旅游策划书

项目服务：

旅游 俱乐部 网络

项目地点：

江苏大学校本部

业务特色：

完整全面的旅游项目 精确便捷的网络搜索

公司使命：

以创新带动需求，引领品质生活 以诚信开拓市场，服务江大学子

公司宗旨：

做大学生身边的旅游专家

核心竞争力：

旅游、俱乐部、网络三大支柱品牌的深度结合，从实体到虚体的完美延续

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一、公司成立背景

1.1.1市场背景

随着我国高校不断扩招和经济的发展，高校市场正成为一个巨大的消费市场，成为企业一个重要的、具有战略意义的市场。高校市场具有容量大、分布集中、稳健增长、连续性强等特点，针对大学生消费和高校市场的特点，企业应制定相应的市场营销策略，包括价格、产品、沟通和销售策略。开发高校市场，对于企业具有重大的现实意义和战略意义。

1.1.2行业竞争与分析

随着市场竞争的不断加剧,越来越多的企业在寻找新的目标市场。而在中国有一个潜力巨大的市场亟待开发,那就是以大学生群体为主体的广大的高校市场。大学生不仅是中国颇具消费潜力的群体,也是未来消费时尚的引导者。大学生是消费“新生代”的说法逐渐被社会认可。

1.1.3市场预测和分析

在我国，目前各类大学生已超过2000万，这个市场相当1/4个德国，1/3个英国。除去学杂费，大学生一年的开销，包括教育费用、娱乐休闲、交友的费用，平均每人每年4000元，这就意味着有800多亿的高校市场。大学生群体无疑就是未来的实力阶层，大学生市场具有独特的商业价值。他们较高的学历和综合能力，使得大学生未来将成为许多企业最为重要的客户或合作伙伴；他们相对集中的区域、可观的消费能力，以及相对宽松的竞争环境，使得企业在校园市场较社会而言还有很大的作为；他们未来所拥有的巨大消费能力，使得大学生群体在不久的将来会成为大多数企业所追逐的最重要消费群体。

大学生市场具有独特性的商业价值。校园市场独特的商业价值的存在就是校园商机。而作为本公司初期的目标市场江苏大学就已有3万师生，在校学生几乎每人每年都会选择出游，旅游市场活跃而且相对稳定，现今还没有那家公司在这片旅游市场上起到统领地位，创办这样的旅游公司，即可以丰富大学生的课余生活也可以为公司开辟稳定的收入渠道，更能够为江大学子提供更多的专职及兼职岗位，并能起到重要的作用。

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1.2该项目创办公司的战略

公司总体战略目标是以大学生旅游为切入点，通过低廉的旅游餐饮消费吸引大学生成为会员，发展全市大学生实体会员网络，利用网站咨询及实体网络上衍生出的其他产业作为公司主要收入来源，同时利用公司实体会员网络优势服务于全市大学生。

公司坚持按照四步走战略方针，第一步在江大设立江大青年旅游社团，和本公司合作，搭建一个旅游咨询报名服务站点,并通过会员的招入和旅游的咨询服务扩大本公司知名度，并通过一系列的网上活动，扩大交友平台，稳定一批旅游爱好者，对参加本公司旅游的同学还可以进行肯德基“全家桶”式的多品种低价格商品的包装外带，扩大相关产业销售额；第二步全市范围内建立合作学生组织，构成渗透大学中最强的实体网络；第三步在镇江所有高校建立旅游驿站；第四步借助网络资源打造镇江大学生门户旅游交友网站及旅游搜索引擎，做到玩与购的全面发展。

本公司注重短期目标和长远目标的结合，短期与江苏大学进行合作,以逐渐发展镇江大学旅游联盟，建立全市范围内渗入各大高校的实体会员网络并能在该行业中占领较大空间；中期战略则基于网络建立镇江大学生旅游交友网站，打造镇江旅游门户网站及旅游搜索引擎，提高企业的知名度；长期的目标是在每个高校建立“大学生旅舍”连锁店。

1.3营销策略：以旅游聚人气，以网站聚财气

价格策略 我们始终以以低价格，薄利经营发展在校大学生旅游

广告策略 公司力求通过传统的学校方式、网络广告、杂志广告、内部杂志、口碑效应等广告宣传方式，强力打造知名度、信誉度，让我们的服务理念深入人心。

会员推广 公司通过旅游，网站等渠道共同打造渗入大学的实体网络，稳定吸收一定的会员，为旅游项目做推广。本公司员工前期在学校都做过一些创业活动，有良好

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的人脉关系，争取到一定有能力有责任的人共同开发江大市场。

协作营销 与各大高校的合作，保证公司的服务特色化、专业化；公司在会员网络基础上与各个公司建立合作关系，共享营销网络；与各大景区合作；与传媒合作，邀其配合公司的主体活动进行宣传报道，更有利于公司的发展和知名度的推广。

二、学生旅游市场分析

旅游动机分析

图2-1 旅游动机分析

目前的大学生旅游者产生旅游念头的动机多样，也具有不同的驱动因素，问卷数据显示，大学生旅游者的旅游动机主要有天气很好、释放压力、集体活动、价格便宜四项，可以认为:

(1)大学生的旅游动机具有明确的感性思维特征，会因为天气原因和自我压力的原因产生出游的想法。

(2)大学生在进行集体活动的时候往往会选择集体旅游来实现。

(3)大学生的旅游消费存在明显的价格导向，当得知他认为便宜的旅游产品信息时，会由于便宜的价格产生旅游消费的冲动。

旅游影响因素分析

大学生作为一个经济上未完全的群体,其旅游消费行为受到诸多因素的影响，归纳起来，影响大学生旅游消费的因素主要有:

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(1)经济水平。根据大学生个人的经济水平高低,大学生旅游市场分成： ①少数没有经济来源(即全部生活费用依赖家庭供给)的大学生四年的旅游活动只会集中在所在城市周边或相临省市。

②大部分大学生通过课外兼职或获取奖学而有部分积蓄,他们的旅游目的地会扩展到若干相对较远的知名城市。

图 2-2 经济水平

统计数据显示，大学生每次的旅游支出主要分布在500元以内，占87.2%，其中出游每次花费在100元、100一300元这两个区段基本持平，可以认为大学生每次的出游花费根据时间的比例主要集中在300元以内，其中1日游在100元以内，2日以上在300元内的消费现状。 获取信息渠道

图 2-3 获取信息渠道

在大学生的旅游信息获取渠道上面，调查显示的结果显示出大学生并没有习惯于从大众媒体上来获得旅游信息，而最主要的旅游信息获取渠道竟然是朋友推荐，占到了35.6%。其次是上网浏览、电视、电台、报纸，也有大学生会主动向旅行社咨询旅游信息(占5.8%)，还有一些信息来自于校内海报和传单。

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群体影响

图 2-4 最喜欢的出游方式

在最喜欢的出游方式中与网友结伴出游的方式没有人选择可以把它命名为最不喜欢出游方式，与好朋友相约这一方式依旧排在众选项的首位，还有33.8%的选择是不一定，说明大学生的选择具有一定的多样性，反映出灵活和自由的一面。

总体来讲，大学生个性强，不愿受集体约束，与好朋友相约结伴出游的比例最高，但他们又要有一定的归属感，单独旅游的比例较少。时间影响

在大学生曾经选择的出游时间中，暑假和双休日的比例最大，其次是五一、寒假、十一，利用其他时间去旅游的也有，甚至有一部分的同学认为其他时间是最适合出游的时间。而27.6%的大学生认为暑假是最适合出游的，暑假是大学生旅游偏好中比较明显的一个选择，而对于清明、五一节假日的偏好要优先于十一黄金周。

曾经选择旅游时间30252015105027.616.711.39.98.90.5系列125.1假假一周日间期作寒暑五金休明一清十找工其它、黄双时间

图2-5 曾经选择的出游方式

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(1)选择在寒暑假期出游，是因为经历了一个学期的紧张学习生活，大多数学生比较疲劳，急需放松休息和恢复，另外在寒暑假有充裕的时间安排自己的行程，使旅途中进行的内容更加丰富，但是寒假出游的比例偏低的原因主要是因为寒假时间一般都比较短，加上气候寒冷，同时期间还有春节这么一个重大的节日，对于中国人而言，春节是合家团聚的日子，所以这个时段选择旅游的学生也相对于暑假要少。

(2)而选择在双休日或黄金周出游的学生也越来越多，达到了50%以上。双休日的周末休闲游的比例也达到了25%的数字，说明大学生旅游消费也在向一二日的短途休闲式旅游靠拢。这跟大学生旅游者现在的压力加大，以及周末游的资金约束相对于寒暑假期较低有关。但是认为双休日适合出去旅游的比例仅有13%，说明大学生旅游者的旅游期望其实并不满足于目前的双休日旅为，他们需要更多的旅游时间。

(3)选择在黄金周期间出游的比例有25%，但是五一黄金周要比十一在大学生的选择偏好中排位靠前，我认为是由于季节性的差异所引起，五一期间处于春天，大学生在这个阶段普遍都具有踏青出游的冲动。当然黄金周出游的人太多，交通、住宿等都非常不方便，而且各条旅游线路的费用都有不同程度的提高，对于大学生来讲并不是一个很好的选择。

三、您身边的旅游专家

旅游搜索引擎，通过精确搜索可以帮助您找到自己想去的地方。比如客户并不知道他想去的地方，通过精确搜索，输入模糊信息：风景区，有山，有水，适合夏天去，适合心情放松的地方，只要输入这些信息马上便会出现许多旅游景区条目供顾客参考。公司成员由在校大学生组成，对大学生心理需求比较了解，能够及时捕捉消费者心理，做到从大学生角度制定最合理最优惠的旅游方案，做大学生身边的旅游专家，竭诚为大学生朋友服务。

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四、财务分析

在行业与营销的基础上，根据制定的各种财务，结合预测数据做出了未来财务报表。在报表的基础上从财务指标、现金流量指标和盈亏平衡分析这三个方面入手，对公司的财务指标进行了综合分析，本公司主要管理目标为：合理规划，投放资金，加快现金流的流转速度，降低成本，提高收益以及纳税，薪酬等管理。具体分析如下：

4.1 资金筹集

资金筹集目标合理确定资金的需要量，控制资金投放时间，认真选择筹资渠道，力求降低资金成本，合理配置以便用财务杠杆，适当降低筹资成本。

注册资本从长期预估为10万，主要来自创业团队，争取他方投资，当然我们考虑到大学生的特点，前期可以充分发挥租借方式，降低前期运营成本，启动资金根据实际情况向下浮动。

4.2 资金营运 4.2.1目标

针对各个环节的特点，合理地控制与管理，确定投资方向，安排资金各方面投放数量，考虑投资效益，以达到合理运用资金，降低资金成本，促进销售，从投资中获得发展，从多元化中分散风险，最终使资金增值，使企业获得更长远的生存。

4.2.2 资金使用 ①办公地点租赁费用

②办公设备购置费用（电脑，相机，办公桌椅等） ③人员工资，先以一个月的预留为基础，8000元。 具体如表4-2所示：

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表4-2 人工工资表

项目 销售人员 管理人员 财务人员 ①广告宣传费2000元。

②购入常规用品，（，员工统一工作服，导游旗帜，顾客太阳帽等），2000元。

③为保证公司的日常运作，留足日常运作资金5000元。

表 4-3 公司初期资金安排

公司初期资金安排 注册资本：3万 货币资金： 库存现金 银行存款 固定资产： 办公室租入 电脑 办公用品(电话、照相机等) 无形资产： 广告 成本费用类： 员工工资预留

4.2.3 收入预测

在对市场份额调查研究和对产品的特点及前景进行分析之后，制定了销售计划。在销售计划中，我们充分考虑了竞争优势，行情动态，及产品的价格和所选目标市场的前景及客户群的接受能力等因素。具体见下表:

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人数(人) 5 2 2 月薪 1200 1000 1000 单位：元 2500 2500 21600 6000 1000 2000 8000 表4-4 2010年度收入预算

2010年度收入预算 季度 预计人次（人） 销售收入： 短途（报价） 销售收入 长途（报价） 销售收入 销售收入合计： 一 300 98 14700 398 59700 74400 二 850 98 41650 398 三 550 98 26950 398 四 760 98 37240 398 单位：元 合计 2460 1200 169150 109450 151240 40 210800 1300 188480 610080 ①初期客源主要为镇江各高校师生，因此，第三季度为公司淡季，旅游人次相对较少，第一，三季度有各院校的春秋活动，第四季度存在国庆长假。

②短途旅游的价位为35-160元，长途旅游为260-535元，短途旅游的成本价位为20-100元，长途旅游的成本价位为200-450元，表格中报价取中间值。 ③预计人数为长途和短途人数之和。（短、长途人数各位50%）。

④报价中包含旅客的保险费等，成本中包含景点门票、车费、旅游常规用品、管理人员差旅费等。

4.2.4 成本预测

表4-5 2010年度成本预算

2010年度成本预算 季度 一 二 850 60 25500 325 138125 163625 10

三 550 60 16500 325 375 105875 四 760 60 22800 325 123500 146300 合计 2460 73800 399750 473550 预计人次（人） 300 销售成本 短途（报价） 60 销售成本 9000 长途（报价） 325 销售成本 48750 销售成本合计 57750

4.2.5 利润预测

表4-6 2010年度利润预算

2010年度利润预算 季度 销售收入 销售成本 销售利润

一 74400 57750 16650 二 210800 163625 47175 三 1300 105875 30525 四 188480 146300 42180 合计 610080 473550 136530 五、风险分析

5.1 管理风险

在公司运营时，本身就是以管理服务为业务的公司，不会因为管理而出现太多的问题。但人员配置不合理，很可能致使资源的利用不足，对公司产生负面影响。

5.2 市场风险

公司在开始运营之后，学校并不是立刻就能接受本公司，在公司的品牌出来之后，学校企业才会慕名而来，前期利用校园旅游推广以及玩购网平台，吸引学校认识了解本公司，在短期内这样公司会正常运营，所以不会出现无校园需求状况。市场调查发现，许多大学生认为只要价格合理，他们愿意去旅游。 由于新成立的公司，没有市场基础。公司的运作一旦被有市场的公司所模拟，先机占领镇江大学生旅游市场，公司的许多运作计划将发生变化，这时便由机遇变为挑战，抢滩市场，先进为主。

5.3 人才风险

营销人才的流失，他们的流失不仅仅是公司的人员损失，更可能是导致公司客户的减少和公司重要信息的外泄，公司能否招聘到符合公司要求的有较强洽谈和信息收集的员工。

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5.4 风险对策

5.4.1 实施客户关系管理

如何留住老客户、争取新客户?如何获取市场和客户的消费信息，挖掘和分析这些数据，从中得出有用的、正确的结论，来为市场和客户提供更好的产品和服务?客户关系管理，不仅仅是一个管理名词和管理概念，更是一套人一机交互系统和一种解决方案，它能帮助企业更好地吸引潜在的客户和留住最有价值的客户。通过它，企业可以迅速地发现潜在客户，对客户进行全面地观察和管理，更好地了解客户的需求，对客户及其发展前景进行有效地预测，对其当前和潜在的利益进行科学的分析，进而维系二者之间的关系，并使从客户身上获得的盈利实现最大化。据统计数据表明，现代企业57%的销售额是来自12%的重要客户，而其余88%中的大部分客户对企业是微利甚至是无利可图;开发一个新客户的成本是留住一个老客户的5倍，而流失一个老客户的损失，只有争取10个新客户才能弥补:而营销界还流行一个著名的等式，即:100一1=0。其意思是，即使100个客户对企业满意，但只要一个持反对态度，企业的美誉就立即归零。因此，企业要想获得最大程度的利润，就必须对不同客户采取不同的策略，客户关系管理则正是达到这一目的一个好工具和好帮手。管理咨询市场更具有特殊之处，它是一个合作的市场，是需要卖方和买方充分合作，最后达到的是共赢的结果。 客户关怀包括如下的方面:客户服务(包括向客户提供产品信息和服务建议等)，产品质量(应符合有关标准、适合客户使用、保证安全可靠)，服务质量(指与企业接触的过程中客户的体验)，售后服务(包括售后的查询和投诉以及维护)。客户关怀活动包含在客户从服务前、服务到购买服务后的客户体验的全部过程中。服务前的客户关怀为公司与客户之间关系的建立打开了一扇大门，为鼓励和促进客户购买服务作了前奏。购买期间的客户关怀则与公司提供的产品或服务紧紧的联系在一起。包括各种有关的细节，都将要与客户的期望相吻合，满足客户的需求。购买后的客户关怀活动则集中于高效的跟进和的完成服务的相关步骤。后期的跟进和提供有效的关怀，其目的是使客户能够重复购买公司的服务。

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5.4.2充分整合客户资源

在当今时代，对企业来说谁获得了客户谁就获得了机会和财富。顾客己不仅仅是上帝了，比上帝更重要。对玩购网和旅游管理咨询公司来说，拥有客户，与客户建立广泛而密切的关系是公司生存的前提. (l)建立完善的客户档案管理系统。

(2)创造新客户。通过各种宣传、研讨会、公开演讲、市场调研等方式，向客户展现自己的管理咨询能力，展现服务特色，广种薄收，精耕细作。

(3)保持老客户。创造新客户并不是不重视老客户，相反，老客户更易于接受公司新的服务。对老客户的后期服务，定期回访，一些活动的特邀嘉宾，免费的刊物赠送等措施，密切与老客户的关系。

5.4.3 一切从客户利益出发 从客户利益出发，要做到：

(l)让客户更方便。要让客户更便于取得企业的服务，就如同家门口的杂货店，随时想要都可以去取，这也是玩购网货物销售的一个发展趋势。在网络经济和知识经济时代，让客户准确、及时地找到服务对象是任何一个公司努力要做到的。因此，要使公司在与客户的各种沟通方式上都提供了便利的条件，电话、网站、传真、E一mail，以及各个方面的宣传、媒介。

(2)对客户更亲切。由于过份重视科学技术及其设备，使得很多企业与客户接触，都成了冰冷的“自动贩卖机”，尤其当企业与客户间的关系纯粹只有“给钱、交货”时，客户对企业的选择也只有了“价格”，所以只要有更便宜的供应来源，客户就流失了，因此客户对企业毫无忠诚度可言。而管理咨询与客户之间通常是面对面的交流、沟通，所以让客户感觉到亲切，没有距离感，是咨询成功的很关键的因素。在这一方面，我们更可以以玩购网的一个子公司的名义为玩购做更好的宣传。

(3)立即反应。对于客户的需求必须作出敏感的反应，在最短的时间内给客户以满意的答复。为此，公司的各个部门在获得客户的需求信息以后，都必须在第一时间上报到主管副总经理，再由主管副总经理在第一时间下达给答复部门，答复部门必须在第一时间回复客户。

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总结：

此计划为初期方案，适用于镇江高校市场的推广运作。公司将根据前期的经营状况适时调整战略规划目标和营销策略，为企业的后期发展做好铺垫。该方案是紧跟公司战略目标规划而设计的，是公司推出产品服务，占领镇江市场份额的重要保障。由于大学生市场这个消费群体的不可预知性，所以在营销制定过程中，公司也必须着重对此做出了较为详细的后备策略，即该方案是可变的，可随时依据的变化而做出应急改变的。因此，营销人员应定期开展市场调查，随时了解消费群体的需求变化，及时调整公司的营销战略，以变应变，稳定公司的市场占有率，从而在日趋激烈的市场竞争中保持稳定的向前发展。

申请人：赵凯

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