大米行业分析与隆平供应链管理报告

大米行业分析与隆平供应

链管理报告

Ting Bao was revised on January 6, 20021

中国大米行业分析 与隆平供应链管理报告

南京财经大学粮食经济研究所

南京财经大学营销与物流管理学院

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本研究报告由南京财经大学物流团队（Logeam）依据中国大米行业及供应链状况调研技术咨询合同精心调研、撰写而成，期间得到了心连心集团有限公司等许多单位与个人的大力配合。在处理各公众关系时自觉遵循ESOMAR规则。

课题承接：物流团队 课题编号：L0603 课题组长：吴志华

课题成员：王常伟 朱传福 沈建男 赵亚洲 余建伟 王立石 周小芳 课题督导：胡非凡 报告编辑：张莉莉 报告时间：2006年8月

目 录

图表索引

一、中国大米行业分析报告

水稻是我国的第一大粮食作物，年产量在亿吨左右，大米是我国居民的第一主食，年消费量在 亿吨左右（折合稻谷亿吨左右）。在我国，有1亿多农民从事水稻种植，有10多万工人从事大米加工。稻米产业对于我国的粮食安全保障和劳动力就业均有着举足轻重的影响。

（一）大米行业的外部环境（PEST）分析

1、在上顺应国家要求，可以得到较大力度的支持（POLITICS） 稻谷作为我国农业重要的支柱产品，一方面是保证的重要战略物质，另一方面又是我国农民收入的重要来源，向来是我国关注的重点。从政治与法律环境来讲，应该说当前的环境非常有利于我国大米行业发展的。首先，从整体氛围来看。我国一直非常重视“三农”问题，尤其是上任以后，连续三年一号文件都与“三农”问题有关，大米行业属于农业产业化问题，可以有效带动农民增收与种粮积极性，这正是国家提倡与鼓励的。国家鼓励农业深加工与产业化发展的导向，为大米行业的发展提供了良好稳定的政治氛围。并且，我国一向鼓励企业的做大做强，尤其是在粮食行业，在油脂行业日益受到国外企业侵占的今天，大米行业如能出现强势大企业正是国家宏观期望的。其次，从实际支持来看。大米行业的发展最重要的因素之一就是收购资金问题，因为大米行业是一个大进大出的行业，效益必须来自规模的支撑，这就要占用企业大量的资金，而从商业角度来讲资金的使用是要付出很大资金成本的。为了解决粮食收购的资金问题，我国专门成立性银行即农业发展银行，对符合条件的粮食收储企业属国家粮食储备指标部分在资金上提供支持。大米企业完全可以利用这一便利，低成本获得收购资金，为企业的发展奠定条件。另外，国家在税收方面也会给予企业一定的支持，也为大米行业的发展带来了便利。同时国家相关部门也经常会公布一些可申请农业项目来支持农业企业、大米行业的发展。我国非常有利于大米行业的发展，但这决不是全部，我国各级地方会出台相关政

策法规来支持大米行业的发展。总之，在我国当前及今后可以预见的很长阶段内，从政治法律环境上来讲是非常有利于大米行业发展的。

2、在经济上，消费能力的增长支撑行业的快速发展（ECONOMY） 从宏观角度来说，我国当前经济呈持续发展势态，这不仅对于大米行业，对其它行业来说都是非常有利的。对大米行业来说，首先，经济的发展使人们的购买力增强，为品牌大米、高档大米带来了广阔的市场空间。经济的增长使我国恩格尔系数①的逐步减小，大米的价格敏感系数也进一步减小，为我国大米行业利润的提升有了一定的空间。其次，经济的发展也加剧了米业行业之间的竞争，迫使米业行业进行洗牌，不适应市场竞争的大米企业将被淘汰出局，大米行业将逐步走向行业集中。这对有实力、有市场意识的大米企业来说是一个利好趋势。总之，我国的经济环境有利于大米行业的成长与大企业的发展。

3、在消费习惯上，品牌化倾向为品牌大米带来发展机遇（SOCIETY） 社会文化人口因素对我国大米行业发展的影响主要表现在以下几个方面：首先，我国人口的增加扩大了大米消费的市场容量，这一影响是显而易见的。其次，我国消费者消费的品牌化倾向、购买行业的改变都对大米行业产生着重要影响。经济的增长带来消费观念的变革，品牌消费已经成为我国居民消费的一大趋势，表现在大米行业就是从散装大米向品牌小包装大米过渡。这为品牌大米行业带来了新的机遇，使大米行业开始注重品牌塑造与经营。另外，近年我国居民的大米购买习惯也发生了很大的变化，超市已经成为消费者购买大米，尤其是品牌大米的主要渠道之一。再次，我国消费者在购买过程中的关注点开始发生偏移。过去，消费者把大米看作是无差异产品，关注的重心放在价格上，但现在消费者更多地关注口味、健康与营养，同时，在消费个性化的今天，营销手段也成为影响人们购买决策的主要因素之一，如产品包装、产品名称等。总之，消费者的消费观念在不断地改变，为大米行业带来了机遇也带来了挑战，只有适应消费者需求的企业才能更好地发展，泰国米在我国市场上高价热销就是有力的佐证。

①

1857年世界着名的德国统计学家恩思特.恩格尔阐明了一个定律：随着家庭和个人收入增加，收入中用

于食品方面的支出比例就越小，这一定律被称为恩格尔定律，反映这一定率的系数被称为恩格尔系数。其公式表示为：恩格尔系数（%）=（食品支出总额÷家庭或个人消费支出总额） ×100%

4、在技术上，深加工技术的发展为行业带来新的利润空间（TECHNOLOGY）

大米行业的技术主要包括育种技术、加工技术等。从育种技术来看，我国大米品种繁多，也开发、推广了一系列的优质品种，但目前市场的主流还是大众化品种，并且我国优质稻存在一定性状退化的趋势。目前在我国大米行业面临着在育种环节可以开发出优质高档产品，在市场环节缺乏优势高档大米，但在种植环节由于农民经济效益差而不愿种植优质高档大米的矛盾，解决这一矛盾，需要与企业的合作推动。从加工技术来看，一方面对于普通的大米加工技术，已经不再是企业竞争的着眼点，大部分企业通过资金的投入都可以购买到先进的加工设备，如进口色选机、抛光机等。因此对于一般的大米加工，技术已经不是制约企业发展的因素。当前大米行业的技术主要体现在综合利用、深加工上，这也是大米行业发展的一大趋势，为大米行业的发展开拓了新的市场空间。

政 治 法 规 经 济 重视三农问题 提倡农业产业化 鼓励粮食企业的做大做强 在粮食收储方面可提供资金支持 经济增长购买力增强 竞争加剧迫使经营观念转变 粮食行业走向集中 大米行业宏观环境 城市化进程不断加快 育种技术与市场之间的矛 生活品质提高，消费者品牌盾 化倾向 普通加工技术的同质化 从粮食消费到食品消费 综合利用、深加工技术的发展 社 会 文 化 技 术

图 1 大米行业外部环境分析（PEST）

总之，从外部环境来来看，当前对我国大米行业的发展是非常有利的。

（二）大米行业的现状分析

1、近三年大米加工业发展状况

大米行业作为我国粮食行业中的支柱产业之一，从中国粮食行业协会统计的数据来看，近年其发展势态总体良好，各项指标均呈增长状态。以下对各项指标做简要分析。

表 1 近三年我国大米加工业的变化

企业数（个） 加工能力（万吨） 总产量（万吨） 工业总产值（亿元） 利润（亿元） 年末从业人数（万人） 资料来源：中粮协统计公报 2003 7815 6970 2004 5666 9463 712 2005 7260 （1）入统企业数量波动，行业进行着变革

从入统企业数量来看，2003年为7815个，2004年为5666个，2005年为7260个，企业数量呈现一定的波动状态，说明大米行业变动的频繁性，我国大米行业正进行着行业的洗牌。

（2）加工能力持续增长，人们对行业发展持乐观态度

从入统企业加工能力来看，2003年为6970万吨，2004年为9463万吨，比2003年增长%，到2005年为万吨，比2004年增长%。加工能力快速扩充说明人们对大米加工行业普遍持乐观态度，在企业数量波动的状况下加工能力的扩张也说明单个企业的加工能力逐步增加，我国大米行业有一定的产业集中倾向。

（3）实际产量稳中有增，开工率依然严峻

从实际总产量来看，如下图所示，从2003年的万吨到2004年的万吨，也呈现增长趋势，但增幅不如加工能力明显，间接说明我国大米行业产能过胜进一步加剧。

图 2 近三年大米加工业的变化情况图

（4）工业产值大幅增加，发展势头良好

从工业总产值来看，2004年比2003年的产值几乎高出一倍，与此相比，2005年比2004年的增长就比较缓和，但总体来看，我国大米行业的工业总产值还是呈增长势态。

图 3 近三年大米行业工业总产值变化

（5）整体利润高速增长，行业效益明显改善

应该说，利润水平最能反应出一个行业的景气状况，纵观我国大米加工业近三年的利润变动状况，应该是令人振奋的，统计资料显示我国大米加工业的

利润额2003年为亿，2004年增长到亿，增幅达%，而2005年则达到了亿元，比上一年增长了%。在我国大米实际产量变化较小的情况下，我国大米加工业的利润水平能大幅提升，说明我国大米行业近三年经营状况逐步转好，行业平均利润水平得到提高，大米行业呈现景气状态。

图 4 近三年大米行业利润变化

（6）从业人数稳步增长，行业规模不断扩大

从大米行业的从业人数来看，我国大米行业吸引也越来越多的人力投入，2003年为万人，2004年为万人，2005年发展到万人。

图 5 近三年未从业人数变化

总之，从近三年的统计数据可以看出，我国大米行业无论从加工规模、加工量还是从产品销售收入、利润额角度来看，都呈现增长趋势，可以说，我国大米行业虽然存在比较严重的产能过胜问题，但发展还是比较好的。

2、我国大米行业上下游状况分析

大米行业并不仅仅指大米加工业，而是涉及从种子种植到消费者消费一个完整的产业链。在整个产业链中，大米加工是核心环节，但其上游状况对大米加工企业的生存发展、盈利及经营方式也有着不可忽视的影响。

（1）大米行业的上游

大米加工企业的上游为稻米种植农户或农场及收储企业。但不同的企业面临的上游企业类型数量又有所不同。对于一般产区大米加工企业来说，可以直接面对农场或农户自行进行稻米的收购，也可以通过原粮贸易从粮食经纪人或粮食收储企业购得粮源。而对于销区大米企业，一般是通过原粮贸易商或产区代加工企业购得原粮进行加工或二次加工。

对于原粮贸易来说，是一个低风险的行业，其盈主要利来自市场的购销差价，其利润水平一方面决定于运营的规模即原料贸易数量，另一方面决定于对稻米市场行情的把握。原粮贸易一方面可以联结稻米种植与大米加工企业，另一方面可以联结产区与销区，在我国真正大型原粮贸易商一般从事产区与销区之间的原粮调运。由于我国生产与消费的不均衡性，每年都有大量的稻米由东北、湖南、湖北、江西、安徽、江苏等稻米主产区流向上海、浙江、福建广东等稻米主销区，为原料贸易创造了市场需求，特别是粮食流通市场放开后，原

粮贸易的环境进一步宽松和成熟，因此，我国目前稻谷的原粮贸易非常活跃。如果经营的好，原粮贸易也会有很大的利润空间，世界着名的粮食企业，如嘉吉、ADM等都积极开拓与从事原粮贸易。可以预见，原粮贸易作为最古老的经营方式，在市场经济环境下还将长期繁荣下去。

表 2 近两年我国大米流通状况 主产区 东北粳稻 长江流域籼稻 运输方式 目的地 铁路及铁海联京津、上海、浙江、800万吨左右/年 运 江苏、广东 1,600万吨左右/广东、广西、浙江、铁路、公路 年 福建等东南沿海地区 铁路、海运 出海港口 运量 江苏、安徽、江西、黑龙江省出220万吨左右/年 口 资料来源：我国粮食物流规划基础统计

对于稻米收储来说，出于粮食安全的考虑，受国家影响比较大。在我国稻米的收储可以分为收储、地方收储和地方加工动态储备三种。储备的主体为中国储备粮管理总公司在全国各地的粮食储备库及代储企业，其按照国家收储、轮换计划进行稻米的收储与轮换。地方储备根据各地的实际状况有着不同的。由于国家储备仓容有限，根据《国家储备粮管理条例》，可委托社会仓储资源作为代储企业，国家对代储配额收购资金给予全额支持，并支付一定的储备费用。应该说，处于国家储备指标内的储备企业，如中储粮仓库，由于受的支持，其利润水平相对有所保证，市场化程度不高，竞争压力较小，但其受的制约，必须按照国家进行稻米的轮换。对于大米加工企业来说，一方面可以积极和国家及地方储备企业合作，以得到其粮源的支撑，另一方面如果有仓容条件的话，可以申请国家储备指标，以减少企业自有资金的占用。应该说，如果充分利用国家收储，可以为大米行业的发展带来了一定的便利。

（2）大米行业的下游

大米行业的下游即为大米的分销环节。从大米加工企业来看，分销按模式可以分为代理模式与企业直供。对于区域性企业或企业配送能力能达到的范围，大米加工企业一般采用直接配送的模式进行销售，如广东太粮米业，而全

国性的大米企业，对外地市场企业没有能力自行配送一般采用代理模式，如黑龙江北大荒、湖南金健等。由于大米代理商处于市场与大米企业之间，其往往不仅代理一家企业产品，还可以有很多选择余地，所以大米企业必须给予代理商一定的利润空间，才能吸引代理商，因此，即便是在大米企业经营不景气的状况下，代理商一般也会获得一定的利润，例如根据我们的调研，在金健米业亏损的情况下，其经销商的利润也是有所保证的。

大米分销按渠道可以分为超市、粮油店、批发市场、经销商和直供等。与代理商类似，当前大米分销渠道虽然不是暴利行业，但也不是一个风险行业，其利润一般是有所保证。但有时超市为与吸引人气，会把大米作为促销产品，低与进价销售，以实现单品的亏损带来整体的销售增长，进而实现利润的增长。

3、我国大米行业供应链整体描述

从整个产业链、行业供应链来年看，我国大米行业涉及育种、种植、收购、储运、加工、分销、消费等环节，是一个十分复杂的过程；而从单个企业供应链来看，其所涉及的环节又有很大的不同，有的包括了整个行业供应链的所有环节，每个环节都是由不同的节点企业来完成，而有的是一个企业完成了中间的几个环节，如下图所示。其中前两个阶段是比较低级的阶段，中间三个是当前我国大米企业供应链的主要模式，而最后一个是大米企业供应链比较高级的模式，这种模式附和现代专业分工及供应链管理的思想，在其它行业已经有了较好的运作，但在粮食行业还处于探索阶段，这一模式的关键是要有比较强大的品牌运作企业作为支撑，这也是我国大米行业发展的一个方向。

纵观当前我国大米行业供应链，存在以下几个特点：首先，受影响比较大。在我国，农业是受国家重点保护及关注的行业，大米行业作为粮食行业的主体更是如此，因此，我国大米供应链的完善与发展一方面需要大企业作用的发挥，另一方面也需要的参与及的支持。其次，我国大米行业供应链存在个体多元化的特点，加大的整合的难度。个体多元化突出表现在大米行业供应链两端，由于我国大米种植业多为小农经济，处在行业供应链最前端提供粮源的是无数农民，其规模相对较小，这就为企业规模性收储带来了一定的难度。另外，大米消费也存在个体多元、分散程度高的特点。因此，大米行业

供应链的有效整合及发展关键是两端的整合与掌控。再次，我国大米行业供应链运作还处于较低水平。由于大米行业进行市场化运作的时间还不长，运作观念相对还比较落后，行业供应链的整合协同效果没有能够很好地体现，资金流、物流及信息流都还不是太顺畅，造成我国大米行业供应链运作成本高昂，弹性较差的特点。必须实施现代供应链管理，我国大米行业的运作水平才能行业较大程度上得到提升。

自行种植、碾米及初级 种植 种植 种植 种植 种植 收储、加工、销售收储、加工企收储企收储企收储企消费 分销企加工、销售企加工企加工企品牌运作企业 图 6 大米行业供应链描述

消费 消费 分销企分销企消费 消费 中级 高级

（三）我国大米行业竞争势态分析

我国大米企业众多，从竞争激烈程度上来讲大米行业是一个充分竞争的行业，但从竞争力上来看，我国大米企业的竞争层面还比较低，整体竞争力不强，行业集中度还比较低，缺乏行业主导型大企业。

1、我国大米企业众多，行业变化剧烈

从前面的分析中我们也可以看到，近三年我国日加工能力在30万吨以上的大米加工企业都在五千家以上，如果把未入统加工企业也算在内的话，起码有上万家。大米企业如此众多，主要是因为我国大米企业产品同质化严重，行业

进入门槛相对较低，投资几十万就可以建立一个小型大米加工厂。从此角度来看，我国大米加工企业的竞争还是比较激烈的。

另外，我国大米行业是一个变化剧烈的行业。大米行业是一个规模性加工行业，利润率不会很高，企业的经营要求对市场行情有很好地把握能力，对加工成本有很好地控制能力，而我国大米企业存在多、小、散的特点，小企业对市场把握能力不强，产品有时也不能适应市场需求，有一定规模的企业又存在加工成本过高的问题，因此，每年我国大米行业中都有很多企业因经营不善而倒闭,同时也有很多企业成长起来。可以说，我国大米行业处于一个波动期，正进行着行业的洗牌。

2、竞争具有一定的区域性，行业集中度逐步提高，但仍缺乏全国性大企业

虽然我国大米行业企业数量众多，但目前仍缺少全国性品牌企业，竞争具有一定的区域性。从中国粮食行业协会的统计数据我们可以看出，虽然我国大米行业正逐步走向集中，日加工能力在100吨以上企业所占比重从2003年的%提高到2005年的%，几乎增加了一倍。但不可否认，我国大米行业与油脂行业相比，行业整合还有很大的差距，没有出现金龙鱼、福临门等大品牌、大企业，就入统企业日加工能力在100吨的仍占80%以上。近年黑龙江北大荒米业、江苏双兔米业在规模快速扩张，但从销量上来看，其在全国大米市场上的市场占有率还不能使大米行业竞争结构有实质性的改变。企业的规模制约了企业市场竞争的范围，因此，我国大米行业的竞争当前还存在区域性的特点，即每个地方的市场消费基本以本地企业品牌为主，例如在长沙市场上主要是金健、盛湘、粒粒晶等湖南地方品牌，在东莞主要是太粮米业的产品，其它品牌占有很少的市场份额。随着大米企业规模的扩张、行业大企业的成长，这一竞争局面应该会改变。

表 3 2003-2005年规模以上大米加工企业数量分布

年份 日加工能力 100吨以下 100-200吨 200-400吨 2003年 2004年 2005年 所占比企业数所占比企业数所占比企业数量 重 量 重 量 重 7099 % 4741 % 5949 % 607 % 7 % 1025 % % 123 % 209 % 400-100038 吨 20 % 1000吨以10 上 总量 7815 100% 5666 资料来源：根据近三年中粮协统计数据整理 % % 100% 65 12 7260 % % 100% 图 7 2004年我国规模以上大米加工企业的数量分布 图 8 2005年我国规模以上大米企业按加工能力比重分布

3、我国大米行业竞争层次较低，价格等因素占主导

通过我们对全国大米行业经营状况的观察及企业的实地调研，我们发现，从竞争手段来看，我国大米企业之间虽然存在很大差异，但总体来看层次还是比较低，大部分企业竞争的手段还停留在价格等基本策略上。造成竞争层次较低的原因主要有：首先，我国很多大米经营企业人员素质不高，没有现代管理与经营的观念。其次，对大米产品的理解还比较肤浅，认为大米是一种无差异的普通消费品，只有通过价格策略才能吸引更多的消费者。再次，舍不得投入，企业加工、研发投入不足，使企业没有能力开发出差异化产品、按照消费者需求持续地改进产品。再次，品牌意识、服务意识不强。不注意品牌的维护与管理，如我们在湘潭调研时发现，聚宝米业不注重品牌大米的包装，给人一种十分陈旧的感觉，对品牌的塑造十分不利。另外，在产品差异化较小的状况下，服务无疑可以成为新的竞争手段，但很多米业对此不予重视。当前，我国米业企业也有市场竞争意识、服务意识比较好的企业，如广东太粮米业，通过现代竞争经营理念，使企业得到很好的发展。

总之，虽然我国大米企业众多，但普遍经营比较落后，整体竞争力不强，这也为强势品牌进入创造了机会。

（四）我国大米行业的特性分析

1、市场容量大，宏观上处于紧平衡状态

如本文开始提到，我国是大米生产大国，同时也是大米消费大国，每年消费大米一亿多吨，因此，大米行业在我国是一个3000多亿元的巨大市场,如果再加工大米的深加工，其市场容量将会更大。

如所示，我国大米产量存在小幅波动，但从长远来看来，随着土地的日益紧张，播种面积将进一步减小（如），产量也将随之下降。而从消费量来看，我国大米消费呈持续增长势态，这就造成了我国大米产需之间的矛盾。从下表我们可以看出，我国大米的库存量近五年来下降十分明显，从2000/01年度的9410万吨，下降到2005/06年度的3000万吨，消费库存比也从2000/01年度的%下降到2005/06年度的%。这一系列的数据都说明，我国大米将呈现紧平衡状态。由供求理论可以得出，大米的紧平衡势必将促进我国大米行业的发展，也会有效拉动我国大米企业的盈利状况。

表 4 2000/01-2005/06年度中国大米产量、消费量、库存比

单位：

万吨 2000／2001／2002／2003／2004／2005／01 02 03 04 05 06 产量 131 12431 12218 11204 12536 12950 消费量 13190 13200 13220 13240 13250 13300 库存量 9410 8217 6722 4492 3468 3000 库存消费比 % % % % % % 年度 资料来源：根据美国农业部及有关方面数据整理

图 9 我国稻谷种植面积变动情况

2、大米消费结构的多元化，带来行业多种盈利模式

我国大米不仅市场容量巨大，并且存在消费结构多元化的特点，如所示，大米的消费主要分为口粮、工业用粮、饲料用粮、种子用粮等几大类，其中口粮占了绝大多数。以2004年我国大米消费结构为例，口粮消费占了86%。从消费结构来讲，大米行业主要是指或应重点关注大米口粮，而工业用粮和饲料用粮很大一部分也来自于口粮加工过程中的碎米。口粮消费从加工角度又有高低档之分，对于广大农村人口或城市贫困人口主要以消费普米散装米为主，而对于城市高中阶层，则以消费品牌大米或小包装大米为主。

图 10 2004年我国大米消费结构图 表 5 2004年度大米年消费结构

消费总量 亿吨 折稻谷 亿吨 其中 口粮消费 亿吨 工业用粮 200万饲料用粮 900万种子用粮 150万损耗及 其他消费 600万出口 80万吨 吨 工业用粮 种子用粮 饲料用粮 普米 口粮 精米 吨 吨 吨 原粮贸易 普米经营 品牌大米经营

图 11 我国大米行业主要消费结构及经营模式

我国大米的消费结构决定了我国大米行业的经营盈利模式，从消费结构来说，如所示，大米企业的经营可以涉及原粮贸易、普米经营、品牌大米经营等。

3、粮食流通市场的放开为小企业的生存创造了一定的空间，但难以规模化发展

从统计数据上来看，在我国目前小型大米贸易加工企业数量依然众多，并且表现相对活跃。我国很多小型大米企业带有家庭作坊模式色彩，具有运营灵活、成本较易控制等特点，加上我国广大农村对大米的消费要求不高，小型企业因价格优势还有着较强的生存空间，特别是随着我国粮食流通市场的放开，其粮源收购经营不再受到，更加促进众多小企业进入大米行业。但我们也应该看到，由于小型大米企业影响力较小，其掌握粮源的能力十分有限，这就决定了我国小型大米企业难以实现规模成长，也形不成强势品牌。因此，虽然我国小型大米企业数量众多，并且有着较强的生存空间，但粮源的决定了其难以对大米行业品牌竞争造成较大影响。

4、稻米的市场价格风险对企业的经营造成很大影响

相对很多行业来说，大米行业是一个低附加值行业，以规模求利润，但受、供需、国际市场等因素影响，我国稻米市场又有很强的波动性，偶尔会出现稻米加工的增值难以充抵稻米的价格波动的状况，这就要求企业有很强的市场把握能力。原粮收购在大米企业经营成本中占有相当大的比重，企业如果不能很好地把握稻米市场的波动状况，会在一定程度上给企业带来生存危机，例如2003年我国稻米价格大涨，很多企业储备了一定规模的原粮，而04年大米价格出现了不景气的状况，洗掉了一批大米企业。

稻米价格的波动幅度大于加工增值空间的风险，使得很多大米企业不敢做大规模，也突显了受储备扶持的企业优势。由于扶持补贴，拥有国家储备指标的企业承受价格波动能力较强，很大程度上把市场风险转嫁到了国家。在稻米市场价格风险对大米行业影响巨大的实现情况下，为了规避风险，大米期货作为套期保值工具呼之欲出，据有关消息透露，大连期货交易所计划年底推出稻米期货业务，这对大米行业来说是一个利好消息。

5、大米行业不是暴利行业，但也不是高风险行业

在当前资源配置日趋合理，市场竞争逐步完善的环境中，只要不是垄断行业或是新兴行业，存在行业暴利的可能已经很小，大米行业也是如此。从行业利润来看，大米行业利润可以分为正常利润与超额利润。正常利润是指通过加工、物流等价值增值过程把正常的人类劳动物化到最终产品价值中，使产品最终价格高于成本的部分，而超额利润来自单个企业的管理水平、成本控制能力与品牌附加价值，最终使企业利润高于行业平均水平的部分。从行业角度来看，平均利润水平是不高的，但单个企业应该更加关注超额利润的获取，只要在规模、成本与品牌附加价值上下功夫，就可以获得比较高的利润水平。从风险角度来看，大米不是一个高风险的行业。首先，大米不是易腐物质，其价值不会在较短的时间内自然消失；其次，大米加工是对大米的物理改变，没有从根本上改变大米的内在结构；再次，大米不是流行性消费品，其需求不会随着时间的推移及科技的发展而消失或大幅降低，其产品最终总可以实现实物的货币化。因此，从产品特性、需求特性来分析，大米行业是一个低风险的行业。 大米企业利行业正常利企业超额利大米企业利经营规成本控品牌附加

图 12 大米企业利润构成

6、大米行业销售利润率不高，但可使净资产收益率较高

从大米行业的销售利润率来看，一定的纯利润都要很大的销售额来支撑，从这方面看其回报率相对来说是比较低的，但这只是大米行业的表面现象，因为大米行业可以占用极少的企业自有资金，利用小资本撬动大市场，完全可以实现较高的企业净资产收益率。作为粮食行业，大米企业的资金一方面可以利

用国家募得，如争取国家储备标准，其收购资金将由国家全额提供，也可以进行性贷款，如向农业发展银行贷款收购资金，其贷款利率相对商业贷款利率将低很多。另一方面大米企业可以通过与国家储备企业合作，既利用国家便利，又可扩充大米企业的经营资本。如果经营的好，企业自有资产的占用并不需要太多，从而最终实现较高的自有资产回报率。我们在调研过程中也了解到，大米企业自身不大的资本也可以把企业做大，例如江苏宝泰米业有限公司，其资本投入基本是企业的加工设备，而其收购资金则来自当地农发行性资金的支持，解决了企业资本不足的问题，增加了企业自有资产的增值效能。

低企业销售利润率 大米企业资金高净资产收益率 国家储备资国家贷合作企业资企业自有资 图 13 大米企业资金来源及回报

7、我国大米企业经营存在不平衡性，优秀企业盈利能力强

以上主要是对统计资料做了一定的分析，但通过我们对我国大米企业的实地调研，我们真实了解到很多典型企业的经营状况，可以说，从总体上看，我国大米行业的发展是良好的，但从单体企业来说又存在很大的不均衡，突出表现在经营理念、经营方式及盈利等方面存在较大差异。

（1）从经营理念来看，我国优秀大米企业已经把大米行业提升到食品经营的高度来经营，而落后的大米企业在理念上还停留在粮食经营的角度

食品经营理念是指把大米看作品牌产品，认真研究市场变化及消费者需求变化，以消费者需求为导向，把大米从一般满足饥饿产品上升到一种营养消费品，努力提高品牌附加值，以消费者需求促进产品销售；而粮食经营的理念，还仅仅把大米看作是解决饥饿的无差异产品，以生产理念来经营，没有真正发掘消费者对大米的需求价值，靠价格等低级手段促进销售。在我们调研中，我们深刻体会到，处于销区的大米企业，由于市场环境的不同，能更好地关注市

场与消费者，经营理念普遍较先进；而处于产区的很多企业，还保留原有的经营理念，不能做到在竞争中对产品持续改进，经营较落后。

（2）从与上下游的关系来看，我国大米企业在与上下游博弈中表现出不同的境态

对于品牌大米行业来说，加工环节虽然非常重要，但是基本是在自身控制的范围之内，而在原料采购与分销环节会在很大程度上受到上下游企业的影响，如何在与上下游企业之间的博弈中获得有利地位，成为一个大米企业经营水平的重要体现，也在很大程度上影响着企业的盈利水平。纵观我国大米企业现状，最突出的矛盾体现在加工企业与分销商之间，而其中又以企业与超市为重点，因为当前大米企业要塑造品牌，就要依靠超市这一销售渠道。随着渠道为王思想的确立，在我国，一般大米企业在与超市的博弈中都处于被动地位，一方面要支付高昂各种费用如进场费等，另一方面回款期也很长，当前平均在一个月到45天之间，这对大米企业的经营十分不利。但这并不是必然现象，在我们调研中我们发现广东太粮等一批优秀大米企业在与超市的博弈中却是另一种现象，其回款期只有七天，并且在超市中以较低的费用占了大部分大米经营区的场位。太粮是以过硬的产品质量，赢得了消费者的认可，以消费者的偏好和购买倾向为法码，在吸引人流量上得到了超市的认可，以双赢的理念与超市进行合作，进而在博弈中处于有利位置。只有关注最终消费者，抓住上下游的真正关注点，树立双赢的思想，才能很好地实现大米行业供应链的整合，在博弈中占据有利地位，这也是太粮等优秀大米企业给我们提供的经验。

我国大米的不均衡性还体现在加工成本的控制水平，企业的管理方式、效果等多个方面，经营的不均衡直接带来的盈利状况的均衡。这也说明，在大米行业，只要在经营上下功夫，企业就能实现较好的盈利。

（五）我国品牌大米发展分析

1、品牌大米处于行业生命周期的成长期

品牌大米是我国大米行业发展的趋势，也是大米行业整体供应链中的核心，是消费观念与市场意识转变共同作用的结果。从消费观念来看，大米行业作为传统行业之一，但先前大米在消费者消费观念中是一种无品牌差异化产

品，消费者购买产品主要通过亲自辨别大米的颜色、质感等特征，而对厂商品牌没有特别的谁知与偏好，或仅对大米产地如泰国大米、东北大米等有一定的认识，小包装品牌大米也比较少。但近年却发生了很大的变化，特别是广东“毒大米事件”之后，消费者对大米的消费也开始注重厂商品牌，因为品牌代表了产品的质量也保证。通过对广州、武汉、长沙及深圳的消费者调查发现，已经有20%以上的消费者把品牌作为购买大米主要决策因素之一，可以预见，这一趋势将继续增长。从企业经营来看，我国大米企业真正市场化经营，进行品牌运作的时间还不长，但当前已经表现出良好的势头，很多大米企业也已经意识到品牌对大米企业的重要意义，也开始在品牌经营上下功夫。总之，我国品牌大米的快速发展是近几年的事，用产品生命周期理论来分析，虽然大米行业是一个传统成熟行业，但品牌大米当前正处于产品生命的成长期（如）。并且，品牌大米是一个在可以预见的时期内没有衰退期的行业。

销售量 成熟期 成长期 引入期 当前位时期 图 14 品牌大米产品生命周期 表 6 消费者购买决策因素 城市 品牌 价格 产地 广州 % % % 武汉 % % % 长沙 % % % 深圳 % % % 总体 % % % 2、品牌大米市场竞争压力相对较小 （1）我国高端品牌大米市场还没有真正满足

如前所述，我国大米行业存在多元化的消费结构，因为我国人口基数庞大，城市中高层居民虽然比较相对全国人口较少，但从整体上来看也是十分庞大的。从对消费者的调研中我们发现，我国对大米的消费档次与经济水平呈现

正相关，因此，对真正好品牌大米的需求量应该是很大的，在我国大米整体呈现紧平衡的状况下，我国高端品牌大米更是没有能够得到很好地满足，存在一定的市场空缺。

（2）当前我国真正立足品牌经营的大米企业为数不多

虽然当前在我国大米市场上可以看到有着各种名称的包装大米，但如果对我国大米行业仔细研究的话我们就可以发现，真正用心做大米品牌的企业并不多，尤其是在市场意识不强的大米主销区，很多企业仅仅是给产品起了个名字，一个品牌的塑造是需要很度进行支撑了，如品牌文化、产品质量、服务等，我国很多企业都没有做到了，如湘潭聚宝米业，连包装都做不好，也很难称之为真正的品牌大米了。湖南是我国大米的主要产区，大米企业众多，并且也都有自己的名称，但通过我们对企业的调研及对消费者品牌认知的调查，真正算得上品牌的也就金健、粒粒晶两三家。

（3）品牌大米开拓企业的后劲略显不足

虽然在我国真正立足品牌发展的大米企业为数不多，但毕竟也是有的，如湖南金健米业等。纵观这些企业的现状，显得有些后劲不足。一方面由于这些企业先期投入比较大，为了探寻比较适合的经营与销售品牌大米模式，这类企业作为市场的开拓者，进行了不少的尝试，也付出了高昂的成本。另一方面，管理费用没有得到很好的控制，大米行业不管是品牌米还是普米都对成本控制有很高的要求，只做品牌，不顾成本也是不现实的。由于财务、管理等问题，使我国我国第一批真正的品牌大米企业经营能力有所下降。

另外，从产区与销区来看，由于销区更接近市场，有着较强的品牌意识，也涌现出如广东太粮米业、深圳盛宝粮油等一批优势品牌大米企业，但由于我国目前的大米竞争还存在一定的区域性，销区优势大米企业的竞争还没有延伸到广大内陆产区。因此，对于产区来说，真正的品牌大米企业数量还比较有限，竞争也相对缓和一些。

3、品牌大米存在较好的盈利潜力

大米作为日常性消费品，当前消费者对价格的关注程度还是比较高的，但随着经济水平的提升，人们对价格的敏感度将进一步降低，对品牌的认知与忠诚度将进一步增强，品牌大米的价格有增长的空间。根据调查公司对消费者价

格水平的测试发现（见），长沙、武汉等内地城市对大米的价格接受在元/斤左右，但广州、深圳等发达沿海城市对大米的价格接受在2元/斤左右，相差非常大，这说明经济水平与价格接受程度呈完全正相关。这一数据通过我们的实地调研也得到了充分的验证，我们在东莞的超市中发现，大部分的品牌大米价格在2元/斤左右，但在长沙等地，其价格水平明显比广东等地要低。可以预见，随着我国城市发展的发展，人们生活水平的提高，我国品牌大米还有很大的价格提升空间，也间接说明，在成本不变的情况下，我国大米企业的利润水平有着较大的提升潜力。

表 7 四城市对大米价格的接受比较

城市 广州 武汉 长沙 深圳 合计 散装（元/斤） 平均值 标准差 袋装（元/斤） 平均值 标准差 资料来源：广州真理市场调研公司提供数据

（六）我国大米行业发展动因（竞争点）及趋势

1、粮源是决定大米企业发展的重要因素

作为附加价值较低的行业，规模是决定企业利润的基础条件，没有规模就不可能有较好的利润。而要实现企业的规模经营，企业必须每年购进大量的原粮稻米，但稻米又存在禀赋有限性与种植分散性的特点，这就加大的原粮规模购入的难度，同时也突显了掌握粮源对企业发展的重要意义。可以说，没有充足的粮源作保证，企业就难以实现平稳经营，也难以实现规模成长，粮源的掌握与控制在很大程度上决定了一个大米企业的竞争力。

2、“两网一链”是我国大米企业顺利发展的关键

如前所述，大米供应链存在两端分散的特点，即种植与消费个体的多元化，这就要求我国大米企业必须在收购与销售上投入更多的精力，收购网与销售网也是我国大米企业重要的竞争点，只有抓住这两头，大米企业的正常运营才能得到保证，才能更好地在竞争中取得优势。从收购网来说，这个环节占用了企业的大量资金，也是成本波动很大的节点，更为关键的是收购环节是产品

控制的始端与关键点，如何在保证质量的情况下，实现低成本规模收购是我国大米企业能否实现规模成长的关键。从销售网来说，销售是实现产品价值转变的关键环节，只有实现产品销售，企业最终价值才能得以体现。我国当前大米销售存在销售渠道成本高，产品差异化小，销售策略单一等特点，造成大米销售的成本高昂，销售量难以提高的结果，因此，改变销售策略、降低渠道费用，建成高效低成本的销售渠道也是我国大米企业竞争的关键之一。“两网一链”中的“一链”是指连接收购网与销售网的大米企业供应链。一个大米企业的竞争与发展，很大程度上决定于企业的运作成本的控制能力与快速配送、满足需求的能力，这就要求企业从整个供应链的运作上进行协同考虑与优化，只有这样，才能在最大程度上提升企业的协同能力与成本控制水平。总之，大米企业的要想提升竞争力，谋求更大的发展，获取更多的利润，必须关注企业的“两网一链”，并实现优化。

2、合作整合是大米企业做大做强的很好路径

当前，我国大米行业一方面企业规模较小，经营比较落后，另一方面开工率不足，形成很多闲散资源，造成一定的浪费。我国当前社会的需要及大米企业竞争的需求都要求企业做大做强，在目前的状况下，有能力与实力的企业在行业内进行合作与资源整合无疑是企业做大做强的很好路径。我国粮食专家、粮食协会会长白美清也曾多次提到这一观点。只有通过合作整合，才能实现优势互补，才能实现闲散资源的有效利用，才能降低企业投资风险，才能在较短时间内实现企业的做大做强。合作整合一方面可以是大米行业上下游企业之间的合作与整合，例如大米加工企业与粮食收储企业、销售企业之间的合作整合，实现大米行环节资源间的优势互补；另一方面也可以是产区企业与销区企业之间的合作与整合，例如湖南产区企业与广东销区企业之间的合作整合，实现企业经营能力之间的优势互补，江苏宝泰米业与广东太粮米业之间在某种程度上就进行着这种方式的合作。通过行业上下游及区域间的合作与整合，大米企业就可能快速做大做强。

3、树立市场竞争观念、服务观念是大米企业的经营变革的方向 通过对我国大米行业的分析及实地调研，我们发现我国当前很多大米企业市场竞争观念、服务观念还不是很强。这并不是说米业公司没有竞争、不重视

竞争，而是很多米业公司没有认认真真研究消费者，没有踏踏实实做产品，没有现代竞争的理念，而是盲目的竞争，盲目的打价格战。另外，大米企业的服务意识也不强，不能做到像其它品类消费产品一样为客户服务。总之，专心、专业、专注，以现代经营理念，立足消费者需求，在质量和服务努力并不断改进，不但是我国大米企业竞争的要求，也是今后我国大米企业能否生存的关键，如本文中多次提到的太粮米业在这方面就是很好的我国大米企业很好的榜样。

（七）大米行业经营风险及防范措施

客观来看，我国大米行业的经营存在着的诸多的风险与不确定因素，只有很好地化解这些风险企业才能现实顺利经营进而达到盈利的目的。

1、基地风险及防范措施

基地建设是企业稻米粮源数量与质量的重要保证方式之一，我国很多大米企业都有自身的基地，尤其是产区的企业。但通过我的调研发现，企业在基地问题上又存在着不多现实困难与风险，主要在表现在成本投入较大、农民（农场）履约率比较低等方面。国家虽然一直提倡订单农业，但具体到现实运作状况来看，由于我国广大农民还比较缺乏诚信意识，在最终履约上存在一定的主观性，最终造成企业被动的局面，前期的投入往往付诸东流。为了更好地降低企业基地建设成本及防止因履约率而造成的经营风险，企业可以通过与上游基地密切合作，提高基地建设投入的有效性，在专有品种上通过自建基地以解决一系列的代理风险，另外在收购渠道上采取多元化的收购策略以防止履约问题带来的风险。

2、粮源风险及防范措施

掌握或控制粮源的重要性前面已有明确的论述。一方面企业的效益来自于规模，企业必须大量购入粮源，另一方面由于市场的波动，及基础条件的，企业又不愿或没有能力大规模储备粮源，粮源的稳定性在很大程度上影响着我国大米企业的经营风险。另外，在稻米收购及加工方面，质量控制与稳定性也是企业面临的一大难题。为了化解粮源不稳的风险，企业可以实施多渠道收购，与上游收储企业建立稳定的协作关系，以保证稻米的供给。对于产品质

量控制问题，企业可以采用配米技术，通过大米品种之间的调配，实现总体质量的均衡与稳定，这也是优秀企业实践成功的做法。

3、稻米价格风险及防范措施

如前所述，稻米价格的波动幅度有时会超过大米加工的增值空间，稻米市场价格风险给企业造成的打击有时是致命的。对于这一风险，首先，企业可以通过依托储备，把风险转嫁给国家；其次，实施快进快出策略，减小稻米库存规模；再次，在将来开展稻米期货交易，规避市场价格风险。

4、物流风险及防范措施

稻（米）属大宗物质，其物流特点为量大、单位价值较低，因此物流成本较高，又因大米行业属附加值较低的行业，这就决定了大米企业的物流半径不可能很远。另外，在储存方面，对于优质稻（米）来说，由于其保持期较短，储存条件、时间都有一定的要求。对于大米企业来说，物流成本占了其经营成本的很大部分比重，也决定着企业的市场竞争力。对于物流问题，企业可以通过实施定单生产，实现产品的零库存或低库存，加速产品的流通、配送效率，降低产品的储存周期；对于产品的配送，企业要寻求配送费用的最优，严格控制配送半径，外地市场最好采用加盟工厂或贴牌生产的方式进行销售。

5、成本控制风险及防范措施

对于大米这种低附加值的行业来说，成本控制的重要性是不言而喻的，我国很多大米企业都因为成本控制不力而经营困难甚至面临倒闭。大米企业的成本主要由原粮收购成本、加工成本、财务成本、销售成本等构成。对于原粮收购成本由于面临相对统一的市场价格各企业之间差异不大，成本的控制主要体现在加工成本、财务成本以及销售成本等方面。企业可以通过严格的管理体系及营销策略来实现加工成本及销售成本的控制，对于财务成本控制，企业可以通过降低资金占用，实现资金放大效应来实现。

6、分销风险及防范措施

分销风险主要是指大米企业与零售企业等渠道分销商之间的博弈问题，我国大米行业目前也存在“商大欺厂”的状况，尤其是大型连锁超市。当前我国很多大米企业的销售渠道的控制权并不在企业手中而是在分销商手中，如何实现控制权的转移，增加大米企业在分销中的话语权，不但影响着企业的销售

量，也关乎企业的分销费用与产品的竞争力。应该说，消费者的认可与需求是化解分销风险的最佳也是最根本方式。只有让消费者真正对企业产品产生偏好，使产品成为畅销品，大米企业在与分销商的博弈过程中才能占据有利地位。另外，企业要树立双赢的思想，与分销商建立合作伙伴关系。

7、品牌风险及防范措施

品牌大米作为现代大米行业的发展方向，对大米企业来说，品牌的塑造与经营是非常关键的。经营的好可以增加品牌的附加价值，经营的不好，也可以把一个很好的品牌毁掉。一个好的品牌塑造与经营，不能急于求成，要求企业必须在品牌的支撑方面下功夫，实施全面质量管理，对产品及服务要不断地改进，并且要以消费者需求为导向进行经营，实现企业稳步发展，品牌的增值。

表 8 我国大米行业经营风险及防范措施

1 2 3 4 5 6 7 风险 基地建设投入大及农民（农场）履约率低的问题 粮源不稳及产品质量控制的问题 稻米价格波动的问题 优质稻（米）储藏期短及物流半径有限的问题 相对于低毛利的成本控制问题 零售终端及分销渠道控制问题 消费市场成长期及品牌打造的问题 防范措施 上游基地协作，专有品种自建基地，收购多渠道 实施多渠道收购，与上游收储企业建立稳定协作关系，采用组配米技术 依托储备，转嫁风险，控制库存规模，加快流转，将来通过期货交易 实施零、低成品库存，控制物流半径，通过加盟工厂和贴牌生产扩大市场销售范围 严格的成本管理，降低资金占用和财务成本，实现规模效应，资金放大效应 集中策略，以产品和服务拉动销售量来改变与渠道的博弈状况 实施稳步扩张，突显品牌优势 （八）行业研究小结

通过以上对大米行业的分析，可以看出，我国大米行业发展前景比较广阔。从行业经济特征来看，存在市场规模巨大、规模经济、进入壁垒相对较低、缺乏全国性大企业等特征；从行业驱动因素来看，存在支持力度加大、营销观念逐步深入、消费者消费观念变革以及行业洗牌时代的到来等行业发展变革驱动力量；从行业吸引力来看，存在行业风险较小、有较多资源可以利用、企业可以实现较好的盈利及处于行业变革初期等有利因素。因此，只要企业能够在经营理念、管理成本控制、品牌塑造上按照现代企业发展的要求去努力，就能实现较好的发展与盈利。当前也是进行我国大米行业的绝佳时机。

行业三因素

经济特征 • 市场规模巨大

• 缺乏全国性大企业 • 存在行业规模经济 • 进入壁垒相对较小

驱动因素 • 大力支持

• 营销观念逐步深入 • 消费者消费观念的变革 • 行业洗牌时代的到来

吸引力 • 风险较小

• 有较多资源可以利用

• 企业可以实现较好盈利

• 行业变革初期

图 15 行业三因素分析图

通过对大米行业状况的了解，我们得出结论是当前现实环境对隆平来说是一次重大机遇，隆平应抓住这一机遇，实现由种业到米业的延伸，在我国大米行业中扮演重要角色。

二、隆平高科米业投资的机会分析和战略定位

（一）隆平进入米业的机会分析

大米行业是一个传统产业，品牌大米行业却是一个新兴行业，隆平作为种子领域的强势品牌，其品牌影响力及价值已经远远超出了种业的范围，进入大米行业是隆平高科发展的顺然与必然选择。

1、方面

我国连继三年一号文件都与“三农”问题有关，可见国家对农业的重视，也给与了给农业企业一系列的优惠措施，具体到粮食企业来说，粮食是国家的战略物质，也是农民最主要的增收途径之一，如果能取得国家的储备指标，国家会在资金方面给与相当大的扶持。国家对粮食经营税收方面也有一定的优惠，国家还经常会有一些项目出台，间接对粮食企业进行扶持。另外，当前我国培育大企业与企业竞争力的提升，在国内油脂行业很大份额已被国外大粮商控制的情况下，国家也非常希望国内出现主导产业发展的大企业出现，隆平能进入大米行业，对我国大米行业进行整合，是顺应国家所希望与顺应发展要求的，因此上会有很多机会有利于隆平米业的发展。

2、行业机会

行业机会可以分成三个层面：（1）消费需求层面。通过前面对我国大米行业的分析可以看出，随着经济的发展，人们生活水平的提高，对大米的消费观念也在发生着变化，消费者对品牌大米有着越来越高的认识与偏好，品牌大米的消费总量快速增加。（2）行业变革层面。通过我们对我国大米行业的整体了解及典型企业发展的分析，我们感觉到我国大米正将走向行业大整合，符合市场要求的进一步发展与扩大，如江苏宝泰米业、双兔米业、广东太粮米业等，而不符合市场要求的米业正走向衰落与破产。隆平在这种行业变动的阶段进入米业无疑是最佳的时期，如果等到行业整合成熟阶段再介入，将会付出更高的成本与风险。（3）竞争层面。当前大米行业虽然竞争激烈，但大都局限在地区竞争，主要是地方品牌与地方品牌的竞争，真正全国性的公司还没有形成。各米业公司实力还不强，隆平在这个时候进入米业，面临的竞争相对较小，进入门槛相对较低。

3、上下游积极合作的态度与意愿

在我们前期的接触与准备阶段，我们深刻感觉到上下游企业，如中储粮、霞凝粮食库、心连心等与隆平合作的热情。上下游的合作与支持也给隆平带来了进入米业的机会，合作伙伴有着我们不具备的条件与优势，完全可以弥补我们的不足，为隆平米业的成功创造的条件。

4、省对隆平进入大米行业寄予了厚望

湖南是我国大米的最主要生产地之一，大米也是湖南的支柱产业之一，当纵观湖南大米产业的发展情况与企业的经营状况，都不是太乐观，使湖南大米在国内市场没有太大的竞争力。隆平作为全国性的品牌，从某种意义上说是湖南的重要名片。省一直希望隆平能扛起湖南米业的大旗，推动湖南米业的提升与发展，因此，隆平进入大米行业，从省的角度来讲是非常欢迎与支持的，并且也会在一些问题或其它方面给与一定的扶持。

从赢利性的角度来说，通过我们的调研发现，我国大米行业存在着很大的赢利空间，关键在于如何去经营，只要树立以消费者为中心的理念，在降低成本的过程中努力提高品牌价值，就能实现赢利。隆平高科完全有能力发挥利用

各种机会，发挥品牌价值，以小资本翘动大市场，在对资源进行整合的过程中实现产业链的增值，实现为股东创造利润的目标。

当然，我们看到机会的同时也应该看到米业存在的威胁。米业虽然是一个传统行业，一个永远都不会衰落的行业，但每年还是会有大批的米业公司倒下，可见，米业中也存在着很多风险。隆平作为这一产业的新界入者，也存在着一定的威胁。如竞争对手的阻击。隆平进入米业，势必会引起其它米业公司的高度重视，竞争对手不会把市场轻易让给隆平。长沙作为隆平的总部所在地，消费湖南大米也已经成为习惯，市场容量相当的大，是隆平的必争之地。在长沙市场上，我们的最主要竞争对手将是金健，金健目前在长沙市场上有一个亿的销售额，也是它最主要的市场。为了生存，金健必定全力抗争，会给隆平带来一定的阻力。除此之外还有来自国家对粮食保护价收购的威胁、消费者对品牌大米缺乏忠诚度的威胁等，但这些威胁都不是致命性的，对隆平米业的经营影响较小或通过一系列的措施可以得到有效扼制。

（二）隆平米业的战略定位

1、自身优劣势与竞争对手的分析 （1）隆平进入米业的优势与劣势分析

只有很好地认清自身优势才能更好地发挥企业应有的作用，综合隆平高科的优势可以分为以下几点：

首先，品种优势，隆平高科是亚洲最大的种业公司，种子是隆平高科的主业，尤其是水稻种子，在国内占据绝对的优势。当前大米产业竞争的困惑之一就是产品的差异化太小，各企业基本处于同质化的竞争，一方面造成产品利润空间相当的低，另一方面也加重了在其它方面如营销等的投入成本，使整个大米行业难以走出微利的阴影。对隆平来说，完全有能力开发出一些独有品种，使一部分产品具有差异化，这是其它米业公司难以做到的。

其次，品牌优势。品牌是隆平高科的核心的竞争力，也是隆平高科最有价值的无形资产，“袁隆平”品牌价值高达1000亿元，“隆平高科”已被评为中国驰名商标。隆平品牌不仅在湖南、在中国，甚至在世界都有一定的认知与认可度，通过广州真理市场研究咨询有限公司的调查发现，中国市民基本都了解

袁隆平，对隆平品牌也有一种先入性的认可。隆平品牌的价值不仅体现在它的高认知与认可度上，更重要的是袁隆平本人就是世界最着名的水稻专家，隆平高科也以水稻种子的研发为主业，隆平品牌对大米行业有着十分特殊的意义。强大的品牌优势为我们成功调动各种资源，进入米业并整合米业奠定了基础。

再次，制度优势。通过我们的调研及对部分大米企业的分析，我们发现，当前我国大米企业还存在着决策不科学、管理不规范，经营水平低下的特点，这就制约了米业的做大做强。隆平高科作为一家上市公司，有着严格、科学的决策机制与管理体系，公司治理结构也十分的明晰，在当前的米业公司中是不多见。制度上的优势一方面可以吸引更多的合作，有治理制度作保证，上、下游企业间就会更放心地与我们进行合作，另一方面决策、管理的科学与规范也会带来效益。在大米这一低利润的行业中，必须向管理要效益才能更好地生存、赢利与发展。

当然，隆平高科进入大米行业也存在一定的劣势，最主要的表现在，首先，隆平虽然一直做稻米种子，但对粮食经营、大米经营这一块还比较陌生，缺乏行业经验，另一方面也缺少这方面的人才储备。其次，隆平高科应该说更多的是一个高科企业，靠研发能力见长，以科技带动市场。大米行业有着很大的不同，在低利的情况下必须取得量上的优势。我们在调研的过程中也感觉到，各米业公司基本都以销量作为企业生存的重点，只有量上去了才能带来规模效应，才能弥补高昂的成本，进而实现赢利。这就对基础设施有着很大的要求，隆平在这一方面基本存在很大的不足。

（2）竞争对手分析

隆平进入大米行业，首先必须占领长沙及湖南市场，在湖南市场上，现在的格局是金健是市场领导者、盛湘与粒粒晶是市场挑战者，由于盛湘极有可能成为我们的合作伙伴，粒粒晶份额相对较小且呈现分离状态，因此，隆平米业成立的第一阶段，我们的主要竞争对手只有金健。

表 9 竞争力量对比

关键成功因素 1品牌影响力 2运营成本 权重 预计本公司 评分 4 3 加权分数 评分 3 1 金健 加权分数 3原料品种 3 2 4加工设备 3 4 5物流 3 3 6市场渠道 3 4 7科研能力 4 3 8融资能力 4 2 9服务意识 4 2 10产品数量 3 2 11创新能力 3 2 合计 - - 注：○1评分：1=较大的劣势；2=较小的劣势；3=较小的优势；4=较大的优势；○2可以选用的关键成功因素一般不少于10个；○3本公司的评分依据是根据理想状态下成功组建起的公司，权重与评分根据课题组调研与讨论产生。

金健是米业行业第一家上市公司，其市场网络现已覆盖全国，在全国都有一定的知名度，尤其在长沙市场，通过市场调研公司提供的资料显示，金健在长沙市场上拥有绝对的影响力。我们在金健公司调研时公司提供给我们的销售数据为每年七万吨左右，但据业内人士估计，可能还达不到这个数字。错误!未找到引用源。是按理想计划组建的隆平米业与金健现状进行竞争态势对比矩阵。

通过对两个公司的关键成功指标加权，我们可以看出新隆平米业得分为,而金健只有,两者有着较大的差距，这说明新组建的隆平米业在竞争力上强于金健。

大米行业发展前景广阔，正是进入的绝佳时机 竞争对手： 成本压力大 企业缺乏凝聚力 市场意识不强 公司其它产业的发展影响了对米业的重视 隆平核心竞争力：强势品牌＋高效供应链 可望较快形成在基础设施、市场网络与加工设备等方面的能力 图 16 隆平米业与竞争对手对比

2、隆平米业总体战略定位 （1）五力模型

五力模式是分析企业面临微观环境的经典工具，对于隆平进入大米行业来说，其它潜在进入者一般从规模与影响力上难以达到对隆平米业形成威胁的程度，所以这一压力相对较小；而大米是我国多数人的主食，有着相对稳定的消费里，代替大米的消费几乎是不可能，所以潜在替代品形不成对品牌大米行业的冲击，普通散米可能会对品牌大米造成一定的冲击。对于现有竞争者状况，前面已做分析，竞争力也不是很强，对隆平进入大米行业会造成一定的阻力，但不会很大；隆平米业面临的最大压力来自于供应商讨价还价能力与顾客讨价还价能力，品牌大米作为浅加工产品，原材料成本在最终价格中占有相当大的比重，如何降低稻米的购价，对米业公司来说是非常重要的，虽然我国稻谷供给量十分庞大，但收购主体也呈现多元性，在稻谷购价方面米业公司可能通过与上游签订购销合同实现稻米原料的保证供给，但要想在价格上获取更大的优势对米业公司来说是非常困难的。对于顾客讨价还价的能力，对企业造成的压力最大，也直接影响着企业的盈利能力与状况，由于我国大米品牌众多，消费者可选余地相当大，因此对单个品牌来说其价格弹性系数十分大，也正因如此，超市往往把大米作为促销的对象，隆平应该在如何提高品牌附加值上重点关注。

替代产品开发 消费习惯的固化替替代产品影响因素较小 强压力圈 中压力圈 弱压力圈 现有竞争对手 整体经营不景气 潜在进入者 威胁较小 供应商讨价还价能力 在供给与需求相对活跃的市场中，稻谷是一种竞争性产品，价格多为市场价 图 17 隆平米业竞争压力图

顾客讨价还价能力 消费者虽然是价格的接受者，但有很大的选择空间

潜在进入者 供应商讨价还价能力 现有企业间的竞争 顾客讨价还价能力 潜在替代品开图 18 五力模型图

（2）SWOT分析矩阵

对于隆平进入米业的优势、劣势、机会及威胁前面已做了分析，在分析的基础上，我们希望能找出有针对性的战略措施，以期能够利用优势把握机会、利用机会克服劣势、利用优势回避威胁以及将劣势降到最小并避免威胁。

表 10 隆平进入米业SWOT分析表 内部优势（S）： 优势劣势 S1. 品牌优势 匹配组合 S2. 品种优势 机会、威S3. 制度优势 胁 外部机会（O） SO战略 O1. 鼓励 与合伙伙伴合资成立O2. 市场需求 米业公司 O3. 合作伙伴积极 外部威胁（T） T1. 竞争对手反击 T2. 原料质量难以控制 T3. 消费者对价格敏感 内部劣势（W）： W1. 行业经验 W2. 专业人才 W3. 基础设施 WO战略 1、通过与上下游合作获得可以利用的资源 2、加大专业人才引入力度 ST战略 WT战略 1、通过品种的开发及1、通过合作获得资源 与上游储备粮企业的2、实施多品牌、多品类合作，掌控稻米数量产品策略，多角度参与及质量 竞争 2、实施以消费者为中3、吸引同行业优势人才心的服务体系及营销加盟 战略 （3）大战略矩阵

通过我们对大米行业的调研及行业统计数据显示，我国大米行业，尤其是品牌大米正处于快速增长的阶段，消费者的消费观念正逐步转变，大米已经从一种无品牌差异消费转变为品牌消费产品。虽然隆平米业产品还没有上市，在市场还没有形成影响力，但通过我们对消费者的测试及评估，我们得出结论是隆平米业将会给大米行业带来一定的冲击，呈现强势状态。

市场增长快 象限2 1市场开发 2市场渗透 3产品开发 4水平一体化 5剥离 6清算 象限1 1市场开发 2市场渗透 3产品开发 4前向一体化 5后向一体化 6水平一体化 7同心多元化 8并购 隆平米 业 劣势竞争地位 象限3 1收缩 2同心多元化 3水平多元化 4集中多元化 5剥离 6清算 象限4 1同心多元化 2水平多元化 3非相关多元化 4合资或联盟 强势竞争地位 市场增长慢 图 19 大战略矩阵图

大战略矩阵图。由此，隆平米业在大战略矩阵中所处象限应为第一象限，可在米业市场上进行产品开发、并购与合作战略，积极进取地攻占市场。

（4）总体战略确定

从公司整体发展战略模式来讲，有以下模式可供选择，对于隆平米业来讲，在公司刚刚成立的初期，凭借其强大的品牌影响力比较符合的战略模式有强化战略、并购战略、合作战略。对于强化战略，因为隆平米业为一个新的公司，还没有市场份额，公司必须实施强化战略以获得市场占有率。对于并购战略，当新公司有了一定的规模与实力，找到合适的机会，就会采用这一战略模式。对于合作战略，首先，隆平进入米业就是通过合作战略而实现的，以后随着公司的逐步成长，可能会再次与其它企业合作成立分公司或进入大米相关领域。

表 11 可供选择的战略

战略类别 战略名称 前向一体化 定义 备注 获得对分销商或者零售商的所有权或控制力 一体化战后向一体化 获得对供应商的所有权或控制力 略 获得对竞争对手的所有权或控制水平一体化 力 通过更大的营销努力谋求现有产市场渗透 品或服务在现有市场上市场份额增加 将现有产品或服务导入新的地区强化战略 市场开发 市场 通过改进现有产品或服务或者开产品开发 发新的产品或服务谋求销售额的增加 同心多元化 增加新的相关的产品或服务 非相关多元多元化战增加新的不相关的产品或服务 化 略 为现有顾客增加新的、不相关的水平多元化 产品或服务 通过成本和资产的减少对企业进收缩 行重组，保证核心业务发展 防御战略 剥离 出售业务分部或企业的一部分 出售企业的全部或部分资产，以清算 换取现金收入 一家大企业购买一家规模较小的收购 企业的战略 并购战略 两个规模大致相当的企业合并为合并 一个企业的战略 两家或两家以上的企业共同投资合资 建立新企业 合作战略 两家或两家以上的企业通过契约联盟 形成合作关系 （5）公司愿景及使命

与价值链相关的战略 与核心能力相关的战略 一般在集团层面使用的战略 同多元化相反的一种战略 资本运作类的战略 合作伙伴战略 企业使命：为消费者提供健康、营养的大米食品，使客户、股东、员工价值最大化

企业愿景：通过与上下游企业的合作与共赢，成为我国大米行业的领导者

业务定位

1 大米原粮贸易 2 销区大米企业代加工 3 品牌大米运作 目标 1 整合湖南大米产业链资源 2 实现隆平品牌提升 3 成为我国品牌大米的领导者 使命 1 提供绿色、营养、健康的大米食品 2 使股东、员工、客户价值最大化 3 使隆平品牌发挥应有效益 成为我国品牌大米的领导者 实现途径 1 整合上下游大米基础资源 2 严格的成本控制 3 以消费者为中心的市场服务意识

图 20 隆平米业使命及发展愿景

3、隆平米业职能战略定位 （1）市场（客户）定位

客户是企业生存、盈利与发展的根本。我国大米企业很多都是粮食系统转制或粮食行业人员创办的，在企业经营理念上还比较陈旧，具体表现为缺乏对消费者的认识与研究，市场意识、服务意识较差。只有明确企业的消费者定位，才能制定正确的战略，指导企业向前发展。

要想正确地分析客户价值，实现客户价值定位，首先要对客户进行界定。在调研过程中，我们发展大多数米业公司是以代理商、经销商、超市或其它分销商为客户，对其进行研究，以使自身在与之博弈的过程中能够获取更多的利润。分销商作为企业产品销售的重要推动力量，是应该重点关注其需求，但我们必须明确，企业的产品销售的最终决定力量在于最终的消费者，即广大的市民，只有更好地研究与满足最终消费者的需求，才能在根本上改变企业产品的销售状况。把以销售推动转变为以消费拉动的观念与做法，才是米业公司真正

做大做强的关键。广东太粮米业正是靠着这一理念，取得了巨大的成功。所以我们对客户的分析也将偏重对最终消费者的分析。 100% AC 服务单一客户群纵向一体化型企业 AB 服务单一客户群价值链有限集成型企业 BC 服务多个客户群纵向一体化型企业 BB 服务多个客户群价值链有限集成型企业 BA 服务多个客户群专着单一价值链环节型 CC（通吃型企业） 服务所有客户群纵向一体化型企CB 服务所有客户群价值链有限集成型企业 CA 服务所有客户群专着单一价值链环节型 100% 行AA（双聚焦型企业） 服务单一客户群专着单一价值链细分客户群覆盖率 图 21 价值链及客户复合定位矩阵 上图是价值链及客户群定位矩阵（Value Chain and Customer

Positioning Matrix, VCCP矩阵）。大米消费群体基本以家庭为单位，而不像其它消费品一样以个人为单位，一个家庭可能包括从老人到小孩都将消费同样一种大米，因此，按照消费年龄与个性对大米产品进行细分进而企业只针对单个差异品种的作法往往效果并不理想。另外，在我国大部分大米产品还没有达到像泰国香米一样依靠品牌实现大幅增值的条件，大米企业的生存盈利更多是建立在销量的基础上，在这种情况下，大米企业应该提供多种产品，尽量满足多阶层的消费者，力求销量上的优势，而在品种和包装上尽量多样性。因而隆平米业的客户定位应为BB，服务多个客户群价值链有限集成企业，甚到BC，服务所有客户群价值链有限集成企业。

如果企业开展多种业务如原粮贸易、糙米加工、品牌米运作与直供等，企业的客户就不仅仅是最终消费者，还应该包括原粮用户、加工企业等，这些客户要求相对较稳定，可以通过合同形式对产品质量、品种固化，因此相对容易管理。

（2）产品定位

关于新产品开发，隆平可以采用三种方式：首先，从品种上进行优化。充分利用隆平高科的科研优势，开发出新的、味香色美并附合消费者需求的新品种，进而实现产品的差异化。其次，可以选用不同的品种大米进行按比例调配，配制出新品大米，这种方法简单可行，存在很多优点，可以在一定程度上实现产品质量的稳定性，并在广东市场上取得了成功，建议隆平对此重点关注。再次，可以通过一定技术在大米中添加营养物质开发出营养大米，这也是当前世界很流行的做法，通过对产品结构与营养元素的改变，达到增进营养性的目的，中粮福临门米业就在这一方面进行了尝试。

关于产品品类，隆平应该走多产品品类结构策略。通过我们的调研发现，多品类策略比较适合米业的发展，由于物流成本与水分含量的，大部分米业公司都是地区性经营，为了在销售量上有所突破，必须实施多产品品类策略。只有开发出多种品类，消费者才有更大的选择余地。

关于产品定价，由于采取了多产品品类策略，产品的定价也随着分为高中低而不同。与其它品牌价格相比，由于隆平的品牌影响力，我们可以采取适当高价策略，根据调查的消费者接受程度，比竞争对手定价调出5%到15%是比较合适的定价区间，具体来说，低档产品高出5%，中档产品高出10%，高档产品高出15%。当然，为了竞争的需要，我们可以使用非隆平品牌的低价策略对竞争对手进行打压。

（3）竞争定位

总体来看，大米产业呈现以下特性。第一，我国大米产业品种繁多，人们的消费习惯也千差万别，但在一定程度上呈现地域集聚状态。第二，大米行业进入门槛较低，我国大米企业众多，但大都是地方品牌，地区的消费也基本以本地品牌为主。第三，大米加工是一个物流过程，附加值较低，而又是大宗物质，因此物流量大，物流成本对于大米企业来说显得至关重要。

因此在品牌小包装大米领域，由于物流成本的高昂及居民消费习惯的地区集聚，我国大米品牌也呈现地区市场性。集中于一个市场提高其占有率成为大米营销战略成功的关键，这种做法附合大米产业的特征。广东太粮米业的营销战略可以说就是一种地区集中战略，先在一个地区把市场做透，再考虑开发另一个市场，实践证明这种做法是成功的而且是经济的。

要想在一个地区提高市场占有率，就必须扩大消费此种品牌大米的人群基数，因而必须实现品种的多元性，即推出针对不同消费人群推出多档次产品，努力使产品结构覆盖所有消费层面，并采用主副品牌策略。

总之，隆平米业的竞争战略为地区集中战略，即步步为营，先湖南重点城市（长沙及心连心市场覆盖范围）、再湖南全省，再广东等周边省分，再全国。多品牌、多产品结构战略，用低端产品占领市场、用中端产品获取利润、用高端产品塑造形象

（三）隆平米业盈利模式分析

基于以上分析，隆平高科进入米业项目有着得天优厚的优势，界入米业是非常明智且符合行业发展趋势的选择。但在强大隆平品牌的支撑下，隆平也存在很多的缺陷，因此如何发挥优势，利用机会，克服劣势，规避威胁寻找到适合的盈利点与盈利模式成为隆平米业成功的关键。

1、公司组建模式分析

从上文价值链分析中我们可以得出，隆平进入米业可以在原粮贸易、糙米加工、品牌米加工、直供等几种业务上实现价值增值与盈利，如何组织现有资源，现实这几种业务，隆平面临着两种选择，一种模式为自行建厂，所有资源通过自行投资解决，另一种模式是选择与上游收储企业甚至加工企业、下游分销企业合作，以下是对这两种模式的定量化对比。

表 12 两种建厂模式评估

评价指标 投资规模 市场风险 回报期限 管理难度 权重 自行建厂 评分 加权分数 1 2 0 1 4 上下游合作 评分 加权分数 3 3 4 1

经营协同 3 4 股东收益 4 3 合计 说明:a、表中的评分标准为：1=该指标很差，2=该指标较差，3=该指标较好，4=该指标显示的情况很有吸引力。b、权重与指标根据课题组调研估计所得。

从对比结果来看，自行建厂得分为,上下游合作得分为,显然以隆平品牌为纽带，对上下游资源进行整合，是隆平进入米业的最佳方式。自行建厂不但投入高、风险大，资金回收期长，也不能很好地利用国家对粮食的许多；实现与上游粮食储备企业、加工企业的合作，可以迅速使隆平掌握所需粮源及稻米仓储设施，还可以充分利用上游企业现已拥有的粮食收储，获得国家的支持，使隆平快速掌握生产与运营能力，实现产品上市。实现与下游分销企业如超市的合作，可以在一定程度上解决企业与渠道之间竞争的矛盾，也可为隆平大米上市造势，扩大隆平大米的社会影响力，从而促进销售。总之，通过与上下游的合作，打造中国米业的航母是隆平进入米业的首选。

2、大米价值链分析

通过对整个大米价值链的分析，我们可以看出，大米从最初的稻谷到最终的品牌大米存在着几个增值环节，即从原粮到大米加工企业，糙米加工到精米加工企业，精米加工到分销商或零售，也即原粮贸易、糙米加工、精米加工与最终销售都可以带来大米的增值。当然，每个环节的利润空间、风险系数与制约条件都有很大的不同，通过我们的调研与测算，现在对每个赢利环节进行一定的分析。

稻米原粮贸易。原料贸易是整个大米产业链中最初也是最低级的阶段，主要靠对市场价格的变动的把握进行稻米的低进高出，因为中间涉及的环节较少，交易相对简单，因此风险相对较小。原粮贸易相对整个大米价值链，在我国整体大米行业附加值较低的情况下，其利润率相对来说并不算低。通过笔者前期的调研及资料收集可以发现，当前很多大型大米加工企业都有原粮贸易部，例如我国最大的北大荒米业公司北大荒集团近年就开始涉及原粮贸易，在调研时公司内部管理层告诉我们原粮贸易的收益状况还是相当可观的。湖南盛湘米业也有专门的原粮贸易部。

稻谷供应商 农户 农场 粮食经纪人 大米加工企业 综合利大米分销商 终端 糙米加工企业 用 代理商 家庭 分销商 企业 学校 精米加工企业 超市 粮油店 餐饮

省储 中储 注：红色代表增值点

图 22 米业价值链

糙米加工。糙米加工即稻米的除杂、脱壳或一定的初步抛光等。由于我国稻米的生产加工成本地区之间存在着很大的差异，因此很多产区企业都进行一定的糙米加工，然后直接销到销区，进行二次加工，这样就节约了销区企业的加工时间与加工成本。目前，我们调研发现，在我国大米主销区如珠三角地区大部分企业都是没有完整的加工流程的，而是购买糙米、普米进行二次加工。对于产区企业来说，如果能够找到比较稳定的销区合作企业，制定长期的合作计划，这种方式是风险最小的，且利润率也有一定的保障，附和现代供应链管理的思想，是一个不错的选择。我们在江苏宝泰米业的调研中就发现，宝泰基本不自己做小包装大米自行销售，一部分为广东大米贸易商做贴牌，一部分作为糙米直接卖到广东的大米加工企业，这一点我们在广东太粮米业调研时得到了充分的验证，太粮米业即为宝泰米业的合作伙伴之一。在当前我国主销区米业普遍不是太景气的情况下，宝泰米业却十分红火。宝泰米业今年一季度生产大米13092吨，同比增长%，实现工业产值3505万元，同比增长156%，实现销售收入2136万元，同比增长%，实现利税708万元，其中利润323万元，同比分别净增762万元、377万元。利润率达到了15%以上，这在米业公司中是不多

见的，其经验也十分值得我们借鉴。当然，为销区企业生产糙米在一定程度上会对自身品牌在销区的快速扩散造成一定的影响。

精米加工。即自有品牌的大米生产。对于整个大米价值链增值环节来说，这一部分是风险最大，但也可能是收益最高的环节。如果从大米供应链管理的角度来讲，品牌大米生产企业是整个大米供应链上的核心企业。品牌大米是我国大米产业发展的一个重要方向，也是实现企业品牌价值，提高企业影响力的必走之中。目前我国基本只要有点规模的企业都已经实现了自有品牌的建设，虽然结果存在很大的差异（有些品牌大米也不能算真正意义上的品牌大米）。这也是隆平进入米业的最主要业务模式。

综合利用。综合利用即充分利用米糠、碎米、大米加工副产品等，进行价值增值。大米企业可以选择对大米加工副产品直接销售，也可以选择自行处理增值，对于隆平米业来说，在公司成立初期，建议寻找大米加工副产品的收购者，如对碎米需求的啤酒厂等进行直接销售。随着隆平米业的发展，再考虑自行利用副产品进行增值，或进行大米的深加工。

终端销售。终端销售可以分为自建大米销售渠道与对大单位的直供。对于自建大米销售终端来说，根据我们的调研其结果是不容乐观的。金健米业一开始在长沙建立了专门的销售网点，但后来都又关掉了；聚宝米业现在也在尝试选择自建粮油店的模式，不但经销自己的大米品牌，也经营油类产品，但仅能保持盈亏平衡。现在国内有代表性的米业公司自设终端的还不多，一个公司在专业市场上有一两家店面也仅是出于营销与产品展示的目的。因此，由于大米本身的低利性，以自设终端来实现大米的增值如果没有较好的成本控制与数量做支撑是很难实现的。对于对大客户的直接供应来说，可以省去中间多少销售环节与程序，而花费的成本相对较少，是一个不错的价值节约与增值方式。当前大多数企业都有这一业务，如北大荒米业。

除了以上五种增值模式以外，对于隆平来说，大米的加工可以带来水稻种子的销售，实现间接利润。另外，隆平在发展到一定的时期，尤其是市场范围拓展以后，寻找大米加工厂为我进行贴牌生产，隆平只制定标准与进行品牌运作，也是一种增值模式，且是一种相对较高的模式。

表 13 四种增值模式对比

原粮贸易 糙米加工 精米加工 优势 操作简单、有一定的利润空间、隆平可以控制大量粮源 成本较低、风险较低、利润有保证 可以带来较大的利润、有利于品牌的成长 可直接面对消费者，对大客户直供来说可以带来较高的利润 劣势 层次较低、 不利于品牌的影响力扩散 风险相对较大，投入相对较高 对服务要求比较要 终端销售 市场与客户 主销区中储与省储系统、大型米业公司 主销区大型米业公司 通过超市及其它销售渠道到达最终消费者 产区与销区、学校、大企业集团、餐饮企业等 建议 介入 找到合适合作者时介入 介入 对开设直营店采取暂时不介入；对直供采取积极介入 通过以上分析，大米价值链上存在着众多的增值机会与盈利空间，隆平米业可以在原粮贸易、糙米加工、精米加工（品牌运作）、综合利用、OEM与直供等方面实现自身的盈利。但就其重要性与可考虑的先后顺序来说，现阶段原粮贸易、普米及精米加工可以作为隆平的主要业务增值模式，其它模式可选择时机适时界入。

3、品牌米销售模式分析

可以说，品牌大米是隆平进入大米的主打业务，也是关系到隆平米业能否成功的关键。对于品牌大米的销售来说，当前基本形式有以下几种：超市、代理商模式、批发市场粮油店、自建渠道、直供模式单位，对于直供前面已经有所涉及，再次不做赘述。

超市。对于品牌大米来说，超市是主要的销售渠道之一，不仅在于销售量，而且进入超市还可以起到品牌传播与提升的效果，真正做品牌大米，必须进入超市，超市也已经成为市民购买品牌大米的主要渠道之一，并且这一趋势也越来越明显。但超市对于米业企业也说也有着不尽人意的地方，突出表现在进入成本高、回款时间长、价格不稳定等方面，都会对米业企业带来一定的影响。但这一问题并不是没有解决的办法，广东太粮米业与超市的合作就为我们提供了很多可以借鉴的经验。首先要改变与超市相互竞争的观念，变竞争为合作，变博弈为双赢。必须明确超市真正追求的价值，超市作为生活消费品的集聚地，也离不开品牌大米做支撑，超市做大米很大一部分原因在于吸引客流量，如果品牌大米真正为消费者所接受，很多条件都是可以和超市谈的。我们在调研的过程中，在太粮米业老板王秩西及其夫人的陪同下去了东莞的万佳超

市，在超市中我们看到太粮的大米占据了万佳超市大米专柜的三分之二的空间，销售火暴，王老板告诉我们在万佳，太粮米业的回款期只有七天，并且进入费用比其它小品牌米还要低。万佳超市看重的就是太粮米为其带来了客流量。

代理模式。代理模式是我国米业公司普遍采用的模式，尤其是公司直接配送以外的外地区域，如北大荒米业、双兔米业、金健米业等，都是采用的这种模式。代理模式的优点体现在模式相对简单，可以迅速把产品铺向全国，如果控制的好，其成本也比较低。其缺点是产品销售难以控制，代理商管理的统一性有一定的难度，代理商会带来整个供应链过程中一部分价值的缺失。太粮米业没有采用代理商的模式，用其老板的话说，代理模式只不过是产品多了一次转移，并没有产生什么效益，代理商还要获得一定的利润，对大米这种低附加值的产业来说是没有必要的。金健亏损的一个很重要的原因就是因为把大部分利润让位给了代理商。但目前来说，在产品没有销量的状况下，想不采用代理模式的确是有一定的难度的。

直接配送批发市场、粮油店。在市场销量集中的地方，企业配送能力达到的范围内进行对批发市场、粮油店的直接配送对于企业是非常有吸引力的，其优势在于这种交易一般都是现金交易，并且，通过我们的调查发现，有三分之二以上的品牌大米都是通过批发市场、粮油店进入消费者的，这种渠道在我国大米销售市场上还处于主导地位。另一方面，通过高效的配送，可以形成我们的服务竞争力，获取销售商的认可与支持。直接配送重点区域批发市场粮油店还有操作简单、成本低廉，利润较高的特点。当然根据发展趋势来看，这个渠道可能会有一定程度的萎缩，但绝对都是一个不可忽视的销售力量。

自建渠道。自建渠道就如空调行业中的格力，以自己的专营店为主要销售渠道。当前自建渠道的米业公司不多，上海的乐惠米业与湖南的聚宝米业都在这方面有所尝试。但自建渠道所形成的连锁店并不是只销售本公司的产品，而是兼营其它粮油副产品，如果只经营本公司的产品，其销量与利润是完全没有保证一个粮油店的正常运营的。但如果建立综合性粮油连锁店，先期投入成本是相当大的，因此，大米企业自建渠道，对于隆平米业来说目前还是不合适的。

表 14 三种渠道模式评估

评价指标 市场规模 市场发展前 4 3 3 景 市场自由度 2 4 3 盈利性 3 3 2 成本 2 3 2 市场风险 3 3 1 合计 说明:表中的评分标准为：1=该指标很差，2=该指标较差，3=该指标较好，4=该指标显示的情况很有吸引力。

通过以上分析及定量评估我们发现，当前状况下，在各种分销渠道中，应该粮油店还是占有相当大的优势。但对于隆平来说，一方面为了保持隆平的品牌形象，超市是必须选择的渠道，另一方面，也只有渠道的多元化，才能避免产品被分销商控制的风险。因此，渠道的多元化应该是隆平米业产品价值的实现方式，但由于自建渠道成本较高、盈利性较差的特点，这种渠道模式隆平暂时不易界入。

4、隆平品牌大米盈利分析

品牌小包装大米是隆平米业发展的主业，也是隆平米业的首推主要产品，小包装米的盈利能力关系到隆平米业的成败。因此隆平小包装米是否有盈利空间，盈利的支撑点是什么，如何实现盈利是公司进入米业前必须明确的。

大米产业是一个进入门槛低，加工过程成熟、相对简单的行业，所以在我国有着众多各种规模的大米加工厂，并且近年只要上点规模的大米加工企业都开始打出了自己的品牌。激烈的竞争带来了大米行业的微利性，根据《2005年度全国粮油加工业统计报告》统计数据显示，2005年，全国入统大米加工企业7260个，产品销售收入亿元，利润总额只有亿元，也即大米加工企业的利润率只有%，相比其它产业，这一利润率是相当低的。根据我们前期的调研与估算，一般经营可以的规模大米加工企业利润率也就是在5%左右。微利是大米行业的普遍现象但并不是必然现象，像宝泰米业、太粮米业，凭着严格的成本控制与

批发市场粮油店 自建渠道 权重 加权分评分 加权分数 评分 数 评分 加权分数 3 4 2

超市 对大米市场的把握实现了企业的良好运营。隆平米业不但要在品牌上、规模上实现全国的领导者地位，而且在盈利率上也要成为标杆企业。

表 15 盈利能力分析 加工成本 管理费用 销售费用 财务费用 品牌附加值 当前行业平均水平 150 优秀企业水平 100 隆平 110 注：以每吨／元为计量单位，品牌附加值为负 通过对比，我们可以看出，我国大米加工企业盈利状况不同主要是由于期间费用与品牌附加值不同所造成的。隆平品牌小包装大米如果想使实现较好的盈利，也必须针对这两个方面有自身的优势。在费用上，隆平米业没有资金包袱，将采用严格的成本控制，力求达到业内优秀水平。隆平最大米的优势在于品牌附加值，隆平品牌虽然没有做过米业，但通过调查公司的调查发现，消费者对隆平品牌做大米有相当高的认可度，可以带来比普通品牌大米高5%到10%的溢价。

综上，隆平进入米业的盈利模式可以归结为：通过对上下游的整合，利用隆平高科的品牌影响力，吸引上下游的战略性投资，树立以消费者为中心的理念，在质量绝对保证的情况下，严格控制成本，在销售渠道上争取取得有利地位，用良好的服务和品牌认可度实现产品的价值增值。

三、隆平高科供应链管理

供应链管理兴起于八十的年代中期，可以说是一种前沿的管理理念与方法，实业界通过引入供应链的管理思想与方法，在成本与效率方面都取得了明显的改善。具体来说，供应链管理就是使供应链运作达到最优化，以最少的成本，令供应链从采购开始，到满足最终顾客的所有过程，包括工作流、实物流、资金流和信息流等均高效率地操作，把合适的产品以合理的价格，及时准确地送到消费者手上（马士华）。

大米行业作为一个传统低附加值的行业，其成功与否关键在于品牌影响力与公司的成本控制能力。在米业竞争日趋激烈的今天，只有不断提高客户让渡

价值，满足消费者多样化、绿色化、小批量、快速化的需求，品牌价值才能得到保持与提升。而要实现这一目标，公司必须通过供应链管理使业已形成的卓越品牌得以有效的运用与拓展。另一方面，大米属于大宗物质，大米行业从稻谷到最终用户需经过多个环节，物流量大，如果不能很好有效地衔接，将造成高昂的运作成本。成本控制能力已成为大米企业的核心竞争力，而要很好地解决这一问题，引入供应链管理是企业的必然选择。

（一）隆平米业供应链整体展望

隆平米业供应链即从种子到隆平成品品牌大米送达消费者过程中的一系列网链环节。

在整个供应链中，包括六大环节，分别是育种、种植、收储、加工、分销与消费；可以涉及六种类型企业或群体，即种业公司、基地、供应商、核心企业（隆平米业）、分销商与消费者。

供应链强调以核心企业为中心对上下游进行整合，显然在整个隆平米业的供应链中，隆平米业是核心企业，对于上下游环节，隆平米业可以自行进入，也可以通过一定的影响力交由合作伙伴来完成。

隆平米业的供应链还应该包括在供应链各环节间流通，并充分依靠各环节密切配合而形成的物流、资金流与信息流。

对于供应链间的物流，在供应链中占有重要的地位，从某种意义上来说，整个供应链的形成即是物流环节的提升、发展与扩充，特别是对于大米供应链，从种子到种植，从收储到加工，从加工到销售，整个环节最明显的表象便是大米物质的流动，只有实现物流的畅通，才能实现最终价值向消费者的过渡与传递。当前企业的竞争，很大程度上来自成本的降低与服务的提升，而对于品牌大米的服务，主要又是物流配送的服务。供应链物流是原有物流的高级形式，它从整个供应链的角度统筹考虑企业内外物流，谋求整体最优与效率提升。隆平米业应从供应链层面对物流进行整体审视，这就要求隆平米业引入现代供应链物流管理理念与方法，如VIM（供应商管理库存）、JIT（准时生产）等。

种子企基地 种业供应商 霞凝粮库 中储粮 核心企分销商 心连心 消费者 隆平 其它 基地 消费者 其它隆平米 批发市场 其它分销 其它 物流 资金流 信息流 物流 资金流 信息流

图 23 隆平米业供应链

隆平米业整体供应链架立与有效运作，一方面必须有原始资金作为支撑，另一方面必须有利润作支撑。因此，资金流也是隆平米业供应链的重要组成部分。对资金流的追求可以从三个维度来考虑：一是如何使用较少的企业自有资金，保证供应链的顺利运作；二是如何在资金有限的情况下提高资金周转率，以提高资金的利用效率与降低企业财务成本；三是如何使利润尽可能地大。作为供应链上的核心企业，隆平为的达到资金流的有效目标，需要拥有一种竞争与合作的思想，通过合作，调动供应链上其它企业提供资金的积极性，通过竞争博弈，提高供应链上的回款周期，提高资金流通效率，同时通过供应链的密切配合与无缝运作，提高整个供应链赢利水平，进而增进最终产品价值，实现整个供应链的共赢。

信息流不但是供应链的重要组成，也是决定供应链能否真正达到协同、成功的关键因素。对企业实施供应链层面上的审视、业务整合，进行供应链管理，最重要的目的之一就是要使供应链上各组成企业、群体发挥出各自优势、增进协同效果，其前提就是要实现有效信息在供应链结点之间的无阻、及时、有效畅流。只有信息流得到保障，才有可能实现物流与资金流的有效优化，实现企业业务流程的优化。而实现企业信息流的通畅，一方面需要企业理念的革新，公司领导层的重视，另一方面还需要引入信息化管理系统，只有利用现代

信息与管理手段，才能使信息的及时有效，从根本上改变传统的模糊管理，使整个供应链走向正规化与精确化。隆平米业供应链也必须在信息流上加以重视，利用现代技术实现上下游可公开信息的有效流通。

（二）隆平米业优势领域及其强化

在企业竞争日益激烈、消费者需求更加苛刻的今天，专业化、速度、低成本已经成为企业生存与竞争的关键。由于企业资源的有限性及能力的不均衡性，一个企业枉图在整个供应链、产业链上进行架构，依靠自身力量实现从最初的原材料到最终产品的整个价值增值过程，在短缺经济的卖方市场时代还是可以的，但到了今天，现实证明是不经济的、缺乏竞争力的。一个在行业中处于领先地位的企业都是关注自身核心业务与发展方向，而将其非核心甚至亚核心业务交由专业合作伙伴来完成。供应链管理正是基于这种现实竞争环境与经营理念而产生的，其强调企业立足于自身优势业务领域，发挥自身比较优势，通过核心企业的影响与带动，实现整个供应链上的价值增值。在供应链管理理念的指导下，隆平米业作为大米供应链上的核心企业，应努力在优势领域中进行作用发挥与强化，而把一些可以交由合作企业做的事情，并且合作企业来做应该会更好的事情外包给合作企业来完成。

1、隆平优势领域的分析

由于隆平高科进入大米行业是一个新的领域，隆平以前没有这方面的积累与经验，因此考察整个隆平米业的供应链，在具体的大米收储、加工等方面隆平本身不具有相对优势。审视整个大米供应链，隆平的优势与专长主要集中在两个方面，一是水稻品种优势，一是品牌运作与整合优势。

（1）水稻品种优势。在品种方面，隆平的优势是显而易见的，隆平高科的水稻种子业务当前在我国处于领导者地位，在世界上都是享有很高的声誉的。品种优势如果得到很好地发挥，对于大米产业小包装品牌大米的经营是十分有效的。当前我国之所以没有形成强势大米加工企业与品牌，最主要的因素之一就是我国小包装品牌大米的竞争基本处于同质化竞争的局面，同一地区的大米企业提供的产品基本是一致的，因此，在品质无太大差异的状况下，消费者就转而以价格作为购买决策的主要因素，从而造成了大米企业之间的价格战，最

终使品牌大米行业成为微利行业。如果企业能够占有特有品种，就可以实现产品的差异化，从而跳出我国大米企业价格竞争的圈子，不但可以为企业、为整个大米供应链带来较高的利润，还有利于公司品牌的塑造与影响力的发挥。

（2）品牌运作与整合优势。品牌优势是隆平进入大米行业最重要的资本，也是最主要的优势。通过对消费者测试发现，隆平品牌用于大米消费者的认可度与接近度都相当高。可以说，隆平品牌通过袁隆平院士的巨大影响力及隆平高科近几年的突出表现，在水稻领域已经非常有价值，完全可以顺利延伸到品牌大米行业。在品牌运作方面，隆平高科已经积累了丰富的经验，完全有能力和理由把隆平这一品牌顺延到大米领域。据有关业内人士及专家预言，也只有隆平这一品牌可以实现对我国大米较大规模与较高层次上的整合。强大的品牌影响力直接带来了强大的整合能力。通过前期调研与合作意向的接洽我们也发现了隆平的调动资源的能力。在我国，尤其是在像湖南这样的稻米主产区，很多大米加工、仓储设施都没有得到充分利用，造成很大的资源浪费，隆米可以凭借强大的品牌对一些可利用的资源进行整合，减少一些不必要的投资，降低进入米业难度，实现大米供应链资源配置的优化。

通过对隆平优势领域的分析，我们可以看出，隆平的主要优势集中在两头品种与品牌，及整个供应链的整合，这对一个品牌企业来说都是至关重要的，也决定了隆平在整个大米供应链中的核心地位。

2、隆平优势领域的强化

按照供应链经营思想，隆平应在自身优势领域进行强化与专注。对于品种优势来说，隆米高科应针对隆平米业的发展，开发出符合消费者品味的优势大米品种。过去，就隆平种业来说，根据市场经济的规律，把精力与重点放在开发有市场前景的品种上，把高产、稳产作为第一要素。现在为了使隆平米业获得高档消费者认可的大米品牌产品，隆平种业应与隆平米业合作，以品味、味道为重点，开发出一批色美、味香的新品种。

对于品牌的运作与整合，隆平应始终树立品牌的思想，坚持把品牌放在企业发展的首位。品牌运作主要在以下几个方面进行强化：首先，必须制定严格的标准，控制产品的质量，力求稳定。质量是品牌最主要的支撑，隆平必须在重视标准的制定与控制，包括收购标准、加工标准等，只有质量有保证，品牌

才能长久与得到消费者的认可。其次，重视服务。当前我国品牌大米的服务意识、消费者观念还不强，过于看重眼前短期利益，舍不得在服务上进行投入。在竞争对手还没有充分重视服务的时候隆平必须关注服务，树立以消费者为中心的经营理念，只有这样，才能获得客户对隆平品牌的满意度与忠诚度。再次，还要对品牌进行一定的推广、宣传与维护。

（三）隆平米业的上下游合作

隆平米业的供应链就是在充分发挥隆平优势地位的情况下，依靠强大的品牌影响力，以利润为纽带对上下游进行整合与合作而形成的。隆平在发挥核心作用的同时，应积极利用外部条件，通过与上下游的合作完成供应链再造。就合作方式，可以分为三种模式。首先，产权控制，既对合作企业进行一定的入股，在实质上控制上下游，这种方式有一体化的倾向；其次，契约控制，即通过订立合作合同，以合同的法律效力来控制上下游；再次，管理影响，即通过自身影响力的提高，企业不需要与上下游订立合同，在利润的驱使下上下游企业都非常愿意与之合作，这种方式靠的是失去合作的机会损失。三种方式可以说在整个供应链架构过程中都可以使用，也可以同时使用。下面我们就来分析隆平米业供应链具体环节合作的方式与注意点。

1、种子品种

种子品种开发与选择是隆平高科应张扬的优势，因此在这一环节上，隆平米业应充分利用隆平高科的优势，加上与其它相关科研机构的密切合作，开发出新品种。可以直接应用隆平高科的科研成果或是共同出资成立科研基金，组织开发新品种。

2、基地

对于大米加工企业来说，粮源是一个十分关键的环节，粮源包含两个层面，稻谷的数量和稻谷的质量。从数量来说，大米产业是一个以量做支撑的产业，在行业平均利润很低的情况下，没有数量作保证企业是难以实现盈利的。我们在调研过程中也体会到这一点，大米企业都是以销量作为自身发展的首要目标。一个年需二十万吨稻谷的企业，就需要起码十几万亩的农田做支撑。在粮食市场放开的今天，稻谷并不是随时都能收购起来的，尤其是优质稻，如果

没有专门的基地做保证，企业的经营势必会存在风险，当价格走高时，农民持观望状态，企业难以得到粮源。从质量来看，大米质量是支撑品牌延伸与持续的重要保证，同时质量的不稳定性也制约着大米企业规模性扩张，要想实现质量的稳定与较好地统一，也最好通过基地的建设来实现。基地已经成为大米企业的一种潜在竞争资源。

隆平米业作为主销区企业，计划生产规模超过十万吨，因此非常有必要在基地上进行一定的投资。对于基地方面的做法，通过我们的调研，得出以下几种模式。

以北大荒米业为代表的农垦米业公司。农垦所组建的米业公司在我国大米行业中占有重要的地位，其中，北大荒米业有限公司隶属于黑龙江农垦集团，是我国规模最大、知名度最高的米业公司。农垦的特殊性在于其有自己的农场，可以实施规模化种植，在品种与粮源上有一定的保证。北大荒米业去年收购稻谷120万吨，基本都来自黑龙江农场。现在北大荒农场虽然大部分已经实施承包种植，但还在一定程度上保持着以前的特征，每户种植面积也比非农场农民种植要多得多，在品种上基本实现优质单品，在运作上80%以上实施了机械化运作。北大荒对基地的管理主要是通过每年与农场签订合同，通过农场组织来管理农场，对农场进行一定的资金支持与生产资料的支撑。相比来说，农垦米业公司在基地的建设与粮源品种数量的保证上有着其它性质米业公司不具备的优势。

以宝泰为代表的产区米业公司。宝泰米业位于江苏省宝应地区，公司成立于2003年，通过几年的经营，走出了自己一条独特的道路。在基地建设上，宝泰的做法是充分利用力量，以的力量推动新品种的种植与协助农民进行田间管理。宝泰与各乡镇保持紧密的关系，每年都招开种植推广会，依靠乡镇、农业部门，紧密掌控基地种植品种，当然，在收购上给农民一定的让利。

以太粮为代表的销区米业公司。太粮米业位于广东东莞，东莞当地基本没有稻米种植，因此太粮的米源主要从广西、湖南等地购入。太粮采购的做法是不直接与农民与部门合作，而是通过粮食经纪人来获得粮源。太粮的粮源主要来自两部分，一部分从樟木头大米批发市场购入，一部分直接从广西运

入。樟木头是珠三角地区大米和重要集散地，平均每天交易量在七八千吨，只要铁路畅通，粮源基本能得到保证。在广西，太粮与当地粮食经纪人保持长期的合作关系，由粮食经纪人对粮食进行把关。

以上三种模式代表了我国米业公司当前对基地的态度与做法。总得来说，可以得出以下几点结论：首先，对于产区来说，为了保证粮源的质量与数量，基地的作用是非常重要的，如何在第一步就比竞争对手控制更多优质粮源，对提高企业的竞争力是很有帮助的。其次当前米业公司直接与农民签订合同的还不多，主要还是依靠的中间力量，进行协调与操作。再次，农民的履约率不高，一般也就在30%左右，因此，企业应做好充分的准备。

结合隆平现状，作为主产区企业，隆平也应该有自己的基地，或稻谷来源范围的明晰化。在与基地的关系，可以有三种选择方式，如下表，分别为紧密型、半紧密型与市场型。

表 16 隆平米业基地模式 紧密型 半紧密型 市场型 对象 大的农业承包户、农场、原有种子基地 湖南或其它地区优势成片水田 其它 目的 用来种植特有品种 支持 直接给予一定的资金与技术支持 主打产品原料主要来源 与农业主管部门签订合同 根据质量分类加工 市场化运作 对于紧密型基地，主要面向农场与隆平高科原有种子基地，用于种植隆平自行研发的特有品种，生产隆平高档大米。在基地建设过程中，隆平可以给予一定的资金支持与技术支持，以保证稻谷质量为重点，进行专门收购。对于半紧密型基地，隆平采取与其它产区米业相似的做法，与农业部门建立合作关系，以农业部门为推动力量，组织农民生产，隆平适当给予一定的基础性支持。对于市场型的，主要是大众化稻米品种，这部分粮源比较充足，可以完全通过市场购进。

在基地建设的过程中应该注意：首先，尽量避免和农民直接开展定单农业。我国农业实行分散经营，单体经营规模小，且农民的履约意识不强，与农民直接开展订单农业，对于稻米这种产品来说成本相当大，是不经济的，甚至带来很多不必要的麻烦。其次，以价格为主要手段。通过我们的调研发现，不管企业前期在基地上投入有多大，最终粮食出售的决定权还在农民手

上，而农民基本是以最终收购价格来决策出售行为的，所以企业还是要以最终收购价格为重点手段。

3、收储

收储环节是大米供应链中最重要的环节之一。对隆平自身来说，在收储方面存在着很多的不足，如没有收储基础设施，没有相关行业人才等。但不解决收储问题米业公司就难以成功。对于收储来说，主要有以下几点：

首先，粮库问题。粮库是制约大米企业规模增长的重要因素之一，大型大米加工企业基本都拥有比较大的仓容，并积极增加仓容，如北大荒米业等。在粮库问题上，如果隆平选择自建仓库不但投入大，回收期长，而且存在很大的经营风险，是非常不经济的。隆平应选择利用现有粮食系统仓容条件，采取合作与租赁的形式来弥补仓容的缺失。湖南长沙霞凝国家粮食储备库作为隆平米业的积极合作者，拥有非常好的仓容条件，区位优势也十分明显。粮库占地330亩，距长沙市区13公里，现有高大平房仓25栋，大型浅圆仓8座，仓容17万吨，有起卸设计能力达100吨/小时的包装和散装码头各一座；自有铁路专用线400米以及与之配套的货坪、货舱。与霞凝的顺利合作，可以基本解决隆平米业前期仓容问题。另外，公司还应积极寻求与中储粮系统合作，中储粮作为我国最大的粮食储备系统，拥有众多粮食仓容与粮源如能实现与中领储粮的实质性合作，将对隆平米业的发展提供很好的条件。总之，在粮食仓库这一问题上，隆平可以通过与省储、中储的合作，依托合作企业如霞凝、盛湘现胡仓储条件，为企业的发展奠定基础。

其次，资金问题。稻谷收购与储备需要占用企业大量资金，例如保持10万吨的稻谷储备，以每吨1500元计算，需要占用资金个亿，如果单靠企业的力量，仅财务成本一项就是相当大的。综合现行企业的做法，其资金来源可以有三种途径，一是企业自筹，二是农发行等贴息贷款，三是争取国家储备指标，资金由国家无偿提供。考虑到资金成本因素，隆平米业的收购资金主要靠股东方即霞凝粮库等依靠国家获取。

再次，收购操作问题。粮源的具体采购也以合作储备企业为主，隆平制定严格的收购计划与等级标准，关注质量的控制，各合作储备企业如霞凝粮库等，利用原有采购网络进行稻米采购。

总之，在储备这一环节，隆平充分整合现有粮食部门收购与储存资源，利用国家粮食收储，制定严格的标准，收储主要由股东方完成。

4、加工

对于大米行业来说，现代加工设备与加工技术已经相当成熟，已经不是企业与企业之间形成差距的重要标志。

对于加工环节，湖南地拥有众多的中小大米加工企业，基本都面临着开工不足的特点。为了节省投资，隆平应利用现有可以利用的加工设备，为自身生产产品，这正是供应链管理思想的体现。

在加工环节，隆平米业可以有三种模式。首先，自行投资。对于高档小包装大米产品生产，因现代湖南大米加工企业（除金健外）普遍档次不高，高档进口加工设备比较缺乏，建议隆平米业自行投资一条高档大米加工生产线，可选择日本、瑞士或泰国进口设备，力求在高档产品加工设备上做到国内一流。高档产品代表了隆米品牌的形象，要充分重视。当然，自行投资面临一系列的问题，如厂地的选择、从投资到生产也会占用较长时间，但又是必须的。

其次，合作股东加工。对于中档或一般的产品，隆平可以选择把加工外包给合作股东单位如霞凝粮库、盛湘米业等。在经营日益激烈的状况下，股东单位大米加工产业自身的发展受一定的局限，都想积极摆脱这种困境，股东所要求的最主要目的就是提高开工率，提升利润。股东单位与隆平的合作正是看重了隆平的品牌价值可以使其基础设施得到较好的利用，尽可能实现增值。另到股东单位作为隆平米业的所有者之一，都报着积极的态度全力支持隆平米业的发展。因此，选择股东单位作为隆平大米的加工合作者是最好的选择，也是隆平米业新成立首先生产点。隆平米业与股东单位的合作形式主要为契约，由隆平制定严格的产品质量标准，只有符合隆平要求的产品，可以使用隆平品牌。

再次，其它企业加工。随着隆平米业销量的增长及市场范围的扩展，股东单位的加工能力可能不能满足隆平发展的需要，这时隆平就需要寻找新的加工合作伙伴。随着隆平市场范围的扩展，也需要在外地寻求加工合作伙伴。隆平只需制定标准，对于符合要求的产品进行收购，而不符合要求的产品坚决不使用隆平品牌。隆平米业与其它加工企业之间合作关系也以契约形式加以约束与实现。可以说，这种形式是隆平米业发展的高级阶段。

5、分销

在分销在一块，前面部分也有分析，在此作一定的总结。

首先，隆平应把传统的“推式供应链”转变为“拉式供应链”，以消费者的认可拉动大米销售，也只有这样，才更有利于与分销商的合作，分销商才更愿意与隆平合作。对分销商来说，产品可以分为两种，一种是数量上规模化的，这种产品利润点低，但销量大，大销量可以带来一定的利润并可以带来人气；另一种产品是赚取利润的，这种产品可能销量不大，但提成或利润空间很大，这两类产品都是分销商比较乐意接受的。对于隆平大米来说，应该努力成为第一类产品，使销量成为自身与分销商谈判的法码。而销售量是建立在更好地满足消费者需求的基础上的，因此隆品应重点关注整个供应链上的最终客户，建立拉式供应链。

其次，在销售模式选择上，隆平应采取多渠道策略。当前大米销售渠道可以分为超市、粮油店、批发市场或代理、直销等多种模式。根据我们的调研发现，在现阶段，粮油店、批发市场、农贸市场等还是我国品牌大米销售的主要渠道，但超市是品牌大米销售发展的重要趋势并已占据了相当大的市场份额，隆平米业应重点关注超市，但也要兼顾其它销售渠道。

再次，在与分销商的合作关系上，隆平应采取与分销商共赢的策略。共赢也是供应链管理的重要理念之一，只有实现共赢供应链才能更有效地运作。隆平应把重点放在怎样才能与分销商一起把品牌大米这一蛋糕做大。当前，隆平与心连心连锁超市的在产权上的合作可以为隆平大米在心连心超市中的销售提供很好的条件，心连心也会全力支持隆平大米的销售运作。在与其它超市或分销商的合作关系上，隆平可以与之订立合作合同，寻找分销商的兴趣点，尽量使自身在博弈中处于有利地位。隆平也可通过与其它超市加工零售商自有品牌，实现与超市的合作。

（四）相关建议

1、统一理念，进行研讨与培训

一方面，米业对隆平高科来说还是一个新的领域，很多管理层及员工对我国大米行业宏观整体状况缺乏正确与清晰的认识，对品牌大米的现状、未来与

发展路径还很模糊。另一方面，新成立米业公司管理人员层次、水平、观念等都会存在一定的差异，对隆平米业可能发挥的影响力的预期效果以及经营理念与模式等势必会存在一定程度的不同看法。鉴于这两种状况，建议隆平一方面对股东决策层、管理层，新公司的管理层进行一定的培训与研讨，创造一个大家能够充分交流与沟通的平台，让大家能认清现状，明晰未来，做到理念的统一，只有在理念上进行了统一，才能保证隆平米业目标与使命的顺利实现。

2、积极争取省的支持

湖南省是我国产粮大省，粮食产业是湖南省的支柱产业之一，尤其是在稻米方面，湖南种植面积长期居我国首位，产量也在国内领先，但纵观湖南大米产业化现状，情况却不容乐观，产业层次较低，在国内竞争优势不明显，企业效益差，如何改变这一现状也是省关注的问题之一。另外，隆平可以说是湖南省标志性品牌，隆平高科也是湖南省举足轻重的农业产业化化龙头企业。隆平进入大米行业应该说是大势所趋，也会得到省里的重视，隆平应积极利用与省里的良好关系，促使省里出台一系列有力于隆平发展的，在税收、财务、影响力等各方面得到省的支持。

3、应该树立风险意识，充分做好长期战的准备

虽然隆平进入大米行业拥有众多优势，但米业行业的特性决定了其是一个微利行业，隆平进入米业势必须要一定的投入，而这个投入是有一个回收期的，因此，隆平米业应该制定长期的赢利计划，而不应该急在一时，应把专心做产品，努力做服务，在满足消费者需求的基础上谋求企业的利益与发展。

附录1：重点企业调研报告

一、扬州宝泰米业供应链调研报告

（一）宝泰米业供应链现状

中泰合资扬州宝泰米业有限公司是泰国初兴泰火砻有限公司和中国江苏省宝应县飞达粮油批发交易市场共同投资兴办的一家优质稻米加工企业，总投资5000万元人民币，厂址坐落在交通发达，风景优美的宝应工业园区内，占地33350平方米，一期工程已建成连跨彩钢结构主厂房、办公1000平方米，拥有日产400吨优质稻米生产加工流水线，年产10万吨。企业扣紧“公司+基地+农户+市场”的产业链条，做大、做强优质稻米产业。

1、种植

企业本身没有农场，鼓励农民种植企业希望的产品品种，至今有30万亩土地种植稻谷为宝泰提供原粮。

主要种植三个品种：“扬两优6号”、“南京16号”和“丰优香占”。“丰优香占”品种每亩要比其他两个品种少60-100斤，但是价格相差很小。农民在以收入为第一衡量标准的情况下，不可能种植“丰优香占”。但通过推动，企业带动农民种植优质品种，同时补贴种植“丰优香占”所少的收入，差不多在40-80元/吨。

2、原粮采购

重点是订单收购。泰国米品位高，产品的好坏，原粮是关键。宝泰米业主要原料基地全部分布在我县农业综合开发项目区，农业开发引进的新品种“丰优香占”在2002年已示范种植达10多万亩，从而吸引了该企业落户宝应，2002年企业建成投产以来，通过与基地农户签订保护价收购合同，实行优价收购、保底收购，建立了稳固的协作关系，实行“订单农业”。2003年该企业以平均收购价高于粳稻价格每吨80元与基地的5万多农户签订“丰优香占”种植面积15万亩，当年企业实现利润600万元，基地农户由此得益750万元，真正实现了“双赢”；宝泰米业还在宝应湖1万亩蟹塘中种植有机绿色水稻，实施订单农业种植，从源头上把住原粮质量关。

宝泰米业原粮采购50%来自盱眙，50%来自本地，本地的直接由粮管所代为收购，收购价是元/斤左右。由于盱眙自然条件跟宝应有差别，直接影响了稻谷的质量，盱眙收购价格也低于本地。有时在粮源紧张时，宝泰米业还跟江苏中储粮公司合作，洽谈买粮业务，价格一般在元/斤以上。

3、原粮储备

宝泰米业自身的仓储能力不高，把原粮直接放在粮管所代为存储（3元/吨），从而大大降低了公司原粮的库存费、管理费等费用。而且需要稻谷时，可直接让粮管所送到公司，公司承担运费。宝泰米业集中从事自己的核心加工业务，把非核心的流程外包出去，大大降低的企业的成本。

4、大米加工

（1）加工设备与技术：公司成立之初，引进一条进口年产10万吨、价值1600万元的泰国大米生产线；随后，由于泰国米米粒超长、整齐度高，国内设备加工难度大，2005年扬州宝泰米业有限公司淘汰部分设备，投入80多万元，又从泰国精制米设备公司引进一套先进设备，这套设备特点是：稻谷砻谷后，直接进入抛光程序，出米率达70%，整齐度达95%以上，谷米的品质高，糠粉少，成本降低，加工的大米比同等进口米感观品相好。

（2）加工能力：企业产成品日加工能力一个班100吨，三个班200吨。 （3）产品：色泽比市场上买的米有点暗，碎米很少，产品加工很整齐。可能企业加工的是粗加工，到达销区后再精加工后销售出去。

5、市场营销 （1）产品销售

产品销往广州的占企业全部产量的60%以上，其他地方有上海、海南、福建、浙江等南方主销区城市。销售模式主要是跟各个地区的经销商合作，如广州合作的有十家经销商，他们对价格不是很敏感，但对产品质量要求很高（经销商是和进口泰国米相掺卖的，泰国米在国内属于高档米，价高，而且在国际上也有知名度），如果不合格退回的话，企业就亏损很大；同时，企业没有进入终端市场。

（2）广告宣传

扬州宝泰米业公司为进一步扩大“国家放心米”的宣传力度，充分利用强势媒体大作宣传文章。一是通过当地电台、电视台、报纸等为“放心米”造势宣传；二是在当地县城主要街道上拉过街横幅宣传；三是在《扬州日报》上刊登广告专版，同时利用《江苏粮网》、《扬州粮网》等强势媒体进行“立体”的、多方位的宣传；通过宣传让宝泰米业公司生产的“国家放心米”家喻户晓，进一步扩大企业和产品在县内外、省内外市场以及广大经营（销费）者中的知“民”度，起到了积极推动作用。

（3）产品定价

进口泰国米市场价大约为元/公斤，而扬州宝泰米业有限公司生产的米，市场售价一般约为元/公斤，消费者花费较少的钱，就能够买到高质量的米，所以赢得了经营（消费）者的认知度，市场供不应求。而且企业产品的价格主要是随着泰国米在中国的走势而同方向变化。

6、产品物流

公司负责从上海港口装货，集装箱运输到销区市场。以广州市场为例，公司负责把产成品运到目的地广州港，成本大约是8分/斤。产品价格是到港价，如到广州港的价格是元/斤，那么实际出厂价应为元/斤。而且，货到回款，公司回款率超过95%。

7、品牌运作

扬州宝泰米业从2002年投产开始，十分重视产品的品牌效应，2005年扬州宝泰米业有限公司的“安宜”牌大米经农业部稻米及制品质量检测中心测定，产品有九项指标达部颁优质米标准，三项指标达二级标准，被扬州市评为名牌产品，被国家粮食行业协会评为“放心粮油”产品。但宝泰米业加工的中国“泰国”米是贴牌生产，公司生产的绝大部分产品是为其他企业贴牌生产的，像“安宜”牌大米占整个产量的很少。

8、扶持

宝泰米业受到市粮食局、农发行的支持；同时作为合资企业，也享受着国家的优惠。而且农发行的优惠是其他大米加工企业很少拥有的。

9、成本分析

主要成本：财务费用120万元/年，人力成本60万元/年，临时工、记件工50万元/年，水电费120-130万元/年，银行利息100万元/年，折旧200多万元/年。总计：650-660万元/年。

10、生产流程

稻谷烘稻谷清分离稻谷糙分长度分分 级 抛 光 碾 米 色 选 灌 装

图 24 宝泰米业生产流程示意图

11、公司股权

62%属于泰国初兴泰火砻有限公司，38%属于宝应县飞达粮油批发交易市场。

（二）启示与问题

宝泰在中国米业加工企业中，利润率是较高的，在其他企业难以维持生计时，宝泰展现出一幅欣欣向荣的景象。我们可以从几个方面究其发展的原因，同时我们也要看到公司内外存在的隐患。

1、发展启示

（1）产品单一性。宝泰米业主要是加工“丰优香占”稻谷，品种单一，企业可以集中所有优势力量主打，形成该领域的强势地位，提高竞争企业进入门槛。

（2）企业原粮的收购与仓储由粮管所代理，节省了大量的管理费、仓储费，有利于提高利润。

（3）享受农发行资金支持。宝泰与泰国企业合作，享受着中外合资企业国家的多项措施。

（4）产品与泰国香米非常相似，在广州有大量市场，销路好，处于强势地位，享有一定的定价权，企业利润率较高。可以说，在国内米业市场竞争惨烈而且市场混乱的情况下，宝泰米业为我们提供了一套新的经营模式和发展思路。

（5）货款回收快。宝泰米业一向秉承“货到付款”的经营原则，货款回收率达到95%以上，而且拖欠时间不超过一个月，为企业资金回笼，畅通良好的可循环再生产做出很大的贡献。

2、思考问题

（1）作为大米加工企业来说，原粮是关键。宝泰将收储环节外包出去，如何保证粮源的质量

（2）宝泰的利润率是较高的，该企业的核心就是，在国内有规模的企业大打品牌时，宝泰开始仿效“泰国”米，加工国际品牌的产品。可以说在加工行业内独树一帜，走在了行业的前面。那么宝泰作为行业的典范，如何保持住竞争优势而不被其他企业仿制

（3）企业生产效益在整个行业中都是非常好的，市场潜力非常巨大，作为中外合资企业，在进一步扩大规模方面受到了外方的一些。如果问题得不到解决，那企业在行业中的地位将一步一步被其他企业所取代。

二、太粮米业供应链调研报告

（一）太粮米业供应链描述

1、原料采购

由于太粮米业位于广东珠三角粮食主销区，经济发达，土地成本相对高昂，因此一般大米加工企业并不是从稻米开始的完整加工，而是稻米在主销区进行初加工后，对其进行再次抛光与色选等最终的精加工程序。太粮米业三个工厂全部为对初加工稻米的二次加工，因此原材料的采购基本都是粗米。

（1）采购的基地状况

太粮的原料主要来源于广西，其中广西的小颗粒米占了公司总体采购量的30%左右，除此之外，广东、湖南、湖北、江西、江苏和东北等地也是太粮的重要原料供应地。广西的大米采购主要采用汽车运输，而其它地方米源则通过铁

路等方式进行运输。樟木头大米批发市场作为珠三角地区重要的大米集散地，在公司的采购中发挥着重要的作用，公司每年大约有40%的粮源通过樟木头批发市场购得。

（2）保证粮源数量与质量稳定的策略

粮源是粮食加工企业的生命线之一，太粮当前年需大米20万吨左右，对于一个产区企业，如果没有一定的策略，一方面在会影响大米的收购价格，另一方面甚至会有断粮的危险。通过对太粮的调研，我们从王秩西总经理的采购经营中得出一些值得大米企业借鉴的经验。首先，多渠道、多区域、多供应商策略。在我国诚信机制还很不完善的状况下，大米供应商基本处于以利润为导向的短视阶段，农民与企业、米商与企业之间的购销关系是非常脆弱的，在没有强有力的约束的情况下，随时都有断裂的危险。因此，大米渠道单一势必会存在很大的经营风险。太粮通过与多地区、多供应商的合作，实现了自身大米来源的相对稳定。其次，与供应商保持长期良好关系。当前大米企业的供应商管理普遍处于较低水平，长期合作意识不强，例如供应商由于客观原因造成米源质量或其它指标波动时，立即停止与其合作，这种做法往往会导致失去一些在某些时间很有价值的供应商。

由于太粮米业基本不与农民直接进行购销行为，所以太粮米业没有成为农业龙头企业，在收购资金方面也没有得到农业、粮食部门如农发行的性支持。太粮食米业的收购资金主要来源于自有资金与商业银行贷款。由于太粮米业良好的商业信誉及较强的发展赢利能力，商业银行贷款相对容易，并在利率上享受一定的优惠。

2、储存

大米是大宗商品，大米加工企业进货量与出货量都比较大，因此对仓储的空间、条件及管理也有着比较高的要求。太粮现有仓储能力2万吨左右，分布于三个加工厂。大米企业储存包括原料与成品储存两种，由于太粮三个加工厂基本不收购稻谷，所以太粮基本没有专门的原料仓。

太粮采取快进快出的储存策略。快进快出可以有效增加仓库的利用率，节约空间，也是王秩西总经理多年来在粮食行业中所形成的一门经营哲学。对于储存来说，王总非常强调零库存的观念，在我们调研中他曾讲到，太粮建成的

新厂要完全实现零库存。当然，这是对商品成品来说的。快进快出可以节约大量不必要的成本，但这是建立在稳定的市场销售与高效的加工基础上的。

3、加工

公司目前拥有日产精米250吨的生产线一条、日产精米100吨的生产线两条，每年可加工大米14万吨以上。

通过调研我们发现，太粮米业对质量相当重视，王总及夫人在总结其成功的经验时，质量是使用频率最高的词之一。太粮米业的加工有着以下几个特点：首先，设备先进。只有先进的设备才能加工出好的产品，太粮米业设备来自世界最先进的布勒公司。其次，加工车间管理有序。再次，在加工上能节约的成本尽量节约，不能节约的一定不会节约。

4、配送

配送是供应链中重要的环节之一，尤其是在太粮，强大的配送体系及观念是其主要核心竞争力之一。公司现有配送车量30多台，公司现在所有销售都是公司直接配送。

5、销售

太粮的销售网络主要分布于珠江三角洲地区，在以东莞为中心的自身配送能力范围之内。太粮的销售模式采取直接到终端的模式，而不是使用其它企业普遍采用的代理商模式。

做为销区典型的成功的大米企业，太粮的销售从某种程度上改变了人们对大米企业的认识。太粮的销售呈逐年增长的趋势，去年销量十多万吨，销售额3个多亿。

（二）太粮米业供应链的评价分析

总结太粮的发展经验，也以说有三大核心要素，即战略、质量与服务。 1、充分重视战略管理（定位）的作用

“我们的成功来自正确的定位”，当问及太粮成功的秘诀时，王秩新总经理毫不迟疑地答到。的确，通过我们对太粮的调研，我们也深深地感觉到“定位”对太粮成长与发展的重要意义，也感觉到定位对大米企业发展的重要性。王总口中所说的定位是指公司根据不同时期、不同环境确定公司发展方向与路

径的战略选择与管理。大米是一个传统行业，自古就有无数的人们就从事着大米贸易与经营。在改革开放初期，太平粮管所第一批来到樟木头，设立经营点，开始了粮食经营贸易，王秩西为经理。刚到樟木头时，外地人口大量涌入珠三角地区，对大米的需求量快速增加，当时粮食根本不愁销路，但当慢慢米商越来越多，粮食供小于求的状况逐渐改变。当别人还都在做粮食贸易时，王总从太平粮管所退出，开始做大米加工，又一次走在了别人的前面。现在小米厂林立，太粮又已经开始专心做品牌，在品牌上做文章。回顾太粮发展的历程，在正确的时期做正确的事，把握产业发展的方向，始终比同行业快一步，这就是王总口中定位的精华。

当前我国日产能力在30万吨以上的大米加工厂就有6000多家，小的加工厂更是随处可见，在众多的大米加工厂中，如何才能把握住发展方向，成为行业中的主导者，这也许是很多大米厂商都在探索的问题。一个作坊式小米厂的经营成本十分低廉，虽然利润不会很高，但在中国目前消费水平与差异的情况下，存活下去还是没有问题的。但一个规模性大米企业，必须要有很准确的战略定位才能实现赢利与发展。

2、以市场为导向、以消费者为中心的产品与服务理念

太粮之所以能在珠三角地区被消费者广泛认可，可以说是用现代经营理念经营传统行业的结果。通过对比其它加工厂，太粮在研究消费者方面倾注了更多，明白哪些钱值得去花，哪些钱不值得去花。

从产品角度来说，首先是产品的质量，太粮对产品质量十分的苛求。我国大米企业之所以做不大，一个很重要的原因就是大米质量的波动性与难控性，太粮首先通过收购的严格把关来控制品质波动的源头，再通过品种的配比来大米质量口感，然后通过先进的设备、加工过程中与加工过程后的质量控制来保证太粮品种大米的质量。

其次是产品的品类，太粮米业采取地区聚焦战略，满足重点区域的所有客户。太粮产品品类相当丰富，仅太粮米业注册完全不同的商标就有42个之多。并且，其品类与品牌还在不断地增长。太粮大米同品种、同品类也会使用不同的包装、不同颜色，对此，王总解释到，我国消费者需求是多样化的，有些消

费者对包装比较讲究，不同的人偏好不同的包装。只有尽量去满足消费者的需求，才能更好地拉动销售。

在服务方面，太粮是我国大米企业的一个标杆。通过对公司及其销售商的调研，我们可以深刻地认识到太粮对服务的重视及销售商对太粮服务的高度评价。太粮的服务最重要的表现就是配送，太粮米业为了保证服务质量，接到的所有订单都自行进行配送，并承诺24小时内到货。太粮米业的管理与运作都是相当规范的，配送车辆也是自购的。对于“自购车辆进行物流的成本高昂”的说法，王总有着独特的理解，车辆每天在珠三角地区穿梭，本身就是一个流动广告牌，在一个公交车上做一年的广告也要花几万元，如果把这一部分成本考虑进去的话，自营物流是非常划算的。

可以说，我国大米的总体经营状况还是比较落后的，最重要的就是企业的经营理念大部分还停留在“以生产为中心、以经销商为中心、以卖场为中心”的策略上，无形中失去了与中间销售商合作与博弈的地位，利润率一低再低。太粮的经营首先在理念上有了一个革新，利用现代营销学的理念指导企业的经营与发展，处处以市场为导向，以顾客为中心，用最终消费者的力量来拉动销售，从而改变与中间商（超市）之间的博弈状况。这正符合供应链管理中关注最终消费者的理念，整合整个供应链来满足消费者需求，把“推式供应链”转变为“拉式供应链”。

3、品牌管理

在大米产品日益同质化的今天，米业之间的竞争体现在品牌之前的竞争。在大米也逐渐由非品牌消费品转化为品牌消费品。作为销区以市场见长的企业，太粮在品牌管理方面也有很多值得米业同行借鉴与学习的地方。太粮实行行多品牌战略。太粮的多品牌也可以说是主副品牌，在消费者米业品牌还没有强烈偏好的状况下，多品牌就意味着多选择，可以直接带来销售量的增加。

另外，太粮在上下游合作、成本控制方面也做得非常出色。

三、金健米业供应链分析

（一）金健米业股份有限公司概况

湖南金健米业股份有限公司成立于1998年，同年4月在上海证交所上市，是我国粮食系统第一家上市公司。截止2004年底，企业总资产20亿元，净资产亿元，员工2200余人。经营领域涉及粮油食品（乳品）、医药、种子、房地产、城市基础建设、外贸、实业投资等。公司现有8个事业部，26家生产（经营）单位，分布在湖南、黑龙江、四川、北京、深圳、海南等省（市），基本形成了跨地域多元化经营的产业格局，成为首批农业产业化国家重点龙头企业，“十五”第一批国家级科技创新型星火龙头企业，全国优秀食品工业企业，国家水稻工程优质米示范基地。

1999年以来，公司大米、米粉、植物油、面粉面条、乳品等生产企业通过了ISO90001：2000质量管理体系认证，其中米粉产品还通过了商检局及SGS通标公司的HACCP体系认证，产品出口到了欧盟。“金健”大米先后被评为“ 湖南省名牌产品”、“全国用户满意产品”、“全国放心粮油产品”、“国家免检产品”和“中国名牌产品”称号，公司主导产品均获得“湖南省名牌产品”、“绿色食品”和“QS”市场准入证书。“金健”商标获得了“湖南省着名商标”称号，“金健”品牌还入选2004“中国500最具价值品牌”排行榜，以其5个亿的品牌价值名列其中。公司在全国建立了20多个市场部和办事处，拥有全国各地总经销商120多名，产品覆盖全国25个省级城市，遍及85%以上的大中城市市场，进入了全国特大型及大型卖场2800多家，中小型网点近3万家，“金健”品牌知名度和美誉度不断提升。

（二）金健米业供应链模式

大米供应链主要包括良种选择、稻谷种植、原粮收购、仓储运输、大米加工、大米分销等环节，在每个环节里，金健米业有其自身的特色。

1、良种选择

大米行业技术同质化情况比较严重，在大米行业中，稻农种植一样的品种，加工厂使用相同的机器加工，分销渠道也类似，没有什么技术类的核心竞

争力。为了能够加大产品的差异化，满足消费者的多方位需求，金健米业采取了两条腿走路，两条腿都要强的策略：（1）委托专业机构开发优良种子，金健米业和中国水稻所、湖南水稻所等机构都有合作项目，这几年也为金健米业开发出了四五个比较好的品种；（2）成立自己的种业公司，加大新品种开发的力度，特别是抗性好、品质优、产量高的优质香稻品种的开发力度，实施“湘米优化工程”和“超泰米工程”，以“种子”来拉动产业化和市场的发展。

金健米业的市场定位为中高档大米，所以没有做早籼米市场，而是专注于优质晚籼米，明确了种子的开发和选择的方向。

2、稻谷种植

大米行业是一个利润率很低的行业，为了减少配送费用，降低物流成本，金健米业对原粮产地进行了合理的规划。金健米业的原粮产地中部地区主要集中在湖南的常德（常德精米公司）、临醴（临醴精米公司）、岳阳（岳阳精米公司）、黑龙江的泰来县（金健北方公司）、四川的泸州（金健泸州罗沙公司）等地区。

除去从泰国进口的，金健米业公司吸收的原粮90%来自订单农业。虽然在订单农业方面摸索了几年，但是金健仍然有其难处，即优质稻基地建设的问题。（1）土地经营的分散性。中国的人均耕地很少，金健的生产基地大部分集中在湖南、四川、江西等人口集中地区，造成人均水稻耕地更少，而由于实行联产承包责任制，稻田的经营权分散，种植规模小，这些是造成订单农业中履约出现问题的根源。（2）农田水利建设落后。我国农业的灌溉系统、机械化作业以及配套设施相对比较落后，表现为农田水利基础设施老化，洪涝灾害频繁，排灌设施不配套，低产田面积有所增大；缺少晒坪及烘干设备，粮食不能及时收获入仓，霉烂变质造成很大损失；农技推广体系不健全，服务设施不配套，科技贡献率较低，严重影响了优质稻基地的建设。所以，金健米业在订单农业地区不得不投入大量的人力、财力、物力进行改造。（3）农业科技投入的风险大。如在优质粮油种子的研发、繁育和推广上，投入大、周期长、风险大。由于气候、环境、病虫害、技术等多方面的因素影响，种植结果具有很大的不确定性，特别是和农户签订种植合同后，风险全都落在了企业一方，一旦出现大问题，企业根本没有能力赔偿农户的损失，甚至有可能遭受灭顶之灾。

（4）农民信息不灵的问题。由于农民离市场较公司要远，对市场信息的把握不准确，无法对信息做科学的分析，企业就要对其进行引导，但沟通的准确性等因素会影响到引导的结果，出现问题时企业也要承担很大的损失。金健遇到的这些问题，可以说也是任何一个想进入大米行业的企业将要遇到的问题，解决订单农业中存在的问题，对于企业的发展具有十分重要的意义。

3、原粮收购

金健米业90%的原粮来自订单农业，所以在原粮收购环节中订单农业的履约问题就显得尤为重要。农民多有小农经济意识，重视眼前利益，重视自身利益，重视显性利益，农户经常出现毁约的行为，企业和农户合作比较困难。一般来说，优质稻出现丰收且订单企业的收购价高于市价的情况，稻农当然乐意将原粮卖给企业，但订单企业推广的优质稻由于气候、自然灾害出现减产，那么企业就要承担很大的责任，再者出现粮食经纪人（原称粮贩子）抢购优质稻时，稻农往往不顾订单和订单企业的前期投入而将粮卖给经纪人，企业蒙受的损失直接造成利润下滑甚至亏损。

为了规避风险，金健采取了第三者签约的方式，也就是金健先和农科站、农业局等机构单位签订委托收购书，再由农科站、农业局直接和当地的农户签订订单农业，由他们负责指导稻农种植公司提供的品种与种植过程中的操作管理，收购时也由他们负责稻农的履约问题。这样虽然要支付给委托部门一些费用，但是很大程度上降低了订单企业的风险，具有很强的实践意义。为调动被委托部门的积极性，公司根据收购率（=成功履约农户数/订单农户总数）给与一定的奖励。

当农户的种植规模比较大时，其信誉程度相对要高很多，直接签订订单农业的风险也就要小，金健直接与其签订订单农业。

4、原粮储运

由于常德德山的加工厂加工高档大米，用于做金健米业的品牌，所以德山的仓库等设施比较完备。临澧、岳阳等地的米厂也分别建有仓库，但是很多都是采取租用形式，而不是选择自己建设，节约投入的资本。运输业务公司外包，由订单农业的签约第三方负责，公司在收到原粮后根据不同的距离付给相应的金额。

5、大米加工

金健米业加工能力最强、设备最先进的工厂在常德精米公司，专门用于加工高中档大米（金健最好的“天然香米”就是由这里加工）。该厂设有两条加工线，单线年加工能力为5万吨，总共年加工能力10万吨（每天24小时计算），均系日本佐竹公司生产，自动化程度高，加工后大米感观好，但是由于加工精度高，其出米率只有50%多一点。包装机则从意大利进口。但2005年金健米业的加工量（成米）仅为4万吨，开工不足，加工能力闲置较大，造成资源浪费。

由于粮源的问题，金健为其他企业进行一定的贴牌生产，由金健制定标准，符合标准的原粮可以使用金健大米的品牌，2005年有7000吨的大米属于贴牌生产，占总产量的1/5。

6、大米分销

金健米业对于大米经营有着自身的理解，大米行业首先要做的一个是品牌，另外一个就是网络的建设。通过七八年的运作，金健大米产品进入了全国130多个地级城市，按到省和直辖市的铺货概念计算，全国省会和中心城市的产品覆盖率达到80%以上，居各大米经营企业之首。

图 25 金健米业覆盖图

但是，过大的分销网络（除自治区、省、地区以外，其余我国各省各地区都有）使得金健米业的资源过于分散，带给金健米业的是高额的经营费用和管理费用，例如去年金健米业仍然有900多万的亏损额，其中大部分是为追求大而全的分销网络而支付给经销商的费用。

现在，金健米业的相关管理人员已经意识到铺货面过大的压力，经营策略可能会作相应的调整，把分销网络原来求全局的大，转而求局部的精。在今后几年的市场发展中，公司将针对现有网络的特点，确定重点市场，集中优势资源，选择一个，做精做透一个。

（三）金健米业供应链评价分析

金健米业在中国大米行业是一个大的、老的品牌，金健米业供应链的运作模式有其可取之处，但也有其不成熟需要改进的地方。

1、金健米业供应链的优点

（1）成功的品牌运作。1996年9月，公司本着品牌就是资源、品牌就是市场的经营理念，将最先在国内申请了专利的“中香一号”为主要原料优质米——“珍珠强身米”注册商标为“金健”(取“健康是金”之意)，一举改变了我国大米无品牌的历史，开创了从优稻到名米之先河。“珍珠强身米”在人民大会堂通过了中国美食营养委员会的鉴定，是全国大米加工行业中获得的国家专利。1999年，公司投资1亿多元建成了当时全国最大、最先进和世界一流的大米加工厂，并全面加强了质量管理，首次在粮食行业中通过了ISO9000质量管理体系认证。2004年9月，在首届大米“中国名牌产品”的评价中，“金健”大米在产品产量、质量、市场、技术开发、售后服务等方面以最高分的综合评价结果获得了“中国名牌产品”这一品牌中的最高荣誉。金健在一系列品牌运作过程中，以质量为品牌的基础，以评比为平台，“包装”自己，让消费者放心、喜好“金健大米”，得到了消费者的认可，经过八年的努力，把金健大米推向了全国。

（2）结构化的原粮控制。原粮控制包括良种选择、稻谷种植、原粮收购三个环节。好种产好粮，好粮出好米，对于起始环节金健非常重视，通过委托社会机构开发或公司内部开发，培育良种大米，提高产品档次。对原粮来源的80%，金健米业的订单农业扮演者重要的角色，在种植过程中投入基础设施建设，对农户的指导、统一管理等方面，不仅保障了粮食产量的稳定而且同时让农户受惠，达到双赢。收购原粮环节，金健米业委托第三方签约，降低了农户不履约的风险，也保障了粮源的稳定。

（3）重视粮食深加工。随着人们生活水平的提高，对于健康食品的需求越来越多。大米加工过程中的副产品具有很高的深加工价值，如米糠可以提炼米糠油。金健这几年一直在投入进行大米副产品深加工，试图找到金健米业新的利基。

2、金健米业供应链的缺点

（1）产品结构不合理。金健米业的大米产品定位为中高档大米，如价格在2元/斤元/斤的中档大米，元/斤元/斤的中高档大米，元/斤的高档大米。中高档大米的毛利润比较高，但是销售量比较少，主要集中在大中型超市，这些地方的费用同样很高，最后的净利润就很难保证。

（2）分销网过于庞杂。金健米业的分销网络在全国的大米企业中应该都能算得上是数一数二的，这些网络在不能保证既高价又跑量的情况下，营运的费用是非常惊人的，2005年金健米业亏损的900多万主要就是付给的经销商的费用。现在金健米业也认识到网络过于庞大的弊端，正逐步收缩、减少分销渠道。

（3）生产能力的闲置。金健米业的开工率只有4%，将每年机器设备的折旧费摊到每斤大米中达5分钱。由于生产能力没有得到有效的利用，造成了大米的价格上升，使得大米缺乏竞争力。

（4）与相关部门的关系不明朗。以前金健米业的领导人都是来自粮食系统，对于粮食部门的运作、人事关系、相关都非常了解，能够很好的把握金健米业的发展方向，取得更多相关部门的支持，这对于一个粮食企业来说非常重要。但现在金健米业的最高领导人是来自非粮食部门，和湖南省粮食部门的关系不是很明朗，公司表现的缺乏明确的发展方向和策略。

（四）金健米业对于隆平米业的借鉴之处

1、充分利用“隆平”的品牌力量。“隆平”品牌对于隆平米业的进入，提供了一个无形的广告和极高的品牌知名度，隆平米业进入时应该充分挖掘“隆平”的品牌价值，合理利用品牌给产品带来的利润附加值。

2、严格原粮控制。一旦隆平米业进入大米市场后，首先经受考验的就是原粮，包括原粮的质量和数量。不论是现在的收购粮库或经纪人的原粮还是以后订单农业，粮食的质量就是隆平米业的生命线，丝毫不能放松。其次，在树立隆平大米的品牌时不能出现断粮的局面，对于广阔的市场应该要保障粮食的数量。

3、合理设计产品结构。隆平米业的产品结构不能单调，要走普、中、高全方位的路线，利用“隆平”的品牌价值，大米定价采取附加值的方法，分别对同类大米超价5%、10%、15%，用普米跑量，维持亏损平衡或微利，而用中、高档大米盈利。

4、合理布置分销渠道。隆平米业进入应该按部就班，在自己能做好的范围内先做，站稳脚后逐步扩张市场，不能走金健的老路，靠公司贴钱进行八年的分销渠道建设，到头来还是要收缩战线。

5、有效整合生产能力。根据市场需求和自身的资源需求，进行生产能力的整合或投入，降低前期投入和每年的设备折旧费，能够降低产品成本和运营成本，给产品带来竞争力。

6、争取部门的支持。部门的支持对于粮食行业十分重要，包括资金支持、仓储指标、建设用地以及其他一系列的支持，只有在的支持下，才能发挥大米的规模效应，走出大米行业低利率的低谷。

四、江苏双兔米业有限公司供应链调研报告

（一）双兔米业供应链现状

高邮市双兔米业有限公司是江苏省农业产业化重点龙头企业、国家农业综合开发省级重点龙头企业、江苏省重点成长型龙头企业、AAA级资信企业、江苏省最大的稻米加工企业之一，年加工优质稻米能力为30万吨。公司现任董事长、总经理是创始人徐卫东。1995年徐卫东在杭州做大米经销，后注册“双兔”商标，1999年回高邮办厂创业，2000年正式投产运营。目前公司有三个加工厂，职工140多人，日加工能力680吨。2004年大米销量18万吨，销售额亿元，纯利润500万元，利润率%。公司规划下一步将在稳定产量、销量的基础上，重视产品深加工和物流。

按照大米行业供应链的流程，一般包括培育选种、作物种植、原粮收购、原粮储备、大米加工、产品销售、产品物流等环节。双兔在创业发展过程中形成了自己的供应链特点。

1、培育选种和作物种植

这一环节主要是从培育和推广使用优良品种来保证采购原粮的质量和数量。公司实行“订单农业”，推广农业新品种。公司先后投资8000多万元在高邮市周山镇、龙虬镇，江苏省金湖县征地180多亩，建设年产30万吨优质米的加工基地。目前该地区优质品种稻谷总种植面积达80多万亩。

2、原粮采购

公司从农户、经纪人采购占50%，订单农业占30%，储备粮轮换占20%。没有农场，基地主要是用于科研育种。

3、原粮储备

目前公司仓储能力万吨，在建仓库万吨，建成后仓储能力15万吨。公司拥有中储粮万吨储备指标，地方4000吨储备指标，代储万吨。

4、大米加工

公司目前日加工能力680吨，稻米年加工能力30多万吨，包括相当部分的代加工（不使用自己品牌），每吨大米的加工费用大约为40-50元。公司采用外资企业瑞士布勒、日本安西的加工设备，由牧羊集团安装调试。

5、产品市场销售

浙江市场占40%（宁波2万吨销量），江苏、广东、海南、福建等市场分别占15%。产品主要通过粮食批发市场销售，与一些超市如苏果、金润发等也有合作，但这部分的利润较低、资金回收慢。

6、产品物流

公司采用“自建物流＋第三方物流”的运作模式。公司购买15挂卡车负责原粮采购、大米近距离和省内运输，销往南方市场的大米主要借助船运企业，通过集装箱从扬州港运出。一个集装箱一般运24-25吨大米，运费是160元/吨，合8分/斤。

（二）双兔米业供应链的评价分析

双兔米业供应链的运作是符合自身特点的，也是基本成功的。双兔作为一家民营企业，创办米业公司短短6年多的时间取得双兔品牌相当大的行业知名

度和具有一定影响的大米加工销售规模，与公司供应链的成功运作是分不开的。

双兔米业供应链的优势：（1）品牌运作和销售拉动型供应链。1995年徐卫东在杭州做大米经销就注册了“双兔”商标，经过几年的努力，双兔品牌在业内有了相当高的知名度和美誉度，后来才成立加工公司。目前“双兔牌”为江苏省着名商标，公司还有天佑、添尔、米河、大长今等系列品牌。这就形成了知名名牌拉动产品销售，产品销售带动规模生产和大量采购的拉动型供应链。（2）相关的优势。公司大米加工和销售上了规模以后先后获得了“江苏省农业产业化重点龙头企业”、“国家农业综合开发省级重点龙头企业”等荣誉称号，由此带来了许多的扶持推动。如2004年初，高邮市农开局争取到国家农业综合开发产业化龙头项目规划财政资金700万元，指定由高邮双兔米业公司负责建设年产８万吨的优质大米加工生产线。（3）差异化的竞争思维。公司虽然立足江苏，但主打市场在浙江（占总销量40%，光宁波就有2万吨销量）等南方市场，这是因为苏米在我国南方粮食市场上具有较强的竞争力，而且避免了产品与省内数百家大米中小加工企业同质化的价格战。

双兔米业供应链不足：（1）加工费用高。双兔米业公司每吨大米的加工费用大约为40-50元，在业内属中等偏高，这也使其难于和江苏省内低成本的中小大米加工企业竞争。（2）货款回收慢。双兔米业面向批发市场批发商销售的成品米货款回收还比较及时，但面向大型连锁超市（如苏果、联华超市）销售的成品米货款回收较慢，要拖几个月，还要交入场费、促销费等费用。这是米业公司普遍面临的问题，有的公司（如宝泰米业）甚至拒绝超市渠道的销售。（3）纯利润率低。大米行业利润率普遍较低，双兔米业也不例外。双兔产品总体上是中低端产品，价格不高。2004年大米销售额亿元，纯利润500万元，纯利润率仅为%。

（三）双兔米业供应链对隆平进入米业启发与借鉴

前面对双兔米业供应链进行了描述并进行了评价分析，双兔米业作为大米行业内具有一定品牌知名度和加工销售规模的企业，其供应链运作对隆平进入米业的启发和借鉴意义还是比较深刻的。有如下几点：

1、切实重视品牌运作，以品牌带动销量和生产规模

隆平高科作为有院士背景的股份公司，通过多年的努力，在种子行业拥有很高的知名度和美誉度。凭借自身积累的优势，进入大米加工行业不难，难的是对市场的把握和相关成本的控制。在市场销售和品牌运作方面，建议隆平高科实行多品牌战略，注册隆平牌大米，以较大声势高端切入，以优秀的品质、相对高的价格主打大米高端市场，树立起隆平米业在业内高水平、一流实力的形象。此外，注册其他品牌，同时或稍后向市场推出中低端产品，占领市场。高端产品主要是树立形象，赚取较高利润；中低端产品主要是打造行业知名度、做销量占市场和上规模降低成本。公司应预先做好近期、中期和远期的销售和生产能力规划，这样以差别定位的多个品牌打开市场后，销量和生产规模就可以稳步推进。

2、切实控制好相关成本费用，探索大米的精深加工之路

大米行业利润率普遍较低，这是由于大米加工的附加值低和有关成本费用较高决定的。国外在大米等粮食精深加工方面取得了很大的进展，大型农产品公司如ADM、嘉吉公司通过粮食的精深加工提供各种维生素等营养保健食品，使利润增值数倍，而中国粮食行业总体精深加工增值率非常低，亟需借鉴先进国家的思路和相关技术。隆平可以争取在大米精深加工方面努力探索，逐步成为国内该行业中的标杆。另外，要高度重视和采取措施控制好相关成本费用，包括采购成本、财务费用、营销费用和管理费用等多个方面。

3、寻找和利用积极的外部资源，争取尽可能的扶持

隆平可以合作的企业和可以利用的外部资源很多，关键是要从优势互补、利益互动、长久合作的角度来评估和选择战略合作伙伴。另外，扶持对大米企业的生存和发展是非常重要的，在低利润率的大米行业，许多企业正是靠扶持才做大规模和维持生存的。隆平一方面可以利用自己积累的优势来争取相关的优惠，另一方面可以利用合作的伙伴和外部资源来争取有利的扶持。

五、北大荒米业有限公司供应链调研报告

（一）公司背景

北大荒米业有限公司位于黑龙江省，是按照推进农业产业化经营的战略要求组建的股份制企业，是黑龙江北大荒农业股份有限公司控股子公司。公司注册资本亿元人民币，主要从事水稻加工和销售、稻米副产品及其再利用、稻谷和粮油的购销、稻米相关产品的科研与开发等生产经营活动。

1、黑龙江省大米生产情况

黑龙江省是我国传统粳米产地，生产的大米口感好、香味浓、米粒光洁度好、粒长。黑龙江省现有大米加工企业1670家，从产量上看，黑龙江居全国第三，达到万吨；湖北省居第一，产量为万吨；江西居第二，产量为万吨。1990年黑龙江省稻谷年产量万吨，占粮食产量的%；2000年稻谷产量上升到万吨，占年粮食产量的%；直至2004年，黑龙江省稻谷产量达到1130万吨，占粮食产量的%。

近年来，黑龙江稻谷产量迅速增长，所生产的稻谷在满足本省需求的同时，绝大多数将输送到全国各地。2005年全省通过铁路销往省外的粮食达405亿斤，其中：大米80亿斤，水稻32亿斤，玉米130亿斤，大豆133亿斤，其他30亿斤。

黑龙江地区是我国重要的大米生产基地，其优质大米品牌众多，其中有一定市场占有率的品牌有“冰灯”牌特等粳米、“北大荒”牌系列大米、“五常”牌大米、“汤旺河”牌特等粳米、“梧桐”牌大米、“珍宝岛”牌精制大米、“鹤鸣”牌特等晚粳米等。2004年8月中国名牌战略推进会选出七个中国名牌大米，其中黑龙江省北大荒米业公司的“北大荒”牌（品种空育131）、五常绿风米业公司的“五常牌（品种五优稻一号）”与黑龙江泰丰粮油公司的“梧桐”三个品牌进入了中国名牌大米行列。

图 26 黑龙江省各年稻谷产量和种植面积图 图 27 黑龙江省稻谷播种面积占粮食播种面积比重图

2、北大荒米业发展情况

自公司成立以来已建成具备稻谷和粮油购销，稻米加工和副产品综合利用，以及稻米相关产品科研和开发能力的，拥有5个分公司，10个控股子公司（主要有加工型、贸易型和商业型），31个制米厂，50条精米加工生产线，具有年加工水稻能力260万吨，年产精制米140万吨的国内规模和能力最大的专业稻米加工企业。2004年，在国家粮食协会大米行业综合排名中，位居全国十大米业榜首；在黑龙江省工业企业前50名中，销售收入、利润分别位列第26位和第27位。到2005年6月底，北大荒米业累计收购水稻251万吨、生产大米120万吨、累计实现销售收入31亿元，年平均增长25%，实现净利润8047万元。

公司以大型农场为依托，建设有绿色食品水稻基地170万亩，有机食品基地和转换基地20万亩，食品安全技术应用示范基地20万亩，示范加工厂10个。

公司所辖销售分公司和代理经销商，构成了遍及国内大中城市，稳定的三级市场，5000多个销售网点的代理分销网络；与四十多个国家和地区建立出口业务。与各相关路局、港口协同组建水陆联运公司，功能完备，服务优质，物流畅通、快捷安全，可以保证常年均衡生产和供货。

公司非常重视品牌发展，目前已经形成多品牌的发展战略，现拥有北大荒、兴凯湖、御绿牌等多个在当地和全国享有知名度的品牌。在品牌整合前，北大荒农垦系统有 “北大荒、北珠、御绿、兴凯湖、查哈阳、吉蜜河”等6大品牌，其他小品牌则多达100多个。这6大品牌在不同地区都具有一定的知名度和影响力，也积淀了一定的无形资产价值。开始着手品牌整合后，北大荒米业公司提出了“北大荒族”的品牌理念，他们又注册了“年轮”品牌，形成了以“北大荒、北珠、御绿、兴凯湖、查哈阳、吉蜜河、年轮”为主的品牌系列，组成了10大系列、5个等级、40多个品种、160多个包装规格的产品，提升了北大荒米业在中国大米市场上的影响力。

表 17 北大荒米业现有品牌发展情况

工厂名称 黑龙江省北大荒米业有限公司（查哈阳制米厂） 黑龙江省北大荒米业有限公司（江滨制米厂） 黑龙江省北大荒米业有限公司（二九一制米厂） 品牌 查哈阳牌 北珠牌 御绿牌 黑龙江省北大荒米业有限公司（兴凯湖制米厂） 黑龙江省北大荒米业有限公司（新华制米厂） 黑龙江省北大荒米业有限公司（铁力制米厂） 黑龙江省北大荒米业有限公司（查哈阳制米厂） 兴凯湖牌 东方之珠 年轮牌 查哈阳牌 （二）北大荒米业供应链分析

北大荒大米产业拥有以北大荒米业公司为龙头，以制米厂为依托，以租地农户为基础的一条完整的农业产业化链条。在这个链条上，北大荒米业公司以国有大型企业的面目开拓市场，推动整个产业链的运作；制米厂随时按照总公司的订单组织生产；各农户接受农场的指导，种植优质水稻，并按照市场价格把粮食销售给北大荒米业公司。公司采用集中式管理模式，销售、储运和采购由总部负责，资金由总部控制，制米厂和生产基地，其资金由总部按计划拨付，内部单位之间经济往来由总部进行内部往来核算。

1、原粮收购 （1）收购来源

原粮收购是北大荒米业供应链的基础环节。公司采用订单农业与自有农场结合的方式进行原粮的收购，统一由公司总部负责。北大荒米业拥有大面积的水稻种植基地，保证了原粮收购的稳定性和较低的成本。公司收购水稻的品种主要是空育131号水稻，占原粮收购数量的80%以上。公司经过长期的技术和品种上的科学研究发现，这个品种的水稻具有很好的抗飓风、抗病性、稳定性和可操作性，从而保证了收购的水稻具有较高的质量。米业行业的原粮收购资金占有很大比重，北大荒米业公司收购原粮的资金主要来自于国有商业银行。此外国家在上给与一定的支持，从而保证了公司资金流的稳定性。

（2）水稻基地建设和管理

北大荒米业拥有自己的水稻种植基地，现有规模达到1100万亩。从种植收购角度来讲，公司与基地的关系是采取订单合作的形式，种植和管理由基地农场进行。公司与基地农场签订水稻定购合同，明确收购品种、收购数量及价格。水稻基地的日常管理以基地农场的水稻生产管理部门为主，在管理形式上采取双层的管理：一是，黑龙江农垦系统有一套组织体系，在水稻种植上有一个的技术队伍，有一套的技术服务，他们负责常规的日常管理；另外，北大荒米业在基地上拥有自己的基地部，专门负责与基地农场的对

接。在分公司设有基地农民实业部，基本上有专人负责与农场对接。公司收购的品种、收购数量以及一些关键的技术措施与农场进行协调。目前，基地的水稻种植和收割的机械化程度很高，基本上达到60%-70%，大大提高了生产率。

（3）收购模式

公司每年春天都根据自身的发展需要和市场需求确定定购量、定购品种，然后按照这个定购量、定购品种，把任务指标分配到各个制米厂，然后由制米厂通知到基地农场，按照收购指标进行定购。每年秋天是水稻收购季节，公司就开始收购。总公司出台总体收购方案，负责资金筹措，具体的由制米厂去收购。因为公司制米厂都建在基地，制米厂就近在所在的基地农场收购，公司统一出台原粮收购质量标准、，同时有一个价格指导委员会，确定水稻收购价格。

（4）原粮存储

收购的原粮并不直接进入米厂进行加工，而是把没有加工的稻谷放入仓库进行储存，当有订单是才进行加工。北大荒米业的原粮完全由自有的仓库存储，存储设备是普通的仓库。目前公司的仓容基本可以满足自身需要，不需要借助其他的第三方物流公司。公司存储的原粮都是当年生产的稻米而不存在陈米，从而保证了最终大米的生产质量。

2、生产加工

生产加工是大米企业的核心业务之一，主要由公司下属的制米厂来完成。各制米厂是完全受总部控制、管理的生产车间，这一过程是由制米厂业务管理系统来实现的。一方面保证了总部对制米厂的控制，另一方面也制约制米厂必须准确、及时地发放收粮款，由此保证了农民的利益不再受到制米厂的“侵犯”，整个产业可以保持同步、良性发展。

（1）生产加工设备

北大荒米业引进了全套的日本加工生产线，每条线的加工能力达到100吨/天。先进的设备和技术水平保证了公司生产出的大米达到公司要求的各项指标。目前，制米厂开工率只有50%左右，还有很大的提升空间。

（2）生产加工种类

公司的加工的大米成品分为精品米系列、精洁米系列、精白米系列、家家乐系列。根据加工精度（去皮程度、留胚率）、垩白粒率、碎米、不完善粒、最大限度杂质六个指标把加工的大米分为AA级、A级、C级和D级。

（3）生产加工流程

原粮进厂以后公司分三步进行处理：首先是原粮从农场送到厂以后，有的粮食发芽，要对其进行检验；第二步，对进入仓库的水稻进行保管，有的直接加工，有的水分比较大些，要对其进行烘干，烘干以后进行仓储，这就是原粮收储；第三步，在稻谷加工方面，公司各制米厂有专门的原粮保管员，根据市场变化，进行订单生产，由制米厂负责提供原粮。根据原粮保管员提供的可加工的原粮，再把化验单传递给制米厂。然后，到车间根据原粮进行调整，如抛光、淘米、加湿等相关工艺，原粮必须把握好化验关。在生产过程中，对整个生产工艺，做到对关键部位进行重点控制。在生产工艺中，公司也有跟班化验员，每半个小时就进行检验，跟前面的工作一样，就是对产品进行化验。最后还有一个综合检验，合格以后才可以出厂。生产过程中有专门的记录员，记录生产过程中的各项参数，公司会进行抽查，看运行参数等，为以后的生产提供经验。

3、仓储运输

公司的成品仓储和运输配送由储运部门来完成，生产加工后的大米直接交付储运部门经过短暂的仓储后再运输配送。这里的仓储主要是成品大米的在发运站的短暂储存。这有别于生产加工厂的原粮存储，这类存储由制米厂负责。公司目前主要是靠铁路运输，主要在哈尔滨铁路局。而且公司现在所有的制米厂，全部在哈尔滨铁路局的末端，再往前就没有铁路线了，这在一定程度上造成了公司运力不足的问题。公司现在总共有17个发运站，专用线基本是租用的，没有自己的专用线。公司在今年的5月份，成为铁道部大客户，享受铁道部的一些优惠。目前，粮食加工企业在黑龙江省享受铁道部大客户的只有北大荒米业一家。

储运部门的工作分两步：第一步，从米厂加工完以后，产品由储运公司来运输。从保管员开始，一直运到站台上。储运公司发货是由总部下达指令性的调拨单，向公司补充单，然后下来生产，生产进行签单给储运部，储运根据公

司下达的调拨单进行接货、发运。比如说将从铁力制米厂发到南京，要求几号发出去，根据销售部规定的期限，按照时间把货物发出去。公司在铁海联运方面，铁海联运主要从东北一些港口，如大连港、营口港，运到沿海一带。铁海联运成本要比铁路低很多，这样也可以解决铁路发运难的问题。目前，铁路运输仍在一定程度上制约着北大荒米业的原粮收购、销售、加工等环节，运输量达不到加工量，收购再多原粮也发送不出去。

4、销售

北大荒米业公司下属的销售公司是一个的事业部，生产厂只有加工权，没有销售权，包括主顾、产品、原料。公司所辖销售分公司和代理经销商，构成了遍及国内大中城市，稳定的三级市场，5000多个销售网点的代理分销网络。

（1）销售

公司根据全国的经济发展情况和全国的销售能力情况，把全国划分了九大区域。这九大区域，分别是成立了四个市场公司，九大区域归四个市场公司分管，包括南方公司、北方公司、西北公司、西南公司。销售本部成立了四大渠道公司，对所划分的区域市场进行条块管理、随时控制，渠道和渠道相对应，分工有效。四大渠道公司包括：金米公司（全国的大米）、国际贸易公司（出口）、特供（工业燃料和特供、特殊包装、特殊供应）、原粮公司。每年根据总公司年初的经营方案而订立目标，公司把每年的总量分解到四个市场公司，去年定的是120万吨的原粮，明年预计要收割150-200万吨粮，然后四个市场公司再把他分解到所辖区域内的各个省、地、县级市场，具体落实到经销商和分销商。在这里，销售完全是一种计划经济管理模式。

（2）直销

公司的拥有良好的订货商关系管理。整个的市场销售队伍，除了四个市场公司的管理人员，省级方面有大区经理，总部还有市场公司经理。在市场直接参与经营的有公司的经销员，经销员与公司订立劳动合同。公司的经销员包括分支机构和驻分公司的，都由公司直接招聘，并由公司委派到市场去直销。公司的市场管理始终是按照区域化进行管理，这个区域划分给谁，就由该区域的

市场公司负责，不能串货，否则会导致市场的混乱。直销方面主要是公司派驻，派驻后就相当于公司的一个分支机构一样，跟公司有劳动关系。

（3）分销

经销商实行的是委托代理制，在一个地区至少委托一个经销商。经济发达的、大卖场比较多的、销量大的地区，公司就委托2-3个经销商。经销商本身就是一个经营主体，个人注册公司或者有个体执照的都可以。公司关于经销商的选择具有很宽松的。公司委托经销商在当地可以代理品牌和规格，比如在上海，公司委托三家经销商，避免互相使用同类，可以把品牌错开，这也是市场增加密度的一个手段。

（4）销售过程

公司的销售过程是在核心闭环业务系统的支持下完成的。公司在接到经销商的订单以后，需要系统先确认这个经销商的信用额度。由系统将经销商的信用额度、应收账款数额、本次可以交易的最大金额进行确认，最终判定该订单是否可以继续执行下去。如果经销商的各项数据满足系统要求，它下的订单才能进入排产环节，若其数据不能满足系统要求，则这个订单将不被执行。北大荒米业积累下来的历年经营数据保证了系统对经销商判断的权威性。通过这个环节，北大荒米业逐渐淘汰了那些信用不好的经销商，同时也避免自己把货发出去收不到货款的。随后，订单由总公司下达给制米厂加工生产，成品由储运部门发货运输到下面的经销商。

（三）信息化建设

北大荒米业公司非常重视信息技术的应用。公司认为：在信息时代，一个商业模式无论多么理想，脱离了IT技术的支持都是难以实现的，为此公司成立了自己的信息部门。从业务流程的角度看，北大荒的业务流程建立在一个以信息技术为基础的平台之上，依靠先进的信息技术，完成了对公司下属的各个分公司和部门的控制。目前，北大荒米业的信息化建设正在沿着“总体设计、分步实施、重点突破”原则继续前行。逐步完善基础业务管理实施（财务、物流）、核心业务闭环管理（将基础业务管理系统纳入其中）。北大荒米业有限公司通过自主开发的ERP软件，完成了粮食收购及加工企业业务流程。北大荒

米业只在基础业务管理中使用了金蝶的部分产品。其中，基础业务的管理系统包括财务、物流系统、制米厂业务管理系统。而制米厂业务管理系统多为北大荒米业自己开发，其中包括原粮收购、原粮储备、包装物及资材、产成品管理系统。

原粮收购和存加工生储存运分销配物流和供应平台 信息技术平台

1、基础业务管理系统

北大荒米业的基础业务包括财务和物流系统，采用的是金蝶公司的部分软件。这部分的业务具有普遍性的特点，公司使用了金蝶通用的软件就基本实现了公司要求的各项功能，收到了很好的效果。

2、核心业务闭环管理系统

北大荒米业的供应链核心业务运作，是靠公司结合现有自身情况自主开发的闭环操作系统来完成的。其闭环管理系统实现了从客户订单的响应开始至客户收到产品后回款为止的一个闭环式管理模式，具体体现在客户订单→订单分解（销售确认）→生产部门生产→储运运输→应收帐款确认→客户回款。该闭环管理是北大荒米业核心业务管理，也是在基础业务管理基础上的深入管理。

在这个核心业务闭环系统下，任何一个想和北大荒米业做生意的经销商，都必须按照北大荒的业务流程运作。比如北京的一个经销商想向北大荒米业下达一个订单，订单进入信息系统后，系统会首先对其信用进行判断。当系统认可这个订单后，就进入排产环节。在这个环节，系统会按照产品代码选择原粮、包装物、交货时间、产能等参数；而后自动把满足条件的制米厂全部显示出来，确定满足上述条件的制米厂，向其下达生产指令。制米厂在接到生产指令后，会从仓库里提取稻谷，加工出成品大米。其后的储运、销售、部门则会

根据生产指令发运、进行销售确认、自动生成凭证进行应收账款和账龄管理；同时，系统自动生成凭证记入总账。将按照北大荒规定的回款方式，由系统自动冲减总账中的应收账款。

通过闭环信息系统的管理，北大荒米业的核心业务，如经销商管理、订单管理、排产、、财务管理等环节得到了有机结合，实现了按订单生产和一年四季稳定经营。

3、制米厂业务管理系统

制米厂在业务管理系统的规范下，粮食从运到制米厂的大门开始，化验员化验的数据就要立即输入系统；称粮食的磅是和系统相连的，重量数据可以即时通过系统传到北大荒米业位于哈尔滨的总部；同时，所有这些数据都会自动传送到各制米厂的财务系统中去，由财务直接付钱并开具。这个系统把制米厂原来的手工业务流程重新组织并加以优化，通过计算机基本实现了，在很大程度上杜绝了人工操纵的漏洞。目前，北大荒米业位于哈尔滨的总部与其所有制米厂都通过光纤相连接，因此尽管制米厂远在数百里之外，但通过制米厂业务系统，可以获悉各制米厂的一举一动。

北大荒米业通过核心业务闭环系统和原粮收购系统的有机结合，把从销售到采购的整个产业链完全纳入到了IT系统中，初步实现了用工业化的手段来经营农业的设想。

（四）北大荒米业供应链的启发与借鉴

北大荒米业作为国内米业中的龙头企业，优秀的供应链管理是它成功的原因之一，具有很重要的借鉴意义：

1、充分利用国家，争取支持

粮食加工企业涉及到国家的战略和安全，对国家具有很强的依赖性。北大荒米业充分利用国家的粮食，每年供给国家储备粮食，从中获取了丰厚的利润。同时也争取给于一定的支持，比如在铁路运输和筹集资金等方面。

2、稳定优质的粮源供应

公司以订单农业和自有农场获取稳定原粮供应为基础，以稻谷储存和订单加工获取稳定的市场。尽管近年来的稻米销量急剧上升，但是北大荒米业公司依靠自有的农业种植基地，种植优良品种的水稻同时，又依靠先进的科学技术保证了收购的水稻保质保量。

3、精细加工，规模经营

公司应用先进的加工设备和加工工艺，保证了生产出来的大米品质优良。同时，公司拥有巨大的生产加工量和销售量，采用规模经营，使生产和销售的成本大大降低。

4、标准高效的业务流程

公司建立了一套自己的核心业务闭环管理系统，制定了标准的作业流程。通过对流程的确立和优化，规范了具体的业务操作人员的行为。并使他们按照新确立的流程和规范工作。对业务流程的确定做到流程了透明化，动作标准化、执行的科学性和数据共享，这为整个公司的高效运作奠定了基础。

5、成功的营销策略，控制销售渠道

北大荒米业公司成立以来，一直致力于打造自己的品牌。公司提出了“北大荒族”的品牌理念，形成了以“北大荒、北珠、御绿、兴凯湖、查哈阳、吉蜜河、年轮”为主的品牌系列，组成了10大系列、5个等级、40多个品种、160多个包装规格的产品，提升了北大荒米业在中国大米市场上的影响力。北大荒米业建立了自己的销售渠道，其渠道的层级布局和自建销售渠道相结合，共同完成北大荒大米的销售；而销地建厂的做法也使在扩大北大荒大米销售市场的同时，节省了运输费用，有效的提高了企业竞争力。

6、安全方便快捷的配送网络

公司按照“安全快捷通畅，全程服务代理”的物流配送策略，开行“五列两龙”，推行铁路、公路、海运全程服务代理，建立了一条顺畅安全、均衡供货的物流通道，保证了客户的运输利益从研发、生产到销售、服务的各个环节，北大荒米业都是精心谋划，积极改善，形成了产加销、贸工农一体化的经营体系，以大米业生产公司为依托，以销售为龙头，开辟便捷的物流配送渠道，以更周到的服务，满足千家万户的需求。

7、以信息化为平台，流程更加透明高效

北大荒米业有限公司通过自主开发的ERP软件，完成了粮食收购及加工企业业务流程。公司具有较高的信息化程度，其信息化的自主开发为企业快速有效运作搭建了一个平台。

附录2：主要参考文献

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