《消费者⾏为学》⼀、名词解释
1、扩展型决策：当消费者对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，也未建⽴起相应的产品与品牌评价标准，更没有将选择范围限定在少数⼏个品牌上时，消费者所⾯临的决策。
2、意见领袖：较其他消费者更频繁或更多地为他⼈提供信息，从⽽在更⼤程度上影响别⼈的购买决策的那些消费者。3、品牌忠诚：消费者对某⼀品牌形成偏好，试图重复选择该品牌的倾向。
4、⾓⾊：是个体在特定社会或群体中占有的位置和被社会或群体所规定的⾏为模式。5、动机冲突：消费者⾯临两个或两个以上购买动机，其诱发⼒⼤致相等但⽅向相反。六、简答题
1、展⽰⼀定的社会地位；多维性（社会阶层由多个因素决定）；层级性（由低到⾼形成⼀个地位连续体）；对⾏为的限定性；同质性；动态性。
2、购物点陈列、削价与促销、店内布置与⽓氛、商品脱销、销售⼈员。
3、购买动机、购买能⼒、情景因素、测度上的问题、态度测量与⾏动之间的延滞。4、处于问题认知状态；时间、环境的改变；产品获取；产品消费；个体差异。
5、时间；识记材料对消费者的意义与作⽤；识记材料的性质；识记材料的数量；识记材料的系列位置；学习的程度；学习时的情绪。七、案例分析题1、参考答案要点：
（1）采⽤针对性强且灵活多样的⼴告⼼理策略：借助名⼈效应，采⽤多种⽅式吸引消费者注意;⼴告宣传采取多样重复的⽅法，刺激消费者联想，激发消费者的好奇⼼；⼴告⽂稿⽣动简洁吸引消费者注意等等。（2）提出可⾏建议并予以说明既可得满分。2、参考答案要点：
（1）⽓质是个性消费⼼理特征的⼀个组成部分，该调查能够反映消费者的部分个性⼼理特征。（2分）（2）⽓质四种类型及特点：
胆汁质—抑制能⼒较差。易于冲动，热情直爽，不够灵活。精⼒旺盛，动作迅猛，性情暴躁，脾⽓倔强，容易粗⼼⼤意。多⾎质—情绪兴奋性⾼，思维⾔语动作敏捷，⼼境变化快但强度不⼤，稳定性差。活泼好动，富于⽣⽓，灵活性强。乐观亲切，善交往，浮躁轻率，兴趣⼴泛但不持久，缺乏耐⼒和毅⼒；
粘液质—情绪兴奋性低，外部表现少，沉着冷静，反应速度慢，深思熟虑，思维⾔语动作迟缓。交际适度，内⼼很少外露，坚毅执拗，淡漠，⾃制⼒强，不够灵活，易固执⼰见。
抑郁质—善于察觉细节，不轻易评论，细⼼谨慎，敏感多疑。内⼼体验深刻但外部表现不强烈，⾏动迟缓，不活泼。脆弱孤僻，对事物反应强，办事不果断、缺乏信⼼。3、参考答题要点：
（1）商品名称具有识别、服务、传播、促销的功能，美妙的名称不仅有助于消费者了解商品的特点，还能引发消费者联想，增强对商品的喜爱，打开商品销路。（4分）（2）商品命名的⼼理策略：
把握命名原则：名实相符、便于记忆、雅俗共赏、激发兴趣。（3分）
采⽤多种命名⽅法：效⽤命名、功能命名、产地命名、⼈名、外型、译⾳命名等。（3分）
⼀、单项选择：
1、需求层次理论是1943年由美国⼼理学家（C ）提出的。A．波登B．赫杰特齐C．马斯洛D．温得尔?斯密
2、⾷品的营养与卫⽣标准是否达到了法律所规定的要求、转基因⾷品是否会对⼈体健康产⽣⽆法预料的影响，消费着的此类担⼼均属于（B ）风险的范畴。A 功能风险 B 物质风险 C 社会风险 D ⼼理风险
3、你在购买⽛膏、⽛刷等⽣活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯，较少受⼴告宣传和时尚的影响，在购买过程中也很少受周围⽓氛、他⼈意见的影响，你的购买类型属于（A ）A．习惯型B．冲动型C．疑虑型D．理智型
4、根据美国⼈本主义⼼理学家马斯洛将⼈类需要按低级到⾼级的顺序分，属于⼈类最⾼级需要的是（D ）A．⾃尊的需要B、他⼈实现的需要C、⾃我表达的需要D、⾃我实现的需要
6、消费者在购买某些⾼档商品是，可能会出现对所选的商品爱不释⼿，但另⼀⽅⾯⼜嫌商品的价格过⾼，这体现了消费者在购买过程中的哪种冲突？（A ）A．趋避冲突B．双趋冲突C．双避冲突D．单趋冲突7、科尔曼地位指数法从哪四个⽅⾯综合测量消费者所处的社会阶层？（C ）。A．职业、教育、居住的区域、个⼈收⼊B．职业、道德、居住的区域、个⼈收⼊C．职业、教育、居住的区域、家庭收⼊D．职业、道德、居住的区域、家庭收⼊
8、⼈们的个性或多或少都会影响到商家的营销战略及决定，那么商家能从消费者的哪三个⽅⾯来决定正确营销战略？（B ）A．认知需要、承担风险、⾃我调节或者⾃我控制B．认知需要、承担风险、⾃我掌控或者⾃我驾驭C．认知需要、承受价格、⾃我调节或者⾃我驾驭D．认知需要、承受价格、⾃我掌控或者⾃我驾驭9、动机研究技术不包括以下哪⼀项？（B ）A．完形填空B．选词填空C．联想技术D．构造技术
10、度假、孩⼦上学、购买和装修住宅⼀般是由什么⽅式的家庭决策来作出决定的？（D ）。A．⾃主型B．丈夫主导型C．妻⼦主导型D．联合型三、名词解释题
1、消费者⾏为：消费者⾏为是指消费者为获取、使⽤、处置消费物品所采取的各种⾏动以及先于且决定这些⾏动的决策过程。
2、求廉动机：是指消费者以追求商品、服务的价格低廉为主导倾向的购买动机。在求廉动机的驱使下，消费者选择商品⼀价格为第⼀考虑。
3、消费者满意：是“购买者在特定的购买情形中，对其所付出的是否得到⾜够回报的认知状态。它是消费者对产品或服务的期望⽔平与认知的实际⽔平的主观⽐较。
4、消费者需要：消费者的需要是指消费者⽣理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从⽽想获得它们的状态。5、知觉风险：实际上就是在产品购买过程中，消费者因⽆法预料其购买结果的优劣⽽产⽣的⼀种不确定性感觉。三、简答题（每⼩题5分，共25分）1、产⽣知觉风险的原因有哪些？
答：消费者购买的是新产品或对所要购买的产品以前没有体验；以往在同类产品的购买与消费中有过不愉快的经历；购买中机会成本的存在；因缺乏信息⽽对购买决定缺少信⼼；所购买的产品技术复杂程度⾼。2、学习的作⽤是什么？
答：学习在购买过程中的作⽤有：（1）通过学习获得有关购买的信息。（2）通过学习可以触发联想。经由学习产⽣的联想，经多次重复，⽇久天长，便会形成习惯。（3）通过学习可以影响消费者的态度和对购买的评价。同时选择标准也将发⽣改变。
3、张先⽣现在使⽤的是18⼨电视机，希望拥有⼀台29⼨的电视机且具有购买能⼒，此时消费者处于何种状态？影响该状态的因素有哪些？
答：处于问题认知状态；影响因素有时间、环境的改变；产品获取；产品消费；个体差异4．消费者具体的购买动机有哪些？
答：消费者具体的购买动机有：（1）求实动机（2）求新动机（3）求美动机（4）求名动机（5）求廉动机（6）求便动机（7）模仿或从众动机（8）好癖动机
5、李⼩姐进⼊⼀家商场准备购物。请问商场内的哪些因素会影响她所购买商品的品牌和数量选择？答：购物点陈列、削价与促销、店内布置与⽓氛、商品脱销、销售⼈员。四、策划创意题（10分）
中⼭⼀百货商场，为了改变其经营⾯貌，突出经营特⾊，引导和刺激消费需求，准备从消费者⼼理特点⼊⼿，为各商品部重新命名，并为每⼀个新命名后的商品部设计⼀条⼴告语。请在以下商品部中任选两个：化妆品部、男⼥鞋部、洗涤⽤品部、电脑及⽂化⽤品部、针织品部、⼉童玩具部、⼥⼠服装部、婚莎摄影及娱乐部。要求：
1）根据该百货商场的⾰新意图并结合所学过的知识，为你选出的两个商品部都重新命名，并分别设计⼀条⼴告语2）说明你这样设计的理由
五、案例分析题（20分）
在中国质量万⾥⾏活动中，不少制造、销售伪劣商品的⼯商企业被曝光，消费者感到由衷的⾼兴。3⽉15⽇是世界消费者权益⽇，某⼤型零售企业为了改善服务态度、提⾼服务质量，向消费者发出意见征询函，调查内容是\"如果您去商店退换商品，销售员不予退换怎么办？\"要求被调查者写出⾃⼰遇到这种事时怎样做。其中，有这样⼏种答案？（1）耐⼼诉说。尽⾃⼰最⼤努⼒，苦⼝婆⼼慢慢解释退换商品原因，直到得到解决。
（2）⾃认倒霉。向商店申诉也没⽤，商品质量不好⼜不是商店⽣产的，⾃⼰吃点亏下回长经验。
（3）灵活变通。找好说话的其他售货员申诉，找营业组长或值班经理求情，只要有⼀⼈同意退换就可望解决。（4）据理⼒争。绝不求情，脸红脖⼦粗地与售货员争到底，不⾏就往报纸投稿曝光，再不解决向⼯商局、消费者协会投诉。问题：
1、这个调查内容能否反映出消费者个性⼼理特征的本质？
答：这个调查内容能够在⼀定程度上反映出消费者个性⼼理特征本质的。
从个性的基本特征看，除了个性具有稳定性、整体性外，还具有独特性和倾向性。从本案例的“去商店退换商品，销售员不予退换”这件事情的四种消费者如何做的调查内容，体现了消费者个性中存在相当⼤的差异，每个消费者在某种程度上都具有不同于他⼈的⼼理特征，有的外向，有的内向，有的反映温和，有的反映激烈。这说明每个消费者都以⾃⼰的独特⾏为模式和思想⽅法来适应购物中的环境或问题。2、四种答案各反映出消费者哪些⽓质特征？
答：⽓质是个⼈典型、稳定的⼼理特征，主要指⼈的⼼理活动在动⼒⽅⾯的特点。根据希波克拉特的有关理论，⽓质可以分为多⾎质、胆汁质、粘液质和抑郁质四种。
案例的第⼀个答案：“耐⼼诉说。尽⾃⼰最⼤努⼒，苦⼝婆⼼慢慢解释退换商品原因，直到得到解决。”⽐较明显地反映出是粘液质的特征，这种⽓质类型的消费者情绪稳定，有耐⼼、⾃信⼼强。
案例的第⼆个答案：“⾃认倒霉。向商店申诉也没⽤，商品质量不好⼜不是商店⽣产的，⾃⼰吃点亏下回长经验。”⽐较明显地反映出是抑郁质的特征，这类消费者⾏为内向，⾔⾏缓慢，优柔寡断。
案例的第三个答案：“灵活变通。找好说话的其他售货员申诉，找营业组长或值班经理求情，只要有⼀⼈同意退换就可望解决。”⽐较明显地反映出是多⾎质的特征，这类消费者喜欢与营业员和其他顾客交换意见，⾏为外向，⽐较热情。
案例的第四个答案：“据理⼒争。绝不求情，脸红脖⼦粗地与售货员争到底，不⾏就往报纸投稿曝光，再不解决向⼯商局、消费者协会投诉。”⽐较明显地反映出是胆汁质的特征。这类消费者反应迅速，情绪有时激烈、冲动，很外向。⼀、名词解释：
1.消费者：购买、使⽤各种消费品或服务的个⼈或组织。
2.消费者⾏为含义：消费者获取、使⽤、处置消费物品或服务所采取的各种⾏动包括先于且决定这些⾏动的决策过程。
3.消费者满意：购买者在特定购买情形中，对其所付出的是否能够得到⾜够回报的认知状态，它是消费者对产品或服务的期望⽔平与认知的实际⽔平的主观⽐较。
4.需要：⽣理与⼼理的缺乏状态，因缺乏从⽽导致想获得的状态。
5.动机：引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某⼀⽬标进⾏的内在作⽤。
6.注意的概念：个体对展现于其感觉神经系统⾯前的刺激物做出进⼀步加⼯与处理、个体要把感知⼒、记忆⼒、思考⼒等⼼理活动集中于特定对象的现象。7.知觉定义：个体对事物整体属性的直接反映。
8.态度涵义：消费者对某⼀事物或观念所持有的正⾯或反⾯的认识上的评价、情感上的感受和⾏为上的倾向。9.⽂化价值观:关于理想的最终状态和⾏为⽅式的持久信念。
10.社会阶层是由具有相同或类似社会地位的社会成员组成的相对持久的群体。⼆、要点
1.消费者⾏为特性：1）多样性与复杂性2）可引导性
3.消费者问题认知类型1）主动型问题：说明产品优越性，提供⾜够的信息。
2）被动型问题：激发其认识问题，同时说服顾客相信本公司的产品和服务是解决问题的有效⽅法，甚⾄是最佳⽅法。4.影响问题认知的因素（⾮营销因素）1）、时间2）、环境改变3、产品的获取4）、产品的消费5）、个体差异
5.激发问题认知的⽅法：加强现实状态认知，提升理想状态
6.内部信息类型1）产品评价标准：产品特征集2）备选品牌信息3）备选品牌具体特征或属性集。
7.外部信息收集⾏为的测量1）传统指标：⾛访店铺数⽬；与朋友讨论或求助的次数；查阅购买指南的数⽬；与
之交谈的销售或营业⼈员的⼈数；消费者看到、听到或阅览过与购买问题相关的⼴告数量2）搜集⼯具度量法：评价消费者对不同信息的依赖程度和不同信息源对消费者的影响(有⽤）程度8.影响外部信息收集的因素1）经济层⾯：成本与收益的⽐较
2）决策⾓度A.产品风险相关因素：财务、功能、⼼理、时间、社会（由于知识与选择的不确定性）B.消费者特征相关因素：个性、⼈⼝特征、知识⽔平、收⼊、教育
C.情境因素：时间、⽣理⼼理状况、购买任务与性质、市场性质
9.确定消费者采⽤的评价标准1）直接测量（恒和量度法）：即要求消费者对每⼀产品属性的相对重要性赋予权
数，权数和为100 2）.间接测量（相关分析法）：即对同⼀属性的不同⽔平的⼀系列产品作出整体偏好评价，然后对数据进⾏分析得出各种属性及各种⽔平的相对重要性
10.决策规则类型：（1）连接式决策规则（2）重点选择规则（3）按序排除式决策规则（4）编纂式决策规则（5）补偿式决策规则（6）情感型选择
11.消费者购买过程中购买意向影响因素1）他⼈态度：他⼈对备选品牌所持否定态度的激烈程度；他⼈与购买者密切程度；他⼈在本产品购买的权威性2)购买风险3)意外事件
12.冲动购买特征——冲动性、强制性、情绪性或刺激性、后果的不在意性
13.影响店铺选择的店堂特征1）、位置与规模：2）、商店形象：某个消费者或⽬标市场对⼀个零售店铺所有特点
的整体印象，被称为店铺形象。商品、服务、顾客类型、硬件设施、⽅便性、促销、店堂内⽓氛、组织知名度与美誉度、交易后满意程度3）、商店品牌4）、零售商⼴告14.⾮店铺购买的形式：
15.消费者产⽣购后冲突的可能性及其激烈程度的原因：
忠诚度或决定不可改变的程度。决定越容易改变，购后的不和谐就越不易发⽣。决定对消费者的重要程度。决定越重要，越有可能产⽣购后冲突。
在备选品中进⾏选择的难度。越难做出选择，就越有可能产⽣冲突且冲突激烈程度越⾼。决策难度⼤⼩取决于被选品的数量、与每⼀备选品相联系的相关属性的数⽬以及各备选品提供的独特属性。
个⼈体验焦虑的倾向。有些⼈更易感到焦虑，越易于感到焦虑的⼈就越可能产⽣购后冲突。16.减少冲突的⽅法：?增加对所购品牌的欲求感。
减少对未选品的欲求感。?降低购买决策的重要性。?改变购买决策（在使⽤前退回产品）。搜集更多的外部信息来证实某个选择的明智性。
17.绩效（功效）的类型：⼯具性绩效与象征性绩效1）绩效：简单理解为结果（管理学中常⽤）2）⼯具性绩效：产品物理功能正常发挥的结果3）象征性绩效：产品审美或形象强化的结果
18.品牌忠诚的价值1）忠诚型顾客对于某⼀品牌或⼚商具有情感上的偏爱，他或她会以⼀种类似于友情的⽅式喜
欢该品牌。2)品牌忠诚可能源于认同，即消费者认为该品牌反映或强化了他的⾃我概念的某些⽅⾯。3)忠诚的顾客在购买产品时不⼤可能考虑搜集额外信息。他们对竞争者的营销努⼒如优惠券采取漠视和抵制态度。4)最后，忠诚顾客极可能成为正⾯⼝传的来源
19.品牌忠诚的原因：（1）产品吸引——基于传统“刺激－反应”模式（2）时间压⼒（3）风险因素
20.区别忠诚顾客与单纯的重复性购买——品牌忠诚的界定：(1) 有倾向性的（即⾮随意性的）(2) ⾏为上的反应
（即购买）。(3) 长时间内对品牌的偏爱。(4) 是某个决策单位的⾏动(5) 涉及选择域中的⼀个或多个品牌。(6) 是⼼理过程（做出决策、评价）的函数。
21.动机产⽣的两⼤因素：需要（内在）与诱因（外在）需要经唤醒产⽣驱动⼒，驱动有机体去追求需要的满⾜，需要可以直接引起动机。
22.动机特征：1）内隐性：中介变量，⾏为推断；2）实践与学习性：动机包含⾏为能量与⽅向3）多重性：购买⾏为隐含多重动机4）复杂性
23.具体购买动机：求实、求新求异、求美、求廉、求名求优、求速、从众、习俗、好胜、炫耀威望、模仿、减少风险、癖好
24.马斯洛需要层次理论1、基本内容：⼈的需要可分为五个层次，即⽣理需要、安全需要、爱与归属需要、⾃尊
需要、⾃我实现的需要。2、应⽤：1）消费者购买某种产品可能是出于多种需要与动机，产品、服务与需要之间并不存在⼀
⼀对应的关系。2）企业在开发、设计产品时，既应重视产品的核⼼价值，也应重视产品为消费者提供的附加价值，3）越是涉及低级需要，⼈们对需要的满⾜⽅式与满⾜物就越明确，越是涉及⾼级需要，⼈们对满⾜这类需要越不确定。4）越是⾼级需要，越难以得到完全满⾜，原因在于，满⾜需要的愉快体验中⼜会产⽣更⾼的需要。
25.弗洛伊德潜意识理论：意义、应⽤——第⼀层次:努⼒发现⼈们的“潜意识需求”,并据以推出能够满⾜顾客此种
需求的特定产品;第⼆层次:设法消除⼈们对产品的“潜意识的抵触”⼼理,消除消费者对产品的接受障碍,为产品的市场拓展打开通道;
26.动机与营销策略1、发现购买动机——动机研究技术（联想技术、完形填空、构造技术）2、基于多重动机的市场营销策略：产品提供多种利益，并⼴告传递反映这些利益3、基于动机冲突的营销策略
27.基于动机冲突的营销策略（1）冲突类型：☆双趋冲突☆双避冲突☆趋避冲突（2）营销策略1）、营销者要清楚了解消费者都会有哪些购买动机？2）、要善于激发那些指向相同的购买动机,以使指向购买的动机得到强化；
3）、有的动机促进购买⾏为,有的阻碍购买⾏为.即存在⽅向相反相互抵触的动机.总和只要不为零就会产⽣⾏为结果（购买或不购买）4）、动机总和处于平衡状态：促进⼒量=阻碍⼒量5）、选择诱导的⽅式：(销售）⼀般⽽⾔,要围绕着影响消费者购买的环境因素进⾏诱导,也要根据影响购买⾏为的主要动机类型进⾏诱导
（2）需要对象：
29.感受性：是指对刺激的感受能⼒，⼼理学上⽤感觉阈限的值来说明感觉能⼒1）绝对阈限：能够引起感觉的
那种刺激最⼩量。感觉阈限和感受性成反⽐关系；不是绝对值，随感受适应性⽽增加2）差别阈限：能够引起感觉到的最⼩刺激变动量。阈下知觉3）刺激物的辨别：韦伯定律：△I/I=K （应⽤）30.注意程度：1）潜意识注意——————————————焦点注意2)不利⽤长时记忆中的知识相反3)⽆意⾃觉相反4)⾃发过程控制过程
5)⼏乎不利⽤认知资源⼀定程度上利⽤
6）易于作⽤于熟悉的经常接触的刺激新奇的、偶尔接触的7）介⼊程度低的刺激介⼊程度⾼的刺激
31.知觉特性：1、选择性2、理解性3、整体性：1）对刺激物各部分的组合2）刺激物各种特征的联系与综合4、知觉衡常性5、错觉
32.数据驱动处理：“⾃下⽽上”处理信息【刺激物（光、符号）——感觉器官——注意——理解】概念驱动处理：“⾃
上⽽下”处理信息
33.购买知觉风险及规避（1）知觉风险与类型：功能风险、物质风险、经济风险、社会风险、⼼理风险、风险因
⼈、产品、品牌和情境⽽不同（2）原因探讨：后验产品、经历、机会成本、缺乏信息、产品因素（3）规避⽅法：主动搜集信息、保持品牌忠诚、依据品牌及商店形象、购买⾼价产品、寻求商家保证、从众购买
34.复杂评价时运⽤替代指⽰器：1)替代指⽰器是可被消费者察觉且⽤来指⽰或判断另⼀类不易观察属性的属性；2)常⽤：价格、品牌、产地、质量保证、服务、颜⾊等——礼品包装、颜⾊、样式
35.态度的功能：（1）适应功能是指态度能使⼈更好地适应环境和趋利避害。（2）⾃我防御功能是指形成关于某些
事物的态度，能够帮助个体回避或忘却那些严峻环境或难以正视的现实，从⽽保护个体的现有⼈格和保持⼼理健康。（3）知识或认识功能指形成某种态度，更有利于对事物的认识和理解。（4）价值表达功能指形成某种态度，能够向别⼈表达⾃⼰的核⼼价值观念。
36.消费者态度的改变：1）强度的改变2)⽅向的改变
37.改变消费者态度的说服模式：1)、发送者：指持有某种见解并⼒图使别⼈接受这种见解的个⼈或组织)传播：指
以何种⽅式与什么内容安排⼀种观点或见解传递给⽬标靶。情境：对传播活动和信息接收者有附带影响的周围环境2）、⽬标靶：企业试图说服的对象，即接收者。3）、中介过程：它是指说服对象在外部劝说和内部因素交互作⽤下态度发⽣变化的⼼理机制，具体包括信息学习、感情迁移、相互机制、反驳等⽅⾯。4）、劝说结果两种：⼀是改变原有态度，接受信息传递者的劝说；⼀是对劝说予以抵制，维持原有态度。
38.创建公司品牌个性的⽅法——市场范围⼴，多⾓化经营
39.亚⽂化是指某⼀⽂化群体所属次级群体的成员共有的独特的信念、价值观和习惯。
40.⽂化的特点：习得性（“⽂化继承”和“⽂化移⼊”）动态性、群体性、社会性、⽆形性（“看不见的⼿”）41.与消费者购买⾏为有关的有哪些⽂化价值观
42.社会阶层的特征：1)社会阶层展⽰⼀定的社会地2）社会阶层的多维性3）社会阶层的层级性4）社会阶层对⾏为的限定性5）社会阶层的同质性6）社会阶层的动态性
43.参照群体的影响⽅式：1、规范性影响2、信息性影响3、价值表现上的影响：从消费者⾏为分析⾓度，研究
群体影响⾄关重要。⾸先，群体成员在接触和互动过程中，通过⼼理和⾏为的相互影响与学习，会产⽣⼀些共同的信念、态度和规范，它们对消费者的⾏为将产⽣潜移墨化的影响。其次，群体规范和压⼒会促使消费者⾃
觉或不⾃觉地与群体的期待保持⼀致。即使是那些个⼈主义⾊彩很重、独⽴性很强的⼈，也⽆法摆脱群体的影响。再次，很多产品的购买和消费是与群体的存在和发展密不可分的。第⼀章单项选择
1、下列有关消费者⾏为研究的⾏为主义范式的说法，正确的有（C）A、强调消费⾏为的主观性和象征性B、强调消费者⾏为的理性
C、其价值在于可以改变或维持消费者⾏为D、其价值在于可以洞察、理解消费者⾏为
2、你在购买⽛膏、⽛刷等⽣活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯，较少受⼴告宣传和时尚的影响，在购买过程中也很少受周围⽓氛、他⼈意见的影响，你的购买类型属于（A ）A．习惯型B．冲动型C．疑虑型D．理智型
3、根据美国⼈本主义⼼理学家马斯洛将⼈类需要按低级到⾼级的顺序分，属于⼈类最⾼级需要的是（D ）A．⾃尊的需要B、他⼈实现的需要C、⾃我表达的需要D、⾃我实现的需要单选题
1.马斯洛需求层次论不包括（D ）A⽣理需求B爱与归属需求Ｃ⾃尊需求Ｄ⾃我防御需求
2.卷⼊度不包括（C）Ａ情境性卷⼊度Ｂ持续性卷⼊度C认识性卷⼊度D反应性卷⼊度3弗洛伊德理论认为⼈的精神构成不包括（B ）A意识B下意识C潜意识D前意识4潜在动机的测定⽅法不包括( D )A观察法B问询法C投射法D问卷法第三章
1.注意的的特点不包括（B ）
A．指向性 B.可诱导性 C.集中性 D.转移性
2.当在百货商店⾥与⼈谈话时，⼤家就可能注意到⾃⼰的谈话内容⽽⽆视其他刺激，说明（A ）A.注意的选择性B,注意的集中性 C.注意的指向性 D.注意的不变性第四章单选:
1.在消费者记忆机制⾥，影响消费者信息提取有哪些因素（B）：A刺激提取的线索B刺激的连续性C刺激的代表性D刺激的熟悉性
2. 如果同学提起要买⼿机，很多⼈的第⼀句话就是：要就买个诺基亚吧，⽤着爽！那么，⽤消费者⾏为学知识解释，这属于什么现象（B）A消费者专业性B消费者情绪C刺激的代表性 D 刺激的突出性3.⾸位效果属于消费者记忆机制的哪部分(A) A.复述 B.编码C储存D提取4.利⽤⾳乐.幽默,引起快感的视觉刺激等营销⽅法,这是根据(D)A刺激的突出性B刺激的熟悉感C消费者专业性D消费者情绪
第五章1.在⼴告上运⽤的词语，如““塞外茅台，宁城⽼窖”，体现了消费者⾏为学中的哪个原理？（A ）A．刺激的泛化B．刺激的辨别C．刺激的强化D．刺激的重复3.下列选项中不是在观察学习过程中所经历的过程的是（A ）A.是有榜样或其⽰范⾏为出现的过程B.是学习者的注意过程C.是消费者的保持过程D.是⾏为的再现过程
4.下列不属于强化作⽤的是（B ）A正强化作⽤B惩罚作⽤C负强化作⽤D⼆次性强化作⽤第六章单选题
1.情感的两极性或强弱差异性叫做（ A ）
A情感的诱惑性B情感的可控性C情感的不稳定性D情感的客观性
2.狂喜、暴怒、绝望等情绪状态属于情感基本状态中的（D ）A⼼境B⼼情C应激D激情3.根据情绪发⽣的强度、速度、持续时间的长短和外部表现的不同，可把它分为（B）A ⼼情、激情、⼼境B ⼼境、激情、应激C 应激、⼼境、⼼情D 激情、⼼情、应激
4.( D)的情感理论认为个体根据经验和情景线索对⽣理唤起加以解释，由此产⽣特定情绪。A 威廉·詹姆斯
B 沃特·坎农C 卡尔·兰格D 沙赫特
第七章1.单元论观点认为态度是由（B ）要素构成A 认知 B 情感 C 意向 D 价值2.⾏为的反应层次（A ）A ⾏为—信念—态度B 态度—⾏为—信念
C 信念—⾏为—态度D信念—态度3.—⾏为（C ）是以⼀贯的喜爱或不喜爱的⽅式对⼀个事物发⽣反应的习惯倾向A 情感 B 认知 C 态度D体验
4.消费者对⼀种商品的消极态度转为积极态度，属于态度的（ B ）A ⽬的性改变B 功能性改变C ⽅向性改变D 发⽣度改变第⼋章单选题
1、霍尼认为特点是“朝向他⼈”的个性是（B ）A 外向型 B 顺从型 C 孤⽴型 D 攻击型2、实际的⾃我与理想的⾃我之间的⾃我形象是（C ）A 社会理想的⾃我
B 社会的⾃我C期望的⾃我 D 情境的⾃我
3、注重家庭⽣活，消费以实⽤为主，并讲求节制和理性，很少“冲动型购买”的⼈属于（D ）A ⾃命雅⽪族B 草根劳⼒族C 孤芳⾃赏族 D 刻板规律族
4、根据施⽡茨价值量表，具有独⽴的思考与⾏动，喜欢抉择、创造与探险，具有创造⼒、好奇⼼、追求⾃由的⼈。属于下列哪种价值类型（ B ）A 享乐主义 B ⾃我指引 C 权利 D 成就第九章
1、在⾃⼰熟悉的品牌中选择品牌的时候，不需要付出有意识的努⼒，直接作出决策即可。这体现那种问题的解决类型（C）A扩展性问题解决B有限性问题解决C常规性问题解决D特殊性问题解决
2、消费者为⾃⼰所选择的⽅案是否付出时间或努⼒，这属于消费者购买的哪个阶段的主要问题（D ）A动机与欲望的认识B搜集信息C⽅案评价D购买
3、家具的购买可以刺激对壁纸、油漆等相关产品的需求，这种情况属于影响认识问题的哪个因素（C ）A产品的消耗B情况的变化C产品的获得D新期望的产⽣
4、有些消费者想要获得别⼈如何评价⽅案的信息，及解决别⼈认为认为什么样的电脑成为好电脑的问题，这是哪种信息类型（C ）A效⽤性信息类型B词汇性信息类型C强化置信的信息D功能性信息类型第⼗章
1. 我们对现在的事情做出判断时,通常会利⽤以前事情发⽣的频数作为参考标准⽽对现在的事情进⾏判断,这时,我们运⽤的判断⽅法是( C )A规范性趋近法B代表性启⽰法C可⽤性启发法D基点和调整
2、考虑集的构成可以由基于记忆处理和基于（B ）处理来解释。A⾏为B 刺激C 考虑D 思想3、您认为您周围的⼈购买轿车的时主要考虑哪些属性呢?（B ）A直接问询法B间接问讯法C等级量表法D关联分析法
4、消费者对各种产品评价标准应达到的最低⽔平作出了规定，只有所有属性均达到了规定的最低要求，该产品才会被作为选择对象，这体现了消费者决策的那种规则（A ）A联结式规则B补偿性决策规则C分离式规则D 编纂式规则第⼗⼀章⼀、选择题
1、⼀般⽽⾔，在消费者情境中，（C ）是影响其购买决策的最重要因素。A、物理情境B、社会情境C、⼼理情境D、先前状态
2、在消费者进⾏购物时，⼀家店的陈列、⾊彩会感染你，同时在你进⾏决策时，也会受到朋友、销售员等的建议，这些属于消费者情境的哪⼀阶段？（B ）A、传播阶段B、购买情境C、使⽤情境D、处置情境
3、妻⼦王某⼀直很喜欢家⾥的那套旧的锅铲，那是我们恋爱时⽤的，那么请问，妻⼦这种产品使⽤⽅式是哪种？（B ）A、功能性使⽤B、象征性使⽤C、享乐性使⽤D、节约性使⽤
4、在结账⼝陈列着新⼝味的⼝⾹糖，排队结账时，你打算试⼀下，那么，这种购买是属于（C ）A、单纯冲动购买B、提醒冲动购买C、建议冲动购买D、计划冲动购买第⼗⼆章单选：
1、我国历来有南甜，北咸，东辣，西酸的⾷品调味传统，这体现了亚⽂化中的哪⼀种⽂化？（C ）A．民族亚⽂化B．宗教亚⽂化C．地理亚⽂化D．年龄亚⽂化
2、为了实现满⾜需要的功能，⽂化必须不断改变，以使社会得到最好的满⾜，这体现了⽂化的哪种特征（B ）A⽂化满⾜需要的特性B⽂化的发展性C⽂化的观念性D⽂化的共享性3、以下哪种价值观会影响消费者⾏为的⽂化价值?( D )
A 动与静价值观B⼯作与休闲价值观 C 现在与未来价值观D⾃我导向价值观
4、通过预先制定的价值问卷表来测定研究对象在⼀些基本的个⼈和社会问题上的看法，这属于哪种测定⽂化的⽅法？（A）A价值量表法B内容分析法C现场观察法D价值计算法
第⼗三章1.沃纳的地位特征指标法从哪四个⽅⾯综合测量消费者所处的社会阶层？（C）A.职业、价值取向、居住条件、收⼊B.教育、住房种类、居住条件、收⼊C.职业、住房种类、居住条件、收⼊D.教育、价值取向、居住条件、收⼊
2、富有的消费者通过他们的财产来证明他们是上层社会中的⼀员，这说明社会阶层具有（ D ）。A、多维性B、同质性
C、动态性 D 、符号性
3、依据特定的社会经济变量来评判消费者所属的社会阶层是哪种测定法（ C ）A、主观测定法
B、声望测定法C、客观测定法D、社会测定法
4、消费者在社会交往中，要么将他⼈视为与⾃⼰同⼀层次的⼈，要么将他⼈视为是⽐⾃⼰更⾼或更低层次的⼈，这体现社会阶层的什么特征（ D ）A、多维性B、同质性C、动态性D、层级性第⼗四章
1、在社会中，要构成⼀个社会群体必须具备的条件（D ）
①相互依赖②⽣活、学习和⼯作上的交往③彼此协作配合④分享⼀些共同价值观念⑤有群体意识⑥共同的⽬标和利益⑦信息、思想和感情上的交流A①③④⑤B②⑥⑦C①③④⑤⑥D①②③④⑤⑥⑦
2、消费者⾏为学中，关于社会群体的类型较多，可根据（A ）进⾏分类①群体规模②群体成员接触⽅式③群体的价值观
④群体所属关系⑤群体的地位和财富⑥⼈们在社会活动中发挥的作⽤A①②④⑥B①③④⑤C②③⑤⑥D①②③④⑥单选题
1.⼈们除了完成⼯作和学习任务外，还有交友、娱乐、消遣等各种期望和需要，会参加⼀些俱乐部、协会、兴趣等等活动。那么关于“球迷协会”所属社会群体，下⾯选项最恰当的是：( C )A主要群体B次要群体C主要的⾮正式群体D⾮正式群体
2.根据（C ）群体的互动作⽤和接触率可分为主要群体和次要群体：A 拒绝B热望C会员D回避
3.在如今的社会⽣活中，消费者在购买物品种类繁多，当中就会有对保险和媒体的消费，那么当消费者在购买保险和媒体服务时受参照群体影响较⼩，你认为是( D )因素
A产品的必需程度B群体的安全感C个休对群体的忠诚度D个休在购买中⾃信程度
4.某位消费者感到有艺术⽓质和素养的⼈，通常是留长发、不修边幅的，于是他也留长发，穿着打扮也不拘⼀格，坚决向艺术家学习。这个案例符合（B ）参照群体的影响⽅式。A信息性影响B价值表现上的影响C追求性影响D规范性影响第⼗五章
1、度假、孩⼦上学、购买和装修住宅⼀般是由什么⽅式的家庭决策来作出决定的？（D ）。A．⾃主型B．丈夫主导型C．妻⼦主导型D．联合型3、在传统的家庭⽣活周期中，满巢III阶段的特点是（B ）A,已婚夫妇，最⼩的孩⼦6岁以上;B,年轻夫妇及⼀起⽣活的孩⼦；C,年轻且⽆孩⼦；D,年长夫妇，没有孩⼦在家⽣活，⼀家之长已退休4、下列那⼀项因素不是影响家庭购买决策⽅式的因素（C ）
A、⾓⾊专门化；B、个⼈特征；C、购买后体验；D、卷⼊度及产品特点；
6、下列社会单位属于家庭的是（B ）A、⽣活在⼀起的⼤学室友；B、住在⼩区⾥的⼀对夫妻；C、⼀起合租⼀套房⼦的同事；D、和最好的朋友⽣活在⼀起；第⼗六章单选
1．美邦以周杰伦为代⾔⼈，森马请谢霆锋和twins为代⾔⼈，凡客请韩寒，诸如此类的⾏为，⽤消费者⾏为学知识解释，这是利⽤（ B ）A 睡眠效果B 信源的魅⼒性C 信源的可信性D 对信源的熟悉感
2、x、y、z对某件事的态度分别为x持有否定性意见、y对此事关⼼程度低、z持友善态度，那么在向他们说明此事
时，应该把这件事的强烈主张分别安排在信息的（ B ）A开头、中间、结尾B开头、开头、结尾C结尾、中间、结尾D结尾、开头、中间
3．如果杨晓明对奶粉这种产品的知识了解的⽐较多。⽽其购买卷⼊度也⽐较⾼。那么他去购买奶粉时，向深知奶粉这⼀产品的杨⼆明咨询的程度为（ B ）A ⾼B中 C 低 D ⽆法测量
4．对于同⼀种产品，不同消费者采⽤的时期会有先后。那么下⾯哪⼀个是“创新采⽤者”具有的特征（ A ）A 更⾼的流动性B 购物谨慎性较⾼
C 中等收⼊平的单⾝D较⾼的威望
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