积跬步行千里—百货店自营模式研究报告中国连锁经营协会利丰研究中心冯氏集团成员2012年11月CCFA目录一、前言二、百货店经营模式现状及问题（一）百货店主要经营模式.自采自营.品牌联营.柜台租赁（二）百货店自营模式的演变.打破统购包销，自营开始酝酿（1978年—1980年）.卖方市场时期，自营发展迅速（1981年—1990年）.零售环境变化，自营转向联营（1990年至今）（三）百货店自营模式的现状.自采自营的总体规模极小.自采比例因商品类别而异.区域性百货自采比例较高.自采于区域性供应商居多.自有品牌商品的数量极少（四）联营模式引发的问题.经营商品功能丧失.服务顾客功能退化.渠道影响力弱化.盈利空间难以拓展三、百货业及其经营模式的未来趋势（一）百货业发展前景广阔.扩大内需战略是百货业发展的可靠依据.经营模式困扰不影响百货业长期成长性.满足消费多样性和个性化离不开百货业（二）百货店自营模式的相对优势.有利于提高核心竞争力.有利于改善毛利水平.有利于实现差异化经营.有利于提高顾客忠诚度（三）百货店转向自营的途径.自营商品比例将逐步提升.自营品类将有选择地推进.东部城市将领先自营转型ICCFA4.自有品牌拓展进程缓慢.自营联营将会长期共存四、百货店自营的经验及困难（一）国内外实践.欧美模式.东亚模式.国内实践（二）经验借鉴.重视专业买手.实行买断经营.开发自有品牌.做细顾客服务（三）自营转型的主要困难.资金占用多，压力较大.买手队伍弱，人才缺乏.企业管理水平积累不够.品牌分销体系难以突破.利益重新分配阻力较大五、百货店扩大自营的措施建议（一）层面.加强商业领域秩序管理.设立专项发展引导资金.减轻百货企业税费负担.创新商业企业融资渠道.加快高端贸易人才培育（二）企业层面.切实研究顾客需求.循序渐进探索自营.尝试开发自有品牌.突出卖场个性特色.加强自营流程管理.建立买手管理机制IICCFA百货店自采自营模式研究一、前言分销系列研究由中国连锁经营协会与利丰集团研究中心于2010年发起，旨在了解中国分销体系中的关键点、主要问题、解决方案。2010年和2011年，分别发布了主题为“连锁经营在分销中的作用”、“经销、代理制度研究”报告，在行业中产生了积极广泛的影响。今年，报告的主题定位于“百货店的自采自营”。当前，扩大内需、促进消费被提升至国家战略层面，消费对于国民经济的拉动作用将进一步增大。城乡居民消费水平和消费理念明显提升，80后、90后年轻消费群体日益壮大，消费潜能巨大。最近出台的《关于深化流通改革加快流通产业发展的意见》（国发〔2012〕39号）进一步明确了流通产业作为“国民经济的基础性和先导性产业”的重要地位，并提出了加快流通业发展的财政、土地、金融等支持。应当说，当前我国百货业面临难得的历史机遇，发展前景广阔。然而，当前我国百货业发展正在走向低迷，经营业绩普遍下滑，百货店关门倒闭现象时有发生。2012年上半年合肥百货净利润下滑17%，百大集团净利润同比下滑9%①。北京市65家重点百货企业2012年上半年商品销售额仅增长5%，其中有31%的企业出现负增长，新光天地和赛特购物中心等高端百货店销售增幅明显减缓，比去年同期分别下降27%和9%②。即使在“十一黄金周”，杭州大厦、杭州百货大楼、银泰武林店、银泰西湖店、解百等6家商场销售额仍同比下降8%③。继2011年太平洋百货两家北京店、新世界百货无锡店关门之后，2012年上海第一百货淮海店、广百百货成都店和深圳店等黯然退场，日前深圳西武百货已向工商部门申请注销，百货业整体低迷趋势正在蔓延。究其原因，除了因为宏观经济增速趋缓、物价高企、网购冲击等外部影响之外，更重要的是百货业内在的经营模式问题，即居于主流的联营模式已经无法为百货业创造新的利润空间，行业发展的“天花板现象”日益凸显。在上世纪90年①张怡：百货零售业经历消费寒潮，中国证券报，2012年8月10日。②胡笑红：北京网店销售增幅居18种零售业态之首，人民网，③陈岳峰：零售业行情远未回暖，经济观察网，http://www.eeo.com.cn/2012/1010/234445.shtml。http://it.people.com.cn/n/2012/0719/c1009-1775.html。1CCFA百货店自采自营模式研究代，联营模式支撑着我国百货业度过了资金难关，有效规避了经营风险。但是，与联营模式相伴随的百货店盈利能力下降、经营能力退化、恶性竞争等种种负面问题也日益凸显，再加上购物中心、大卖场以及线上电商等多渠道挤压，百货店核心竞争力每况愈下。经营模式是自营还是联营，百货店已经走到了十字路口，新时期必须做出抉择。放眼世界，欧美百货店大都以自营模式为主，之前以联营为主的日本百货店在经历了前几年的倒闭潮之后，也提出了扩大自营的战略目标。缩减联营、扩大自营是百货业发展的未来趋势。国内百货店自营转型行动迟缓、无所适从，只有为数不多的百货店试水自营，对于整个百货业的影响微乎其微。在此背景下，研究百货店自营模式对于促进百货业健康快速发展具有十分重要的现实意义。根本上看，自采自营是百货店的根本出路，百货企业应从现在做起，全方位考虑买手培养、资金利用、激励机制等措施，为下一步的激烈竞争作好准备，真正做到“积跬步，行千里”。本研究于2012年6月开始，采取典型企业问卷调查、专家访谈、企业实地走访等方式进行。二、百货店经营模式现状及问题从上世纪90年代起，品牌联营成为我国百货店经营模式的主流，为我国百货业平稳发展发挥了十分重要的作用。随着宏观环境的发展变化，目前联营模式所引发的一系列负面问题逐渐暴露，甚至已经成为制约我国百货业发展的内在障碍。（一）百货店主要经营模式百货店经营模式是指百货店为实现自身价值所采取的采购、管理、销售、服务等方式的总称。根据所销售商品是否转移和如何转移所有权不同，百货店经营模式可以分为自采自营、品牌联营、柜台租赁三种基本形态。2CCFA
