售前技术发展部绩效考核办法

1. 概述

售前技术经理是公司非常重要的岗位。一方面，支持具体销售活动（例如产品演示、客户沟通、需求获取等），并提供各类销售技术支持（例如参与建议书编写、技术方案编写、标书制作以及演示文档、典型案例归纳等工作）。另一方面，售前技术经理是公司产品理念的开创者、公司产品设计的领军者，肩负着产品发展方向、产品设计等重要工作。所以需采用综合评价方法进行绩效考核。

2. 绩效考核方案拟定原则

以公司技术职称等级为基础，采用基于销售额的定量考核及综合指标考核相结合的综合考评方法。具体构成为：

年收入= 技术等级职称薪金+ 季度销售奖金之和 + 年底综合评价奖金

3. 具体考核办法

3.1. 以公司技术职称等级划定基本薪酬体系结构

在建立售前技术经理基本薪酬体系结构过程中，要充分考虑售前技术经理在本行业从业年限及行业经验积累、IT技术能力，主要按照能力付酬，而不能仅按照销售业绩付酬，不能过分强调薪酬的变动性，而应当建立一套以公司技术职称等级标准为基础的薪酬体系结构，从而实现公司售前技术经理向售前顾问的角色转换，将售前技术经理以售前工作重点的模式，向产品战略、产品设计方向等工作重点转变。

进一步来说，对于售前技术经理的激励重点不是考核，而是能力提升，只有

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售前技术经理具备充分的能力，才可能使售前技术经理成为企业实现技术营销、顾问式营销的关键点。

技术职称等级划定基本薪酬体系结构标准为： 序号 1 2 3

技术等级职称 高级技术职称 中级技术职称 初级技术职称 薪酬标准 3.2. 基于销售额的定量考核

售前技术支持作为售前技术经理的工作重点之一，通过实际销售额的定量考核，提高售前技术经理对售前工作支持的积极性。 具体考评办法：

1) 按个人实际销售额的0.5%计提项目奖金，按季度进行业绩考核，并按季

度进行项目奖金发放。

2) 任务基数为计划销售额的60%，如果季度未完成，无项目奖金； 3) 如季度销售额超出计划额度，按实际销售额*1%计提项目奖金；

季度任务分解表

季度 比例 任务额（万元） 任务基数 （万元）

售前技术经理成员销售收入指标，按售前技术经理支撑等级高低按比例派发计划任务额度，季度任务分解情况为：

季度 比例 高级售前

一季度 二季度 三季度 四季度 年度合计 15% 25% 30% 30% 100% 一季度 15% 二季度 25% 2

三季度 30% 四季度 30% 年度合计 100% 任务额 50% 中级售前 40% 初级售前 10%

任务基数 任务额 任务基数 任务额 任务基数 3.3. 基于综合指标的评价方法

综合绩效指标是用于衡量部门人员工作绩效表现的量化指标，可以使部门经理明确部门的主要责任，并以此为基础，明确部门人员的业绩衡量指标。同时，评价考核过程中，要强调销售部门对售前技术经理的评价，评价的重点是工作态度和工作效果。 具体考评办法：

1) 按部门合同额的1%计提部门奖金，按年度进行业绩考核，并按年度进行

部门奖金发放。

2) 部门奖金发放采用综合评价方法，由部门经理及销售部对部门成员进行

综合评价； 3)

综合评价表 编号 考核项 评价指标 产品规划建议 产品规划 50 专业产品需求说明书 1 产品模块功能需求说明书 季度竞争对手分析报告 工作进度 2 售前支持 30 文档质量 参与售前项目数量 销售培训 3

权重 评价标准 得分 团队活动 参与培训 3 能力提升 15 经验分享 文档质量 专业资格证书获得 4

人力资源考核5 劳动纪律 工作态度 4. 参考文档

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