1、 营销策划的概念：是企业对将要发生的营销行为进行超前规划和设计，达到最有效的资源配置，运用系统思维和科学的方法，设计构思决策谋划的过程。
2、 营销策划的原则：创新性，系统性，可行性，信息性，目标性，时机性，灵活性，效益性原则。
3、 营销策划的思维方法：a灵感思维：热线追踪法，训练右脑法，寻求诱因法，搁置问题法，西托梦境法；b侧向思维：侧向移入，侧向移出，侧向转换；c逆向思维；d组合思维：同类组合，异类组合，重组组合，共享与补代组合；e联想思维：相似联想，对比联想，接近联想，因果联想，连锁联想，飞跃联想；f想象思维。
4、 市场营销策划书概念：是企业根据市场变化和自身实力，对企业的产品、资源及产品所指向的市场进行整体规划的计划性书面材料。
5、 市场营销策划书编制的原则：逻辑思维原则，简洁朴实原则，可操作原则，创意新颖原则。
6、 营销策划书的撰写技巧：合理使用一定的理论依据；充分利用数据说明问题；文案应简练明快、具有可操作性；适当举例说明，以增强营销策划书的说服力；运用图表帮助理解；合理设计版面，提高营销策划书的视觉效果；注意细节，消灭差错。
7、 营销策划书的制作方法步骤：构建营销策划书的框架；整理资料，版面设计。
8、 营销策划书编制的注意事项：突出卖点；突出创新；突出重点。
9、 营销策划书主要内容：封面；摘要；目录；前言；正文：策划目的，营销环境分
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析，定位确定，行动措施，营销目标，营销战略及策略，具体行动方案，费用预算，实施步骤，效果预算与评价；结束语；附录。
10、 营销策划的内容：以策划的对象为标准可以分为企业策划（树立良好的企业形象）、商品策划（推出新产品和扩大销量）、服务策划（提高企业信誉）；以市场发展程序为标准可以分为市场选择策划、市场进入策划、市场渗透策划、市场拓展策划、市场对抗策划、市场防守策划和市场撤退策划等；以市场营销过程为标准可以分为市场定位策划、产品定位策划、品牌策划、包装策划、价格策划、分销策划、促销策划等；以市场营销的不同层次为标准可以分为市场营销的基础策划（市场调研策划和企业战略策划）与运行策划。目前最广泛使用的是第三种方法。
11、 市场营销人员如何培养自己的创新思维能力：多做一些趣味性的练习题；思考问题时从另一个角度出发；学习时要学会举一反三；要把自己的思维发散开来；培养自己的观察能力；大胆地发挥想象力。
12、 营销策划的实施与控制：市场营销策划实施是指将营销策划方案转化为行动和人物的部署过程，并保证这种过程顺利完成，以实现营销策划所制定的目标。营销策划方案实施中常见的问题：营销方案脱离实际实施环境，长期目标与短期目标相矛盾，企业文化落后，实施方案缺乏可操作性。市场营销策划方案的实施模式：指令性模式，转化性模式，合作性模式，文化性模式，增长性模式。营销策划方案实施的技能：诊断技能，配置技能，控制技能，组织技能，协调技能。营销策划方案实施的程序：做好动员和准备工作；选择好实施时机；组件有效的组织机构；设计决策和报酬制度；开发人力资源；建设企业文化和管理风格。营销策划方案控制是使企业营销策划方案得以顺利执行、有效达到企业目标的必要保证。营销策划方案控制要求：应确立客观标准；应切合营销人员的具体情况；英将球经济效益；应有纠正措施；应具有灵活性；应具有全局观点；应面向未来。营销策划
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方案控制步骤：确定市场营销策划控制对象（营销收入、营销成本、营销利润、市场调查、消费者服务、新产品开发、营销广告等）；设置营销策划控制目标（利润、市场销售量、市场占有率、营销费用额度、新产品增长率以及为达到营销总目标而规定的战术目标等）；建立营销策划衡量指标（利润、市场占有率等）；确定营销控制标准（如新产品市场占有率2%~8%是可以接受的）对比营销实效与营销控制标准；分析偏差产生原因；及时纠偏。
13、 营销策划控制方法：年度计划控制（销售分析、市场占有率分析、营销费用分析、顾客态度跟踪）；盈利能力控制（盈利能力分析、选择最佳调整措施）；效率控制（销售队伍效率、广告效率、促销效率、分销效率）；战略控制（市场营销审计的特点有全面性、系统性、独立性、定期性；营销审计的内容：营销环境审计、营销战洛审计、营销组织审计、营销制度审计、营销生产率审计、营销功能审计）。
14、 营销效果（策划）的评估：一般指的是策划实施工作结束后对策划案的实现情况以及实施结果进行的评定和分析。策划评估的方法：整体评价法、等级评价法。策划评估时应注意的问题：评估过程要尽可能客观全面；评估时应定性预订量相结合；注意反馈评估结果。
15、 营销调研，也称市场营销调研、市场调查、市场研究、营销研究、市场分析等。我们认为，营销调研是营销组织运用科学的方法和技术，通过各种途径和手段，有目的、有计划、系统而客观地搜集、记录、整理、分析与报告有关市场营销方面的信息，为企业
制定、评估和改进营销决策提供依据的活动。
16、 营销调研的范围和内容：宏观环境因素：政治与法律环境、人口与经济环境、社会与文化环境、科技与自然环境；中观企业因素：企业资源条件、内部组织结构与协调性、产品因素；微观个体因素：消费者情况、竞争者情况、供应者情况。
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17、 营销调研的类型：按其研究问题的性质和目的分类：探测性调研，描述性调研，因果性调研，预测性研究；按研究所涉及的领域分类：基础性研究、应用性研究；按市场调研结果应用的层次分类：战略性研究，操作性研究；根据调查的方法和获得的数据的性质分类：定性调研、定量调研。
18、 营销调研的步骤：调研准备：明确问题并确定研究假设（确定调研主题和调研目标）；调研方案设计：制定并实施调研计划5W2H（确定具体的调研项目、调研类型、确定调研对象、调研方法、时间地点、设计抽样方案、估算调研经费、制定调研计划和调研进度表、完成调研提案）；调研实施：整理和分析资料；撰写调研报告。
19、 营销调研的方法：现有资料即第二手资料收集的方法一般有摘录法、索取法、交换法、采购法等；原始资料即第一手资料收集的方法有问卷调查法（面谈调查法、邮寄调查法、电话调查法、网络调查法、混合调查法））；观察法（直接观察法、亲身经法、实际痕迹测量法、行为记录法）；实验法（精心设计，在高度控制的条件下操纵某些因素来研究变量之间因果关系。方法科学，可获得准确信息）；深度访问；座谈调查。
20、 营销调研实施环节注意问题（提高调研效果）：（1）在访员的招聘与培训方面：加强基础培训，对完成任务所需的态度和技能进行训练----访问话术训练；注意问题处理培训，如被访者拒绝化解；进行项目培训，包括项目的背景、任务、要求等。（2）进入访问状态时：自信自我介绍·；注意交谈礼仪；应付拒访要事先设计说服话来破解拒访；学会控制环境；尽量保持中立；适当进行提问和追问；访问过程要认真记录；结束访问时认真回答和记录被访者提问和陈述并表示感谢；注意信息保密。（3）在资料的收集处理阶段：调研中要注意恰当地选择调研方法来获取所需的资料。（4）对资料的整理分析方面。要加强对检查、输入、制表、分析方面的注意。（5）提交调研报告时，应当简明扼要，用资料、数据说明问题并在规定时间内完成。
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21、 为什么要进行营销调研：营销调研既是企业所有经营活动的起点，又贯穿于整体营销过程的始终，营销人员需要的各种关于顾客、竞争对象、中间商、环境等方面的信息都需要通过营销调研获得。一、营销调研是企业改善服务质量、增加经济效益的重要前提。二、营销调研是企业进行市场预测和制定营销战略的基础。三、营销调研是企业正确制定市场营销战略的保证。四、营销调研是企业提高整体经营管理水平的推进器。
22、 问卷设计：问卷的类型有自填式问卷和访问式问卷、送发式问卷邮寄式问卷报刊式问卷人员访问式问卷电话访问式问卷和网上访问式问卷。问卷的基本结构：说明信、调查内容、编码、结束语。一份完善的问卷调查表应同时考虑形式和内容两个方面。问卷设计的原则：合理性，逻辑性，明确性，非诱导性、穷尽性和互斥性，便于整理分析。问卷设计的方法：自由记述式，填答式，二元选择式，多元选择式，排序式，李克特量表，语义分化量表，数值分配量表，间接尺度法。
23、 市场调研报告写作技巧：合乎逻辑；解释充分，结论准确；重视质量，篇幅适当；定量与定性分析相结合；避免虚假的准确性；尽量图表化。
24、 调研实施中的质量控制：一，为保证调查工作的顺利开展和调查的质量，制定好并向调查员宣布调查工作的各种程序规定和管理制度。二：在实地调查中研究者主动积极地了解调查员的工作情况，及时解决他们遇到的各种问题。三，调查完成后，要求每个调查员对每份问卷资料进行审核，既是浏览和检查问卷填答情况，发现问题，及时回访，并在问卷的相应地方填写调查时间和调查员的姓名等重要信息。
25、 市场营销环境分析：市场营销环境是指在企业营销活动之外，能够影响企业营销部门建立并保持与目标顾客良好关系的能力的各种因素和力量。市场营销环境的类型：1.微观营销环境（直接营销环境或企业作业环境），包括企业本身、市场营销渠道企业、顾客、
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竞争者以及公众。2.宏观营销环境：主要有人口、经济、政治法律、科学技术、社会文化及自然生态等因素宏观环境一般以微观环境为媒介去影响和制约企业的营销活动。宏观环境因素与微观环境因素共同构成多因素、多层次、多变化的企业市场营销环境的综合体。
26、 市场营销环境分析的主要方法：宏观环境调研pest分析，波特五力模型分析，SWOT分析法，3C（消费者，竞争者，企业自身）分析法，生命周期分析模型，SWOT分析法等。
27、 市场调研：市场现状调研；市场趋势调研；消费心理与行为调研；竞争格局调研；竞争策略调研。营销策略调研策划;新产品概念测试;新产品定价测试;广告创意测试。营销绩效调研：产品销售监测；用户满意度调研；品牌形象调研。
28、 市场细分策划：是指策划者通过对市场研究，依据消费者对某一产品或服务需求属性差异，将整个市场划分为具有类似性的若干个不同消费群的策划活动过程。消费者市场细分的标准：地理细分，人口细分，心理细分，行为细分。
29、 麦卡锡市场细分策划的程序：准确选择市场范围；列举市场范围内所有消费者的全部需求；确定市场细分变量因素标准；筛选市场细分标准；对市场细分初步命名；评价细分市场；选定目标市场，设计营销策略。
30、 目标市场覆盖的模式：1）市场集中化，是指只选取一个细分市场，只生产一类产品供应单一的顾客群体。选择这种模式的企业资金实力较薄弱，企业具有在该细分市场从事专业化经营或取胜的优势，该细分市场中没有对手，准备以此为出发点逐步向其他细分市场扩展。2）选择专业化：是指企业选取几个具有吸引力的细分市场作为目标市场，并且每个细分市场与其他细分市场之间联系较少，可以有效地分散经营风险，选择此种模式
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的企业应具有较强的资源。3）产品专业化：是指企业只生产一种产品，向所有的顾客销售这种产品。有利于形成和发展生产与技术上的优势，在行业内树立形象。但是当该领域被新的技术和产品替代时，产品销售可能会大幅下降。4）市场专业化：是指企业专门经营满足某一顾客群体需要的各种产品。市场专业化经营的产品类型较多，能有小弟分散经营风险。但当这类顾客整体需求下降时，企业效益会受到一定的影响。5）市场全面化：是指企业生产多种产品以满足各种顾客群体的需要。一般来说，只有实力雄厚的大型企业选用这种模式，才能收到良好效果。
31、 市场定位策划：是指企业在市场细分的基础上确定目标市场，并通过各种有效途径，运用多种手段和方法，为企业自身产品或服务和形象创立鲜明特色和个性以利于竞争，并制定出一套完整方案的行为活动过程。
32、 市场定位策划应明确的事项（主要步骤）：进行科学的目标市场调查；探知目标市场竞争者状况；探知目标市场消费者消费倾向；市场定位是由系列活动组成的过程；市场定位并不是固定不变的。
33、 市场定位策划的原则：根据具体的产品特点定位；根据特定的使用场合及用途定位；根据顾客得到的利益定位；根据使用者类型定位。
34、 市场定位的内容：1、产品定位：侧重于产品实体定位质量/成本/特征/性能/ 可靠性/用性/款式/- - - 2、企业定位：即企业形象塑造品牌/-员工能力/知识/言表/可信度 。3、竞争定位：确定企业相对与竞争者的市场位置 ，如七喜汽水在广告中称它是“非可乐”饮料，暗示其它可乐饮料中含有咖啡因，对消费者健康有害。 4、消费者定位：确定企业的目标顾客群。
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35、 市场定位策划应坚持的原则：根据具体的产品特点定位；根据特定的使用场合及用途定位；根据顾客得到的利益定位；根据使用者类型定位。
36、 市场定位的基本思路：特色定位：产品特色、品牌个性等；利益定位：功能定位，情感，利益；用户、使用者定位；竞争者定位；质量、价格定位；渠道定位。
37、 产品核心价值定位的一般思路：产品特色定位法；利益定位法；用途定位法；使用者定位法；感情定位法；文化定位法。
38、 SWOT分析法的特点及运用程序：SWOT分析实际上是将企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。他可以帮助企业把资源和行动聚集在自己的强项和有最多机会的地方，并让企业的战略变得明朗。OT代表环境机会与环境威胁，及外部环境分析。SW代表企业的优势与劣势，即内部环境分析。
39、 新产品的种类：全新型新产品：应用新技术、新材料研制出的具有全新功能的产品，这种产品无论对企业或市场来讲都属于新产品；换代型新产品：在原有产品的基础上采用或部分采用新技术、新材料、新工艺研制出来的新产品，与原有产品相比在质量和性能上都有了提高；改进型新产品：对老产品加以改进，使其性能、结构、功能、用途有所变化，与换代产品相比受技术限制较小且成本相对较低，便于市场推广和使消费者接受；仿制型新产品：对市场上已经出现的产品进行引进或模仿，研制生产出来的产品，开发这种产品不需要太多的资金和尖端的技术，比研制全新产品容易得多。
40、 产品整体概念：现代营销理论认为，营销中的产品，既要包括提供给消费者的有形利益，即物质实体，又要包括无形的消费利益，如服务、观念、价值上的满足等一切顾
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客乐于接受而又能满足其多方面需求的有关属性。产品概念的五层次说：即任何产品都应包含五个层次：核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品、潜在产品。
41、 提高产品包装的传播效力（营销作用）：有利于保护商品，便于运输；有利于加强与消费者沟通，传播产品及品牌的价值信息；注意包装的形状、结构、图案、文字、色彩及标签的设计。产品包装策略方面可以采取：同类包装策略；异类包装策略；等级包装策略；利用包装策略；配套包装策略；附赠品包装策略；改变包装策略。
42、 好的品牌命名策划的原则：易读易记；反映属性；引发联想；巧借认知；合理合法的要求。
43、 好品牌命名技巧：和产品概念相联系；要有时代性；名称要适合记忆和推广（易读易记）；不要产生不良联想；构思巧妙，突出特色；与产品目标受众关联；
44、 好品牌命名常用方法：联想法，与产品概念相联系；记忆法：记忆时间和深刻度；比较法：喜好程度。
45、 好品牌的四性：适合性；独特性；创造性；识别性。
46、 品牌命名策划流程：按照品牌定位展开命名创意；通过名称测试筛选最佳命名；通过注册查询保证命名合法有效。
47、 品牌命名策划方法（策略）：根据产品类别定位策划：徽府茶行；根据目标消费者定位策划：喜之郎；娃哈哈；根据品牌的物理价值定位策划：飘柔；舒肤佳；根据品牌的心理价值定位策划：福临门；金龙鱼；根据消费者认知资源策划：孔府宴酒；李宁；黄
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山（烟）
48、 打造品牌价值的三大原则：差异化、生动化、人性化。
49、 品牌营销策略：产品创新、模式创新、服务创新。
50、 产品包装策划的要素：包装的形状与结构；包装的图案；包装的文字；包装的色彩；包装标签。
51、 怎样设计有号召力的活动主题：1） 促销主题确立需要考虑的：主题必须服从和服务于企业的营销目标；主题必须针对特定的促销目标；主题要迎合消费者心理需求，能引起消费者的强烈共鸣。2）促销主题语表现：明确的利益、情感诉求点；突出鲜明的个性；具有生动的活力；简明易懂。3）主题确立要有创意。4）借势与造势：借助社会上受关注的新闻事件以及各种效应，围绕自己的宣传目标，制造受人关注的新闻事件、活动、舆论、概念等，让消费者了解。
52、 促销组合的基本手段：广告；营业推广；人员推销；公共关系。
53、 促销组合的策略1）推式策略：指企业以促销组合中的人员销售的方式进行促销活动。主要方法有：举办产品技术应用讲座与实物展销；通过售前售中售后服务来促进销售；带样品或产品目录走访顾主。2）拉式策略：是指企业针对最后消费者，花费大量的资金从事广告及消费者促销活动，以增进产品的需求。主要方法有：通过广告进行宣传，同时配合向目标市场的中间商发函联系，介绍产品信息，为产品打开销路；组织产品展销会、订货会，邀请目标市场客户前来订货；通过代销、试销促进销售；创名牌、树信誉、实行三包，增强用户对产品和企业的信任，从而促进销售。
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54、 促销组合策略的选择一般需考虑的因素：促销目标；产品类型；产品生命周期；市场性质。
55、 主题促销活动是将营业推广和公共关系活动手段进行整合，在打折、降价、赠品等促进销售的基础之上，运用公关活动与消费者进行深度沟通，在这一过程当中，更容易建立起消费者对品牌的关注与理解，进而建立起品牌的忠诚。促销主题是方案设计的核心、中心思想，是贯穿整个营销策划的一根红线。促销主题是通过“主题语”来表现的。 主题确立要求：主题必须服从和服务于企业的营销目标；必须针对特定的促销目标；要迎合消费者心理需求，能引起消费者强烈共鸣；主题确立要有创意。主题语表现（1）明确的利益、情感诉求点。（2）突出鲜明个性；（3）具有号召力；（4）简明易懂。
56、 怎样提高事件营销的效果：事件营销 (event marketing)是企业通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值以及社会影响的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售目的手段和方式。从活动方式和目的看事件营销本质上是公关促销活动。事件营销的突出特点是制造影响力，因此“借势”与“造势”是关键。借势：借助社会上受关注的新闻事件以及各种效应（明星效应、体育影响等），将自己的产品与这类新闻事件结合在一起，以此得到社会的关注，从而达到提高宣传效果的目的。造势：围绕自己的宣传目标，制造受人关注的新闻事件、活动、舆论、概念等，让人们在关注此新闻事件的同时关注自己的产品；让自己的产品借着新闻事件的影响力让消费者了解，也应属于变相的借势。事件策划切入点：支持公益活动 ；“搭车”焦点事件 ；明星、体育、新闻；舆论、概念、活动。要善于捕捉、挖掘、运用热点事件。保持对社会生活的关注，培养敏感性。
57、 赞助性公关活动策划如何提高公共关系的效果：1）赞助对象选择主要包括体育、
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娱乐、教育、科研、赈灾、医疗等社会福利事业；2）赞助项目的选择要考虑到与目标市场的相关性和品牌价值的相关性；3）要抓住赞助公关策划的关键要点：与企业资源的匹配；赞助项目、品牌价值与目标市场的整合；3）赞助费用、广告宣传与整体营销策略的整合；4）赞助项目稳定持续，才能积累形象价值和创造营销价值。
58、 公关活动策划是指营销人员根据组织形象的现状和目标要求，分析现有条件，谋划并设计公关战略、专题活动和具体公关活动最佳方案的过程。
59、 公关策划的程序：1）分析公共关系现状（审核已收集的公关资料，分析公关现状； 明确公共关系存在的主要问题及原因； 了解企业形象的选择和规划）；2）确定公共关系目标（全新塑造目标； 形象矫正目标； 形象优化目标； 问题解决与危机公关）；3）选择分析目标公众；4）制定公关行动方案（要注意：公关时机选择；重视细节；活动传播；选好公关模式等，五种模式：宣传性公共关系、交际性公共关系、 服务性公共关系、 社会性公共关系、 征询性公共关系）；5）编制公关预算。主要分两类：一是基本费用，人工、办公经费、器材费；二是活动费用，招待费、庆典活动、广告、交际应酬等。
60、 公关活动策划方案一般内容：（一）公关活动背景分析（二）公关活动目标设计 （三）公关活动主题设计:是整个活动的关键1、主题是方案设计的核心。 2、主题确立要求。 3、主题语表现。 4、主题确立要创意。（四）公关活动方案设计：活动设计是方案设计的核心内容，要求 1、选择适当的活动方式，进行合理组合。2、活动设计要求“具体”、“可操作”。（五）活动宣传方案设计 1、媒体广告 2、POP广告 3、网络广告（六）促销活动费用预算 人工费用；活动费用。
61、 公关活动的主要方式：1、宣传性公关，即运用大众传播媒介和内部沟通的方式开展宣传工作，树立良好的组织形象的公关模式，如广告、举办展览会、新闻介绍会等 2、
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交际性公关，即通过人际交往开展公关活动的模式，如举办各种招待会、座谈会、宴会等 3、服务性公关，即以提供优质服务为主要手段的公关模式，以提供优质服务的手段来博取公众的好感和支持 。4、社会性公关，即组织利用举办各种社会性、文化性、公益性和赞助性活动开展公关的模式。（1）企业自己筹办社会公关活动。如，企业的开业纪念日，推出新产品介绍展览会等。（2）企业赞助社会福利事业。如，赞助慈善事业，文化教育、公共服务设施的建设等。（3）资助大众传媒 。如，文、体活动。
62、 分销渠道策划的基本步骤：（一）设定渠道目标（二）影响渠道设计因素分析（三）根据目标市场购买特点寻找渠道最佳接触点（四）设计渠道结构方案 （五）选择渠道成员（六）制定渠道驱动政策 。
63、 渠道激励的内容及形式：物质激励策略：对中间商返利----销量返利和过程返利；给予中间商折扣；放宽信用条件； 各种补贴；精神激励策略：通过协商咨询的方式使中间商参与企业战略制定及业务管理工作，调动其积极性。适当的授权，增加其成就感和信任感；加强与中间商的合作范围和力度；在专业上对渠道成员进行全方位的培训； 及时了解渠道成员的实际困难并帮助解决。
64、 怎样进行分销渠道结构策划：1、分析分销布局影响因素（营销目标、市场定位、企业资源、市场竞争、交通物流）2、规划分销渠道结构布局形式（确定渠道长度策略和宽度策略）3、策划分销布局实现方式（鲸吞席卷式、重点突破式、蚕食扩张式）
65、 影响分销渠道结构设计的主要因素：产品，市场，消费者，企业自身，竞争者，中间商。
66、 价格策划计算：（1）一款汽车经过市场调研和消费者测试将确定为14.5万元~15
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万元，该企业在市场上的品牌影响力和消费者对产品认知一般，请运用相应的定价策略，确定终端零售价。若经销商要求的利润率为20%，厂商自己要求的利润率为10%，运用可销价格倒推法计算出厂价。解：根据满意定价策略和整数定价策略，把终端零售价定为14.8万元。因为该品牌影响力和认知度处于中等水平，同时运用整数14.8万元可体现出汽车的高品质和档次，给客户一种高端产品的感觉。综上所述，批发价=14.8/（1+20%）=12.3万元，出厂价=12.3/（1+10%）=11.2万元。运用可销价格倒推法计算出的出厂价为11.1万元。（2）某品牌黄酒经过市场调研和消费测试确定的消费者可接受价格为每箱90元~100元这个区间，该企业在市场上有较强的品牌影响力，消费者对产品有较好认知。请运用相应的定价策略和技巧，确定终端零售价。若经销商要求的利润率为10%，零售商要求的利润率为30%，运用可销价格倒推法计算出厂价。解：根据高价定价策略和吉祥数定价策略，终端零售价为99元较合适，因为该企业品牌影响较强，可定在高价位上；同时99元符合求吉祥的心理，还可以让消费者在同等价格区间上有物美高档的感觉。综上所述，批发价=99/（1+30%）=76元，出厂价=76/（1+10%）=69元，所以运用可销价格倒推法计算出的出厂价为69元。（3）某企业推出一款手机，该企业在市场上的品牌影响力较弱，消费者对产品认知一般，企业欲快速渗透市场，该产品的单位固定成本是200元，单位变动成本是300元，企业预测加成率为20%~25%，零售环节加成率为40%，计算这款手机的出厂价和零售价水平。解：根据低价定价策略，企业加成率定为20%，因为20%的加成率符合企业品牌影响力弱和企业欲快速渗透市场的现实，综上所述，出厂价=（200+300）*（1+20%）=600元，零售价=600*（1+40%）=840元。根据低价定价策略和吉祥数定价法，零售价可定为839元，出厂价为600元。（4）某款白酒经过市场调研和市场测试确定消费者可接受价格为每瓶80元~90元这个区间，该企业在市场上品牌影响力弱，消费者对产品认知一般，企业希望快速渗透市场，请运用相应的定价策略和技巧，确定终端零售价。若经销商要求的利润率为10%，零售商要求的利润率为30%，运用可销价格倒推法计算出厂价。解：根据低价定价策略和吉祥数定价策略，终端零售价为79元较合适，因为79元符合该企业品牌影响力小的现状，同时符合求吉祥心理和企业快速渗透市场的
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需要，可以给消费者物美价廉的感觉。综上所述，批发价=79/（1+30%）=61元，出厂价=61/（1+10%）=55元，所以运用可销价格倒推法计算的出厂价为55元。
67、 市场营销方案效果评价指标：经济指标：销售额，市场占有率，销售增长率，年度或季度的销售量，利润等；非经济指标：新客户访问率，顾客满意度，公众认知度，公众信任度，品牌忠诚度等。
68、 市场营销方案的控制方法：年度计划控制（主要是对销售额，市场占有率，费用率等进行控制）；盈利能力控制（盈利能力分析，选择最佳调整措施）；效果控制（销售队伍效率，广告效率，促销效率，分销效率）；战略控制（利用营销审计定期重新评估企业的营销战略及其实施情况）。
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