做好品牌培育“五步骤”

成长策略　做好品牌培育　‘‘　五步骤　■本　未　新品牌层出不穷，能否做好新品牌的上柜率是　新品牌走向市场的关键，笔者认为：做好品牌培育　要做好以下五步骤：　１、选择适合品牌培育的地段和零售客户　如最近刚上市的新品牌红塔山，客户经理首先　做到的是分析７元档次卷烟销售分布情况，查找同　价位卷烟销售较好的业态和地段，作为红塔山上柜　的首选。同时，７元档次卷烟在供应本地的品种比较　少，而且该档次消费具有包容性这一特点，成为５　元一１０元档间消费者的首选目标，这就需要在未上　柜的零售客户中，选择５元一１０元价位卷烟销售量　度，从而进入到消费者当中。　较好的零售客户，作为红塔山上柜的目标客户。　４、新品牌的售中服务。　２、以推荐引导为主。　在零售客户已经上柜售卖新品牌卷　以卷烟的实际内在品质进行宣传，不能有只为　烟后，我们做为客户经理在走访时必须　销量而推销品牌的“本位思想”，为提高上柜率就对　虚心听取零售客户和消费者对新品牌卷　以前的卷烟进行全盘否定或全然不顾零售户的利　烟的口味、包装、价格等各方面的意见和　益。我们要懂得为客户着想，站在零售户的市场上　建议，同时了解零售客户每次订货新品　预测零售户对所推介品牌实际销售能力有多大？一　牌的供应量是否满足消费市场的需求　个月能销售几条７一次进货量应该是多少？在指导　量。　客户安排卷烟库存时替客户多分析，这样才能建立　５、新品牌的售后服务。　客户对自己的信任度，推动品牌培育的发展，并达　客户经理在对于反馈来的信息要及　到品牌的长盛不衰。　时进行市场分析，评价零售客户是否接　３、让客户主动参与。　受品牌的上柜和培养，并对销售不好的　零售客户直接面对的是广大消费者，所以零售　进行耐心的解释，对销售好的进行鼓励。　终端才是品牌的主要推动者，这就要求我们在进行　同时，把销售不好的剩余新产品向销路　品牌培育时，不能仅仅要求零售客户接受，而是要　好的进行调剂，以解决零售客户把此卷　提高零售客户主动参与的积极性，形成良好的互动　烟长期囤存，进一步提高客户的满意度，　局面。只有通过广大零售客户积极的推荐，才能使　同时为下一个新品牌卷烟推广打好基　需要培育的品种更快的走向市场，更快的提高认知　础，铺平道路。■　２９