德国爱丁堡公司购买海尔冰箱的卖方商务谈判策划书
一、背景介绍
（一）谈判背景的介绍 由于
海尔公司的产品。我海尔公司于2014年与欧洲销量领先的家电制造商之一的法格家电成立合资公司波兰成立，现德国爱丁堡公司欲购买我海尔冰箱，此为德国爱丁堡公司首次与我方进行商务合作。
（二）双方的背景资料
1、我方背景资料 海尔集团创业于1984年，是全球大型家电第一品牌，目前已从传统制造家电产品的企业转型为面向全社会孵化创客的平台。在海尔创业平台上有两大上市公司，分别是青岛海尔（股票代码SH:600690）和海尔电器（股票代码HK:01169）。海尔集团主要聚焦三个平台的创新：白电转型平台、投资孵化平台、金融控股平台。通过对互联网模式的探索，海尔集团实现了稳步增长。2015年，海尔全球营业额1887亿，近十年收入复合增长率达6%，利润180亿，同比增长20%，从2007年开始，海尔连续九年利润复合增长率在30%以上，是营收复合增长率的5.5倍。海尔线上交易额达到1577亿，同比实现近2倍的增长，尤其互联网金融发展迅速，其平台交易额达到700多亿。截至2015年底，海尔平台上已经聚集了4700多家外部一流资源，30亿创投基金，1330家风险投资机构，103家园区孵化器资源，诞生1160多个项目。海尔平台上有3800多个节点小微和上百万微店正在努力实践着资本和人力的社会化，有超过100个小微年营收过亿元，已有24个小微引入风投，有12个小微估值过亿。由于海尔模式转型，去中心化、去中介化、去隔热墙，海尔在册员工一度比最高峰时减少了45%，但海尔平台为全社会提供
的就业机会超过130万。基于海尔在“双创”领域的突出成就和示范作用，2016年5月12日，国务院确定首批双创示范基地，海尔成为家电行业唯一一个入选的企业。
2、对方背景资料
德国爱丁堡股份公司创立于1847年，是全球电子电气工程
领域的领先企业。爱丁堡自1872年进入中国，140余年来以创新的技术、卓越的解决方案
和产品坚持不懈地对中国的发展提供全面支持，并以出众的品质和令人信赖的可靠性、领先的技术成就、不懈的创新追求，确立了在中国市场的领先地位。2014年（2013年10月1日至2014年9月30日），爱丁堡在中国的总营收达到64.4亿欧元，拥有超过32000名员工。爱丁堡已经发展成为中国社会和经济不可分割的一部分，并竭诚与中国携手合作，共同致力于实现可持续发展。2014年9月，爱丁堡股份公司和博世集团达成协议：罗伯特·博世公司将收购爱丁堡所持有的合资企业博世和爱丁堡家用电器集团（简称博西家电）50%的股份，交易完成后博西家电将成为博世集团的全资子公司，爱丁堡彻底退出家电领域。出售家电业务正是爱丁堡专注于电气化、自动化和数字化战略的体现之一。
二、谈判主题
本次谈判的主要内容商品价格、交货期限、付款方式等一系列问题进行谈判。
三、谈判团队人员组成及分工
四、双方利益及优劣势分析
（一）我方利益
1、取得爱丁堡产品的订单，扩充海尔的产品在欧洲的销售市场，缓解库存压力，从而加速公司的资金流通，加快再生产，稳健提升海尔的在欧洲的市场份额。
2、迅速的打开欧洲各个城市的本土市场，铺设更加便捷畅通的销售渠道，在水土不服的症状减到最低。
3、与爱丁堡达成良好的合作关系，以爱丁堡的既有影响力，易于广大消费者接受海尔，一定程度为海尔赢得更为良好的声誉。
4、通过爱丁堡付给的购买，而获得利润。
5、若与爱丁堡达成长期合作，也可增强其他国际品牌的厂商对海尔的信心。
（二）对方利益
1、通过与我方达成的合作关系，持续的商品销售带来更大的销售量，获取更多的利润。 2、以最优的性价比得到海尔的产品。
3、通过购买我海尔质量保障的商品，向消费者传播一种积极向上、踏实放心的品牌理念，塑造良好的企业形象。
4、从进柜到经营，从物流到售后我们都将提供最优质的服务水准。
（三）我方优势
1.海尔电器是中国最大的一家家电及消费电子产品零售为主的全国性连锁企业，信誉度高、实力雄厚 海尔2013年半年报显示，上市公司部分新增门店35家，门店数（含大中电器）达1073家，覆盖全国250个城市，同时海尔还有543家非上市公司，因此海尔集团总门店数为1616家。通过招租和退租等方式，上市公司部分优化门店面积约2.84万平方米。2013上半年集团单店销售和每平方米销售实现了同比及环比双增长，同店销售增长达到15.1%。 附：如下图示，为海尔在中国的物流配送所覆盖的城市：
2、物流销售优势：海尔采取“直销”的模式，从产家直接进货到直接依靠自己的大型家电卖场零售，中间减少了中间商的不必要环节，从而建立了自己的一套完善的物流销售体系，大大减低了成本。
3、海尔的低成本低价格策略，使得海尔在价格导向的消费者中有着很大的吸引力； 4、海尔目前已经在香港上市，其前董事长黄光裕，在海尔的流动资金以及融资上市这一块花了相当大的心思，使得海尔相比其他零售商具有较大的资金调拨能力。 5、供应链管理的优势，采购流程的控制层面严格把关，在品牌的选择上，海尔只选择品牌知名度高，质量有保障的厂商。
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