《银行存贷款客户拓展策略与方法》

★背景：本课程总结139个项目1010个网点业绩提升经验，以案例、工具、通关等行动学习的方式，快速传导给学员，达到“一学就会，一会就用，一用就灵”之目的，促进存贷款客户拓展及业绩高效提升。

★项目目标：帮助学员

1．了解银行客户拓展渠道及营销业绩提升的清晰路径；

2. 掌握银行拓展客户方法之一：高效精准外拓营销，具体包括精准获客、商户陌生高效拜访、合作单位批量营销、客户链营销、如何识别贷款情报、路演沙龙、商户联盟、五进三扫等。

3. 掌握银行拓展客户方法之二：存量客户四策略，具体包括存量客户的盘活、提质、增效、维护策略及技巧；

4、掌握银行客户拓展客户方法之三：网络渠道拓客户，具体包括微信营销3步法、APP平台获客、互联网获取客户存贷款信息；

★项目对象：客户经理 ★项目时间: 2天 ★集中培训课程提纲： 时间 主要内容 方法工具 1、拓展客户策略  谁是银行的客户？ 1．5小时 拓客客户策略  精准拓客分群法 讲授、案例  常规拓客14个方法  如何提升客户经理业绩  362策略 2、拓展客户方法之一：增量客户外拓  案例探讨：“进市场商户”外拓营销如何开拓展客户4.5小时 展 方法  如何高效“扫街”  客户经理外拓七步营销流程  外拓敲门牌：怎么开展陌生客户拜访  案例探讨：“进合作单位”外拓营销如何开展  批量集中营销九个要点  关键人如何打交道、集中营销要点  时间选择、事先通知模板  层级礼物设计  调查表的“妙用”  分工表、设备工具、流程准备表等  案例探讨：“进规模企业”外拓营销如何开展？  1553N客户链营销  如何转介绍  客户需求挖掘技巧  营销导向型外拓调查表设计  训练：外拓需求挖掘专项训练通关  如何获取及识别贷款情报  如何获取客户情报  如何把脉客户识别假账  案例探讨：“进社区乡镇”外拓营销如何开展？  如何摆摊（发传单）  针对客群设计、层次立体礼品设计  如何有效获取客户价值信息  如何转介扩大宣传  资料如何有效发放  如何开展理财沙龙（路演）活动  制定方案要点、明确主题及目标  邀约客户注意事项、物料准备及流程要点、营造氛围注意事项  如何后续跟进及活动总结  案例探讨：“进乡镇”外拓营销技巧  拆迁户营销三招  乡镇营销三要点  外拓营销客户异议处理技巧 3、拓展客户方法之二：存量客户挖掘  如何提高中高端客户的质量和粘性  如何利用工具《客户维护表》  核心客户提升的方向？ 拓展客户3.5小时  拓展盘活提质增效四策略 方法  存量盘活策略  陌生客户盘活7部曲  【案例：“交朋友”活动增存1.5亿】  降级客户挽留策略  如何利用CRM系统及精准营销系统  客户提质增效策略  设计让客户喜欢的短信及电话话术  【工具：全系列短信及短话模板】  如何通过“顾问诊断”活动营销  顾问营销六步法  诊断营销四步骤  【工具：理财顾问平台】 4、拓展客户方法之三：网络渠道拓客  微信营销三步法  建号立牌 拓展客户2.5小时  圈粉获客 方法  互动营销  借助网络渠道平台营销贷款  如何利用互联网获取贷款信息