家具零售行业商业模式及演化过程研究

家具零售行业商业模式及演化过程研究

作者：王轲柱 宋晓燕

来源：《商场现代化》2008年第05期

[摘要] 随着生活水平提高，家具零售产业蓬勃发展。行业发展产生了各种各样商业模式，这些商业模式在激烈竞争中得到成长、壮大，本文对现存的商业模式作了初步的总结分析，并对家具零售行业的各种业态模式的发展过程进行了研究，揭示出业态模式发展规律，得出了各种业态模式共存发展的结论。

[关键词] 家具零售 商业模式 演化过程研究

进入21以来，家具零售市场需求快速增长，各种业态模式之间相互竞争且共存，都在相应细分市场保持着相对的竞争优势。 一、家具零售市场典型商业模式概况

现在的家具市场主力经营模式主要有厂商的自产自销形式、大型家具城、连锁家具商场、家具超级市场、自营商场等五种主力经营模式。 1.厂家直接经营的自产自销模式

这种模式主要是地产品牌家具企业在本地直接经营。如:哈尔滨的柏朗家具,在鸿祥路上有大约2000米家具展示厅主要就是销售自己生产的产品,是小而全的经营方式,需要商家自己的产品有着极强的品牌号召力,产品有着很大的优势,否则将很难做大。 2.家具城模式

家具城模式的代表如沈阳的中国家具城，这个占据了整个沈阳家具销售市场半壁江山的霸主，已经进行了三期的扩建，不断的完善自己，因多年的经营而吸引了众多的商家和顾客。 3.连锁家具机构模式

这种模式的代表主要是东方家园、红星美凯龙、居然之家等，这些资本雄厚的连锁经营的家具企业近年来在业内异军突起，利用自己得品牌优势，积极的抢占家具市场的中高端顾客，并已经在几乎全国的中心城市初见成效。 4.家具超级市场模式

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主要是以宜家位代表的超级市场模式也有一些国内的企业在模仿，如广东的金海马，这种业态正在积极的发展，对垒家具市场的其他业态。 5.家具商场模式

如沈阳的轩勤家居、喜来居、百丽家居等这些店要么是专业化经营，要么是针对特殊的消费群体，在家具市场的销售份额较小，因而影响力不大。 二、家具市场主力商业模式的演化过程

家具零售企业在外界环境和自身创新的推动下，其商业模式的发展从最初的前店后厂开始，经过了家具市场、家具商场一直到家具超级市场，经营的家具品种得到极大丰富，销量空前提高，模式极大丰富，现在是各种模式共存、竞争、共荣。 1.家具零售市场第一代主力商业模式

20世纪80年代初期，中国家具业的销售模式主要是生产销售一条龙，流行前店后厂的模式。老百姓往往也喜欢“厂家直销”这种销售模式，因为省略了中间环节，价格比较低。这种方式适合小批量，销售半径小的经营状态。这是中国家具零售市场的第一代商业模式。 2.家具零售市场第二代主力商业模式

但随着市场的不断发展，企业规模的不断扩大，营销所需要花费的精力和成本越来越高，这个时候要求产、销专业化分工以降低成本。第一代家具从业者因此开始分化，一部分继续做家具制造，一部分成为专业的经销商。于是销售方式也从“厂家直销”演变为三种销售方式：一是通过各地代理商代销、经销；二是在各地家具自租场地，自己包销；三是通过大型的家具商场或家具城来展销。这个时间段大约从20世纪80年代中期开始,一直到20世纪90年代结束。随着交易量的增加，原来的单店、零散的商店自发的集中，靠拢，形成了比较集中的交易区域，这就为家具城的诞生打下了基础。随着地方政府的规划和引导，集中的家具交易市场开始成型，形成了家具城的雏形。并且并得到快速发展，成为第二代主力商业模式。 3.家具零售市场第二代次主力商业模式

20世纪90年代到世纪末,随着生活水平的不断提高,消费的需求开始出现差别,形成了高端家具消费的细分市场。加上外来文化和生活方式的影响,人们开始关注家具的档次、外观和品位，开始在意购物环境。同时进入内地的港台家具业带来了新的理念和运营方式,于是在家具城的基础上衍生了家具商场。这些商场注重购物环境的营造,注重商品的档次，提供给顾客一定的服务,他们和家具城一起成为第二代主力商业模式，虽然不能和家具城抗衡,但是从家具城那里成功的分来了高端家具市场的销售份额。 4.现在的家具零售市场是多种主力商业模式并存

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进入21世纪后，家具城仍然凭借其悠久的历史和影响力拥有最大的市场份额，而厂家自销和家具商场也因为自己的特色和特定的目标顾客依然存在。但是东方家园、红星美凯龙等家具连锁机构也已开始在市场上初露头角。这些企业大多借鉴国外连锁机构的模式，凭借着先进的管理、统一采购的供货方式，集约化的市场运作，快速的连锁已经站稳脚跟。这些机构都是专业大卖场的模式，针对传统的主力业态家具城的弱点发起攻击，正在瓜分家具城的中高档商品市场份额。外资家具企业不仅是宜家，还有很多著名的建材超市也销售家具，挤占家具市场的份额。欧倍德、乐华梅兰、百安居等建材巨头，都已经或即将在中国开店，这些都增加了家具市场的竞争强度。本土的家具超级市场则是针对了传统的家具城，以及其他业态的缺点进行经营模式优化，并汲取了国外超级市场的人性化、科学化的特点，注重提供核心产品和服务相结合的家具商品，也会在家具市场中占有一席之地。

由以上分析可知:现在的家具零售市场，是各种模式对垒。但是由于未来的家具的市场前景过于广阔，任何一家模式想垄断都不可能，在今后相当长的一段时间内，都是家具超市与市场共存的局面。这些经营模式本身也在相互的渗透，相互的融合，比如无论哪种模式都在开始关注着服务，都在产品的特色上下功夫。洋超市在积极的本土化，本土企业在学习洋超市先进的技术和理念，积极的完善自己，增强自己竞争实力。