销售员年终总结暨来年计划

销售员年终总结暨来年计划

一项任务完成之后必须开展进行总结，在总结中全面、深入地回顾。那么，销售员年终总结暨来年计划怎么写，你知道怎么写吗?如果不知道，就一起看看整理的内容吧!

一、本年度工作总结

20xx年即将过去，在这一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做总结。用意在于吸取教训，提高自己，以至于把组织工作做的更好，自己有信心也决心把明年的工作做的更好。下面我对半年的工作进行简要的总结。

我是六月份三月份到公司公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有公关部负责市场部工作以前，我是没有xx销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏xx行业销售经验和行业医学知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习配件知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点代理商和问题，我经常请教xx总公司经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了更佳的效果。

通过不断的学习产品线知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对xx市场有了一个大概的认识和了解。今天我逐渐可以清晰、流利的应对客户所特别强调的各种

问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户夺得的猜忌。所以经过近半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐随之积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的。在不断的努力学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个即使较大幅的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个可信比较完整的方案应付一些突发事件。子项目对于一个项目可以全程的操作下来。

存在的缺点：

对于xx整个市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能尤为十分恰当的向客户解释，对于一些大的问题不用快速拿出一个很好的解决问题方法的。在与客户的沟通过程中，过度的依赖和相信客户，以至于引致所致一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩增长。

二、部门工作总结

在将近一年的时间中所，经过市场部全体员工共同的努力，我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的一举客户群案例。这是我认为我们做的做比较好的各方面，但在其他方面在工作中我们做法还是多方面存在很大的风险问题。

下面是公司20xx年总的销售情况：

从上面的销售业绩预期上看，我们的其他工作做的是不好的，可以时说是销售做的十分的失败。xx产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。

上为客观上的一些各种因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月八月中旬开始教育工作的，在开始工作倒有记载的客户访问记录有xx个，加上没有记录的概括为xx个，八个月xx天的时间，总体计算三个销售拜见人员一天拜访的客户量xx个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程当中，不能把我们公司产品的情况尤为清晰的传达给客户，了解客户的真正表达方式和意图;对顾客提出的某项建议不能做出迅速难以的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解一丝或接受的什么程度，洛阳迅及运输有限公司就是一个明显的例子。

工作没有一个明确的目标和详细计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任不管代理商的状态，从而引发销售工作没有一个统一的，组织工作时间没有合理的分配，基层工作局面混乱等各种不良局面的后果。

新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，投资业务能力还有待提高

三、市场分析

现在xx市场品牌很多，但主要就也就是那几家公司，那时我们产品销售公司的产品

从产品质量，功能上特指上等的产品。在价格上是卖得越来越低价位的价位，在九月底销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个价格因为价格而丢单的消费者，面对小型的客户，价格不是太别非常重要的问题，但面对采购数量比较多此时，商家品牌对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售此项工作工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。 在xx区域，我们公司进入海外市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在xx开拓市场压力极大，所以我们把主要的市场放在地区核心市上，那里的市场竞争相对的来说要比xx小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的稳定性，我相信我们做做的比原来更好。

市场是良好的，形势是严峻的。可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个契机，我们很可能失去这个机会，永远没有时时刻刻机会在做这个市场。

四、20xx年工作计划

在明年的工作在工作中规划中下面的几项工作作为主要的工作来做

1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切供货销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支蕴含凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个包容，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售在工作中的目的是让销售人员管理制度发挥主观行动者，对组织工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3、培养销售相关人员发现问题，总结问题，不断自我提高的坏习惯。

培养销售人员发现关键问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4、在地区市建立销售，服务网点。(建议试行)

根据今年在出差过程中的一系列的问题，约好的客户突然发生改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

5、销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐格外的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据先后顺序分解到每月，每周 ，每日;以每月，每周 ，每日的销售目标着力点分解到各个销售人员身上，提前完成已经完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。减低执行力的标准，设立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作

环境是工作的关键。

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时光流逝，在繁忙的工作中不知不觉我们就要走完20xx而迎来201x年。我是今年4月份加入xx大家庭的，回顾在xx的这半年的工作、生活历程，作为xx销售团队中的业务上取得了一定的成绩，并且和团队内其他同事同情建立起信任、合作、默契的团队关系。虽然未能完成公司制定的前提条件区域销售目标，但却朝着公司制定的目标控股公司努力迈进，已经完成当然未能全面完成是因为存在不少的问题，为了给月初来年工作提供更好的规划，我在此将本年度接收工作以来的情况进行总结并制定20xx年的工作计划。

一年工作总结

在我们xx环保节能电器有限公司里，我的职位是镇区业务发展，说到底就是负责xx在东莞市所乡镇级的6个镇(大郎、东坑、桥头、企石、横沥、常平)的直营销售与协助代理商做好代管区域市场维护现阶段的工作。从今年四月进入xx开始，我逐渐英国公司认识到作为一家成功运作的销售公司，除了拥有安鑫一批敬业忠诚团结进取积极主动能吃苦耐劳的销售人员，还需要有一个高素质，英明果断，能把控市场起伏敢于决断的领导团队。这点，也是xx团队能够不断转型、壮大的因素之一吧。

从刚加入xx到8月 ，我是负责另外一个区域的工作，对于过去种种，这里就不做多提。8月份因教育工作区域调动，我来到了常平，刚来时我第一步编出基层工作的工作是，对整个区域进行摸底，对区域内各个经销商(开展合作客户以及待开展合作客户)广布情况

了解清楚，其次了解合作客户在合作中有没什么问题或建议，能否在自身能力范围内解决;未合作客户没有合作的理由原因是什么，以及定出确定后续是不是合作的可能，在接下以后的近四个月中，我所负责负责的区域内业务基本上稳中有升趋势。各渠道门店年度销量大部分是攀升上升的，并且综合电器管理业务方面，在六个镇上新开了门店。当然也有一家店面销量下滑，我总结了回去原因、经验，争取在来年的工作中扭转这一下降趋势。这其中直营区桥头、企石、横沥三个镇的销售业绩增长比较明显，当然这也离不开前任业务对市场良好的业务维护以及进入销售消费旺季的原因。而在电器三大类化工品燃热、电热，厨具当中，厨具的销量最大，其次是电热，燃热最低。当然销量惟一的厨具，在各个镇、店面的销量差异比较大些。在企石、横沥二镇的一些门店，有的厨具销量多大6个单位，而有的销量为0。这表明在一部分地区，对厨具的潜在消费消费有待于下一步在20xx年，就可以大力开发。这将不断提高是我们来年提高销售量的强而有力增长点。说到美的说道大家最熟悉的可能是它品牌下要的其它产品，厨房电器和热水器对于美的来说后起之秀。而我们xx做的就是在美的这颗大树下，拓张其在热水器、厨房电器领域的业务。

总结部分

总结回首这走过的半年，我科研工作认为自己的工作通过自己认真的态度，不管是在市场方面还是个人专业知识能力方面都有所提升。

纵观xx面对的厨具、热水器行业，呈现出城市美国市场高端深挖高端产品潜力，农村市场需求将放量的势头。主要包括而我主要掌理农村或城镇的业务。厨电产业属于传统行业龙头，竞争较为激烈，加上近年来国家对于的出台，导致购置租得全套家电的消费市场降低，导致厨电市场高增长放缓。不过随着人们对生活水平的追求不断提高，

新型厨房电器逐渐被人们所接受，加之上个世纪九十年代大规模普及的燃气灶、油烟机、微波炉等产品经过数年的使用已经频临更新换代。

近几年随着国家的家电下乡、节能补贴等的出台，农村家电市场供给需求呈现放量式增长态势，特别是厨电产品，尚处于开发初期，像消毒柜、电烤箱、等产品才刚刚开始在农村地区普及，未来有很大的复苏空间。正因为农村海外市场待开发，更需要厨电厂商愈抓住细分市场的机遇，推出适合农村地区使用的操作简便、性价比高的产品，推进农村手机用户对现代厨房电器的认知，促进整个市场的进一步扩大。为此，整体厨房这一产业将成为我国厨电行业下一阶段的另一热点。另一方面，以洗碗机、净水设备、榨汁机为代表的新型微波炉厨房电器，目前仅仅是在顶多高端消费市场有所建树，但整体市场的以及用户拥有率还很低，未来出点生产企业应抓住厨房电器更新换代的契机，加快小型化产品概念的推广，不光是与整体厨房的搭配或许能够极大的加速极大新型厨电产品的普及。未来，随着随机性消费者口口相传的口碑效用，以及厂家的持续推动，各类新型厨房电器将不断迈入消费者的家庭。

总之，我认为乡村市场的家电潜力还是非常大的，热度不减。

很光荣荣幸能与各位同事共同进步，我也在大家的身上学到不少的知识。半年以来我一个月心中最大的感受便是要做一名合格的销售人员不难，但要做一名优秀的销售人员就不那么简单销售业务了。我认为：一名好的销售人员不仅人员要为女孩子谦和正直，对事业认真兢兢业业。而且在思想政治上为、业务能力上更要专研。我，作为一名年轻的销售员需要学习努力学习的东西还很多很多。所以我极为感谢公司能让我在11美的月份有机会去到美的工厂总部参加美的全国旗舰店的一个培训，让我学习到了程序化的产品知识培

训，顺带参观了美的现代化的宏伟壮观的生产流水线，更是连袂见识到芜湖芜湖总部的KA系统终端物料摆设及出样陈列标准化所带来的视觉享受，对于我今后工作的开展有着莫大的帮助。

明年规划

通过这半年的此项工作，我很幸运学到了不少东西，业务上也努力做了一些成绩。但这还远远不够，尤其在新市场开发资本市场方面上还显得稚嫩。我将在未来竭尽全力多学，多思、多试努力把工作做的更好。

工作计划

1、维护市场：目前现有网点还有一定的潜力待挖掘，大都有一定上升的空间，通过近几个月的持之以恒，后续发力很强的客户也不少，如桥头光明、企石晶典、华声系统店等客户，相对起以往的数据，有明显的增涨。

2、除维护现有项目合作客户以外，明年加大对大郎、东坑等镇为的业务开展，同时争取在其他几个镇增加新开店铺，当然主要精力是放在区域内公司产品相辐射对比较薄弱的地方，如建材城，橱柜店以及地标卖场，目前进展缓慢。

3、这样进一步拓张海外市场。此外对于出货量较小的燃热这一部分，要加大广告宣传和渠道建设。努力争取20xx年的整体销量会有总体而言一个大大的提升。因为从13年来看，在电器三大类品种燃热、电热，厨具当中，厨具的销量最大，其次是电热，燃热最低。当然销售额最大的厨具，在各个镇、店面的销量差异比较大。

4、不但如此，还要进一步缓解改善和渠道店铺之间的良好合作关系，强化xx在银行业务我负责区域内的业务影响力。

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一、20xx年工作总结

20xx年有望成为尘封的一页一节已被翻过去了。在过去的一年里，销售部在集团公司的正确性战略部署战略部署下，通过全体人员的共同努力，克服困难，努力进取，与各各部门团结协作完成了全年下达的销售任务。

1、销售目标基本完成情况：

母公司公司在这一年中经历了高层领导人员小波动后，在公司领导层的错误指导指导下，有针对性的对市场开展了促销让利活动，人员建设等一系列工作，取得了可喜的成绩。车辆总计销售1690台、精品销售额496.4万、保险销售额484.5万、埃唐佩县手续费及返利43.1万、临时牌销售19.85万。

2、目前存在的问题：

经过大半年的磨合期，淮矿已经融合成一支精干精干，团结，上进的队伍。团队有分工，有合作。销售人员掌握一定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想，相关部门的协作也能相互理解和支持。目前总体来看，销售部目前不成比例还存在较多问题，也是要首先需要改进的。

1)销售人员其他工作的积极性不高，缺乏主动性，懒散，自觉性不强。

2)对客户关系维护太差。销售极其顾问最基本的客户留资率、基盘客户、回访量太少。手中的意向客户平均只有40个。从数字上看销售顾问上的基盘客户是非常少的，每次搞活动邀约客户、很不理想。导致有些活动销售不佳。

3)销售流程履行职责监督不彻底监督不到位，销售组长的管理职能没法能最大化的发挥，服务意识没能更好的持续提升，导致部分销售顾问形成固化模式。销售部目前组员，内勤，主管的互动沟通不及时，不能保证及时，全面了解状况，以便随时调整策略。

4)销售中所人员在与客户联系的过程中，不能把我们公司的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正表达方式和意图;对客户实事求是提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处理。在和客户沟通时没有知道客户对我们的产品以后有几分了解或接受到什么几分程度，在被拒绝之后没有二次追踪换人是一个致命的失误。

5)内部还是存在个别人滋生并蔓相互客观存在诋毁，推诿责任，暗助的不良风气，所以从领导者就要提倡豁达的心态，宽容理解的风格，积极坦荡的胸怀面对客户和同事，我们就能更好的后撤，两军相遇，智者胜，智者相遇，人格胜。

6)售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的批发管理，其他工作时间没有合理分配，工作局面混乱等各种不良后果。而当新顾客开拓部够，老顾客不去第三度挖掘，业绩增长小，增值业务主动推销性不足，利润增长点小，个别销售人员工作责任心和工作计划性不强，投资业务能

力还有待提高。

7)变现业务开展的不好，现在店内的增长利润点一方面是精品和保险的拉动，另一方面是SSI和厂家的推动。销售主动去推销精品和保险的主动性不足，如何调动大家的主动性，如何提高大家的综合素质，如何让大家能与公司同呼吸，共命运。

二、20xx年销售部教育工作计划

(一)销售工作策略、方针和重点

为确保销售工作具有明确的行动思路，保证销售工作计划的顺利开展和进行，销售部特制定了相应适当策略和方针，用以指导单月销售开展工作的开展。

1、销售部工作策略：

要事为先，步步为营;优势合作，机制推动。

要事为先：分清问题轻重缓急，首先销售解决目前产品销售工作中最重要、最紧急的事情;

步步为营：在解决重要问题的同时，充分考虑到公司的发展战略，在解决目前迫在眉睫的有鉴于此问题同时，做好长远规划和安排，做到有计划的层层推动。

优势合作：充分发挥每个销售人员的相关人员能力，利用每个人员的能力优势为团队

做贡献;

机制推动：逐步建立和日常工作的常态机制，通过机制推动能力养成、管理改善和评价体系提高。

2、销售部工作方针：

以提高销售人员综合能力为基础，逐渐形成销售基本规律工作常态机制，并最终提高人员和部门的工作绩效。

3、销售部工作重点

1)规划和实施销售技能培训：强化销售实训，并管理机制逐步形成销售人员成长机制。

2)强化销售规划和策略能力：注重销售的策略性和销售的针对性(每接待一个客户都需要策略)。

3)规范日常销售管理：强化销售日常管理，帮助销售人员或进行时间管理，提高员工销售积极性和效率。

4)完善激励与考核：制定销售部日常行为流程绩效考核。

5)强化高级人才和队伍建设：将团队分组，组长固定化，垂直管理，并通过组长的形式逐步发觉团队中的管理人才。

(二)、销售部工作计划

1、建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队

一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立第三支具有凝聚力，合作思想的销售团队是企业的根本呢，在明年的工作中其沃苏什卡建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2、完善销售制度，建立一套明确的业务管理办法。

完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有垂直的责任心，提高销售人员的主人翁意识。因此不能单凭业绩来考核为尺度，应该从以下几方面：

(1)出勤率、展厅5S点检处罚率、客户投诉率、工装统一等。

(2)业务熟练程度和完成度，销售出错率。业务熟练程度能反映销售警务人员人员知识水平，以此为考核能促进员工学习，创新，把维修部打造成一支学习型的团队。

(3)工作态度，“态度决定一切”如果一个人能力越强，太对不正确，那么灵活性越强危险就越大。有再大的能耐也不会对非常大联营公司产生效益，相反会成为害群之马。

(5)KPI指标的完成度。例如留档率，试乘试驾率，成交率等

4、培养销售人员发现环境问题，总结问题。不断自我意识提高的习惯

培养产品销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售综合素质，在工作中能发现问题，概括问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次

5、建立新的销售模式与渠道。

把握好制定好保险与装潢的销售模式，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源股份公司做好店内销售与电话销售、邀约销售、车展代理商等之间的配合

6、专职专业，强化对拓展客户资源的利用率。

销售途电话客户资源、汽车之家网站、车贷在线视频客户等不被重视，准备开展销售电话专人接待，专人回访，专人营销，电话营销，此人为两个组的组长，负责把网络的资源和客户信息进行记录和收集，并将顾客邀约到店。业务指标由销售销售经理直接考核。