餐销方案

一个酒店更好的盈利更好的发展，通过对酒店的市场环境以及相关环境进行科学的分析制定出来的酒店在一定时期内营销活动的行为方针、战略、目标以及实施方案。让酒店的客房，餐厅等一切得到充分的利用，让酒店预订无处不在无处不有，使酒店获得最大的效益。 根据目前酒店情况，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。 第一章 目标任务

一、 客房目标任务： 810万元/年。 二、 餐饮目标任务：1400 万元/年。

三、 起止时间：自2013年1月—2013年12月。 第二章 形势分析 一、市场形势

1、2012年全市四星级酒店同行业2家（梅地亚，国际）。周边几家会所的开业（未知）。 2、竞争形势会相当激烈，“僧多粥少”的现象不会有明显改善，削价竞争仍会持续。 3、今年与本店竞争团队市场的酒店有：梅地亚，国际。

4、与本店竞争散客市场的有：梅地亚，国际，皇冠，茗汤，日月潭等 5、预测：散客市场仍保持平衡；会议及婚宴市场潜力很大。 二、竞争劣势

1、星级酒店地理位置好。

2、老酒店知名度高、客房品种全。 3、 餐饮、会务设施全。

4、 四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新，但与周围酒店相比还是有差距。 第三章 市场定位

作为中档度假型酒店，充分发挥酒店环境上的优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中层次消费群体：（1）国内标准团队。（2）婚宴接待。（3）中档的的商务散客。（4）各型会议。 一、客源市场分为：

（1）团队 -------本省旅行社及其他旅行社

（2）散客 -------首先霸州及周边地区，再北京，廊坊大城市的商务公司。

（3）会议-------各职能部门、驻霸州企、事业机构及北京，廊坊周边各商务公司 二、销售季节划分

1、 旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月) 2、平季：7、8月份 3、淡季：6、9月份 三、旅行社分类

1、按团量大小分成A、B、C三类 *按不同分类制定不同旅行社团队价格

（1） 稳定A类客户，逐步提高A类价格。

（2） 大力发展B类、C类客户，扩大B、C类比例 第四章 不同季节营销策略

在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。

2013年3月份：

1、加强会务、商务客人促销。

2、加强婚宴促销。加强“三八节”活动促销

3、“五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。 2013年4月份：

1、加强会务、商务客人促销。 2、加强婚宴促销。

3、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。

4、制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节------以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合 *2013年5月份 （31天） A 五一黄金周，全部七天 工作重点：

1、加强对六月份市场调查，六一儿童节------以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行

餐、娱乐组合销售。制定父亲节-------以“父亲也需要关怀” 为主题进行餐、房组合销售。 2、加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。 3、加强商务促销。 平季：7、8月份 7月份：

1、加强署期师生活动促销，加强商务散客促销。

2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-------7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成

广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。

3、中秋节----------月饼促销，7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工 作逐步开展。 8月份：

4、加强署期师生活动促销。2、加强“学生谢师宴”促销。

5、加强商务散客促销，制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。

6、国庆节客房、节后婚宴-------8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案，餐饮、销售部完成接待及促销方案。 淡季：6、9月份 *6月份：

加强署期师生活动促销。、加强商务促销。 *9月份：

1、加强会务促销。 2、加强商务促销。

3、加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。 4、制定“圣诞”活动方案。 2013年11月、12月份： 1、加强对春节市场调查。 2、加强会务促销。

3、加强商务促销和协议签订。

4、加强婚宴促销。

其中黄金周月份：10、2、5，三个月 1、加强会议促销。 2、加强婚宴促销。

3、加强商务促销和协议签订。

4、餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节----圣诞大餐。10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、

广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案，各项工作逐步开展。 5、春节-------- 客房、家宴或年夜饭------- 元宵节--------情人节 （1） 餐饮部10月下旬完成制作方案。

（2） 销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案，由于春节、元宵节、情人节时间相近，可贯穿起来。

第五章 市场推广方法

开拓市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。为什么这样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，信息输出（宣传促销）是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品，大量投放媒体广告，即使有也是小范围内在开业初期，那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。 一、销售部： 1、旅行社客源

（1） 把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追求高的出租率，吸引各社团队。 （2） 稳住主要大社、走出去寻访廊坊，北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作，力争为指定酒店。他们的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市场的开发，主要以价格为杠杆，接待好各社的老总，保证节日用房，障碍基本不存在问题，而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，那就必须对计调部人员进行公关。

（3） 积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。 （4） 推出“年价团队房”（一年一个价）。

（5） 为扩大餐饮消费，团队要求含早餐、正餐。 （6） 加强国外团队协作等促销。 2、会务客源促销

（1）促销时间：上半年1至4月 下半年10至12月 （2）促销对象：（a）各职能部门（b）本地商务公司（c）其他商务公司 （3） 企业单位和建立酒店联盟对接会务、散客。

（4） 建全代理制，组织省内外会务客源。策划一些企业经济类的，学术研讨，培训班会议和事业单位的会议。 3、散客客源

散客市场客源的开发，是我们酒店客房追求的最主要的客源市场，要在有限的房数提高总量，散团比例的改变是根本途径。在开拓散客市场，重点是廊坊市场，其次是霸州其它县市，从战备方向上来讲最后的重点移向北京等地。

参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。

针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度

的优惠。

根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮、。 大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。

扩大司机拉客量，对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法。 开辟网上订房,加强网络促销，扩大网络订房中心的订房， 二、餐饮部

（1） 增加品种和特色菜，降低价格，提高质量。

（2） 举办“美食节”，增加外卖甚至做周边企业的盒饭，因为目前厨师人工成本较高没有生意就显得厨房人员闲，因为是承包所以不能调配到其他地方，那么只有加大工作量来创收。 （3） 根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。 （4） 开展有奖销售活动，如福寿宴、良缘宴、，赠送客房，或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。

（5） 增加旅行社指定用餐、给导游折扣，增加团队自点餐和风味餐消费。（每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单，以便销售部和餐饮部联系。） 三、内部消费链建立

A、通过内外促销宣传链完成内部消费链 1、外部宣传和促销

（1） 岛内外新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。 （2） 交通工具上的宣传：

如：飞机上的介绍和代理订房业务，海口、三亚豪华巴士的宣传和代理订房业务。

（3） 人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。通过以上方法和其它宣传促销宣传网，把客人吸引进来。 2、内部宣传网

客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网-----自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况（制作总体设施灯箱和图片），走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法、电视节目、菜谱（含图片）外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等，。同时还有酒店位置图。

综上所述，是餐饮部初步销售计划，另设4名餐销，具体方案与销售部沟通后制定具体方案。