了中间环节，与各个供应商直接签订合同，节省了各类中间费用。唯品会甚至与供货商签署“独家销售协议”，增强了其对供应商的掌控力。

在合作优势上，唯品会给予供应商的有成本近“零”、消化库存、不占资金、

回款最快、品牌宣传、目标客户等多方面优势。这无疑对供应商有很大的诱惑力。基于此，供应商为了能够更好地与唯品会合作，不会制定过高的价格策略。

另外，随着唯品会规模的不断扩大，唯品会在市场上的知名度得以提高，越来越多的品牌供应商也更倾向于与唯品会合作。随着意愿加盟唯品会的供应商不断增多，唯品会可选择的机会增多，从而其与供应商的议价能力也得到了提高。而相反的，供应商的议价能力则得以减弱。供应商的议价空间缩小。

（五）替代品的威胁

两个处于不同行业中的企业，可能会由于其所生产的产品是互为替代品，从而在它们之间产生相互竞争行为。这种源于替代品的竞争会影响企业的发展，对企业产品的销售造成一定的阻碍。尤其是当替代品的效益大于原企业的产品，替代品的品质、价格、功能更能得到消费者青睐时，替代品对原企业产生的威胁就越大。

对于唯品会来说，来自替代品的威胁主要来自于线下实体品牌折扣店以及商场活动促销产品等。同等的折扣下，消费者在实体店可以享受到来自客服更加贴切的服务，也可以直接体验商品，比如衣服可以直接试穿，化妆品可以试用，而这是唯品会所不具有的。因此，在这样的情况下，消费者可能更倾向于去实体店购买。

但是，唯品会所具有的折扣力度以及品牌种类优势也是一般的线下实体品牌折扣店所无法比拼的。因此，唯品会来自替代品的威胁应该来说是较小的。