汽车配件销售谈判策略 篇12

　　商场如战场，一定行为背后总是隐藏一定目的，最能体现这点的是日本民族。他们的商务谈判人员表面上是彬彬有礼的，然而，这种礼是一种“带刀的礼”，在它背后隐藏着他们真正的谈判风格——典型的、无情的“我赢你输”。他们能够不择手段地追求赢，以打败对方。

　　尽管日本商人绵里藏针、花招迭出、令人防不胜防，但研究日本问题的专家经过大量调查分析，终于获得了一些规律：

　　(1)日本人喜欢“投石问路”。在正式会谈之前，他们常举行一些带有社交性质的聚会，以试探以对方意图、个性和可到达什么程度。在这种场合，日本人“毫不经意”地问这问那，显得异常热情与真诚。这种“醉翁之意不在酒”的聚会，既是一种礼貌，也是一种策略。

　　(2)“拖延战术”是日本商人惯用的“伎俩”。日本人经常导演的局面是减交或不成交，往往拖延谈判结束前才敲定。为此，他们往往千方百计地探听对方的行期和日程安排。之所以采取这种战术，是因为他们懂得“任何成交总比不成交好”，这一商人的普通心理。他们利用这种心理，尽量拖延，尽可能使最终的谈判结果对自己有利。

　　(3)日本式的“巨大牺牲”是虚假的。美国的日本问题专家麦克尔•布莱克在研究了日本人的国际谈判风格后指出，日本人作出让步是具有形式主义色彩的。他们会将自己不断变换的新的立场称作为“气量极大”的“最大限度”的让步。实际上，这种类似于“最后通牒”的声明可以在同一次谈判中不止一次的听到，因而也就没有当真的必要，尽管他们最终的意愿是真诚的。

　　(4)“以多胜少”，是日本人一种谈判习惯。日本人都希望在谈判中自己一方的人数超过对方，这主要出于以下原因：一方面，日本人强调集体主义，并且只有在集体中，他们才会有一种心理上的安全感，“一个日本人像条虫，十个日本人像条龙”说的就是这点;另一方面，日本公司的决策需要各个部门，各个层次的雇员参加，参加谈判的人越多，越容易在最后的决策中达成一致的意见。

　　(5)日本人不喜欢硬性、快速的“推销式”的谈判，他们讨厌进攻性的滔滔不绝的讲话。相反，他们注重镇静、自信、优雅和耐心，喜欢在介绍情况时作“低调”处理。事实上，在谈判中人们会发现日本人目光显得呆滞，面无表情，长时间地坐在那里一言不发。这并不说明他们对对方的话不感兴趣或不同意，也不说明他们有内部分歧。这种沉默和含糊的态度，正是日本人在谈判中很典型的态度。

　　(6)正如办事一丝不苟的日本作风一样，虽然日本人在表面上显得含含糊糊，模棱两可，但实际上他们在谈判中非常细致，他们不仅会对各种情况进行详细调查了解，在会谈中对具体的问题作反复权衡，即使在达成协议之后，他们也会索取大量情况介绍、研究调查报告、图表等。

　　表面上彬彬有礼，但千万不要上日本人的当;对于日本人来说，谈判是一场从输到赢的斗争，他们的目的是在谈判中取胜，同时保持礼节，因为没有这种礼节，谈判将会失败。要想击溃日本人“带刀的礼”，还须用其人之道还治其人之身，婉拒不成时，用一句日本格言直截了当地拒绝：为什么不敢说“NO!”?